みなさま。こんにちは。
船井総合研究所　観光宿泊グランピングチームの新井です。

GoToトラベルキャンペーンの一時停止から約1ケ月が経過し、宿泊業営まれる皆様においても、
多くの影響を受けている状況かと思います。

弊社のサポート先も政府からの感染拡大防止の施策によって、予約状況は大きく変動を見せました。

GoToトラベル停止発表の12/14時点で70％近くあった1月の稼働が12/24には、約50%までダウン。
1月14日時点でもさらに落ち込みを見せるなど、大きな変動がみられました。

キャンセルとなった予約は、ほとんどが県外のお客様、料金が高いお部屋。
一方で残った予約の大多数は、県内旅行者でした。
ここからも、不安定な今の状況では、近隣観光需要の伸びが引き続き予想されます。

そして、GoToトラベルキャンペーン事業ですが、現時点では6月末までの延長が決定しており、
第3波の収束とともに再開が想定されます。ですが、具体的な再開時期は目途がたってない状態など、引き続き不安定な状況が続きます。

弊社のサポート先では、現在、マイクロツーリズム、いわゆる近隣観光を楽しむ方に向け、
アフターGoToも見据え準備をすすめ、試行錯誤を繰り返しております。

アフターGoToで重要な３点のポイントを整理いたしました。

• 1点目は、目先の売り上げを伸ばしていくこと
• 2点目は、GoTo終了後に、価格競争へ巻き込まれないようにすること
• 3点目は、宿泊需要減に対応するために新たな売上の柱を立てていくこと

★まず1つ目のポイントが、目先の売り上げを伸ばしていくことです。

利益確保のためにも、売上を伸ばしていくことが必要です。

現状、需要喚起策として、GoToトラベルキャンペーン事業をはじめ、地域自治体から
観光券の販売などの実施がなされている状況です。

その恩恵によって、全国の稼働率平均を見ると、2020年10月時点では、昨対比約68%でしたが、
施設によっては、昨対比100%以上で推移している施設もございました。

感染拡大によって、人の動きは大きく変動はありますが、
需要喚起策を追い風にしないのは、非常にもったいないです。

まずは、ちゃんと恩恵に与れるような対応できているかを見直してみましょう。

対応できているかを確認する際に見るべきポイントは３つです。

・GoToトラベルキャンペーンや地域自治体などの需要喚起策に適応していることを、露出すること

観光券やGoTo事業に対応しているかどうかをお客様に認知していただくことが大前提必要です。

もちろん、皆様はすでに取り組まれているかと思います。
継続して発信を続けてください。

・需要喚起策での需要に合わせて、高単価なプランを作成すること

高単価プランの活用は、予約時点での売上を上げるうえで効果的な方法です。
すでにご調整されているところも多いかと思います。

旅行需要の影響を受けやすいですが、売上を伸ばすきっかけ作りとしてもプランの見直しは効果的です。

・館内消費を促し、飲食や売店での売上を上げること

目先の売り上げを伸ばしていくうえでは、館内消費の活性化が非常に重要になります。

この中でも、館内消費を促すことは、比較的容易であり、効果も得やすく、
すぐに取り組むことができます。

実際に、今まで呼びかけを積極的に行っていなかった施設が取り組みを始めたところでは、
毎月110%ずつ飲料売上が増えていったという結果も出てきております。

では、館内消費を促すうえで、どんなことが必要なのか。

まずは、館内消費ができることをお客様に伝えることです。

一番徹底いただきたいのは、チェックインの際の誘導です。

地域の観光券や地域共通クーポンなど、館内で使えることをのかをお客様が知ることで、
利用率は大きく変わります。

実際に飲料売上を伸ばした施設でも、利用率を上げるために徹底したことは、
ご案内するタイミングと内容を決めて、日々意識するようことでした。

追加飲食獲得に向け、夕食時のご案内も合わせて行いました。
タイミングは2回。お席へご案内し利用方法をご説明した後、そしてメインの料理をお持ちする前です。
施策をスタート時点は、今までやっていないことであったため、
やり切れていないという状態が続いておりました。
ですが、営業終了後に実施ができていたかどうか、
スタッフ間で確認することで実施回数を増やしていくことができました。

また、ご案内内容と、注文者の特徴を共有をすること、
何よりも利用単価の推移など数字の変化を確認すると、
スタッフ自身が成果として感じ取ることができるため、
ご案内をより実施するように働きかけることができます。

ご案内をする際には、地元名産のお酒をお楽しみくださいなど、
ここでしか体験できないなどの付加価値を伝えること、
多くのお客様が頼まれていますよなど、人気商品であることも伝えることが、
利用を促すポイントとなっておりました。

そのほか実際に、館内消費施策で効果を上げている施設での取り組み事例を知りたい方は、
こちらの内容を確認くださいませ。

★2点目のポイントは、
GoTo終了とともに予約者の補助がなくなるため、
今まで以上に、宿泊料金の相場が下落することが想定されるということです。

直近で需要が落ち込んだタイミングといえば、2019年の消費増税後になります。
2019年10月の宿泊業の売上で見ると、昨年対比0.4%減と微減を見せておりました。
アフターGoToは、宿泊業にとっては、消費増税以上に価格インパクトが大きくあるため、
今まで以上に価格競争が激化されることが予測されます。

GoTo期間中においても、ホテルを中心にして価格競争は起こっております。
今以上に値引きに走る施設が増えてくることも容易に想定できます。

そして、価格競争に巻き込まれてしまうと、今まで以上に利益率が悪化し、
経営状態を悪化させることに繋がりかねません。

価格競争に巻き込まれないためにも、館内消費売上の増加など、
宿泊以外での売上を引き上げていく準備が必要不可欠となるのです。

★3点目ポイントは、
宿泊需要減が見込まれる中だからこそ、新しい売上の柱を立てていくことです。

その足がかりとなるのが、マイクロツーリズム、
近隣観光需要の獲得によって売上を伸ばすという方法です。

前出2点にも関係するのですが、館内の消費売上を伸ばしていくことももちろんのこと、
価格競争に巻き込まれた時でもその地域にしかない魅力の創出によって、
売上を伸ばしていくことが可能です。

需要が安定しない今の時期、そしてGoToが終了したときに、
少しでも利益が残せるようにマイクロツーリズムへの取り組みは効果的です。

実際に、昨年と比べると県内旅行者の割合は増えてきております。

また、冒頭でもお伝えいたしましたが、県内旅行需要は高い状況が続くことが予想されます。

では、宿泊以外の売上を伸ばしていくうえで必要なことは何か、
詳細はこちらをチェックしてください。

アフターGoToを見据えて、シフトチェンジするなら今です。
今後の売り上げの柱づくりにマイクロツーリズムへの取り組みを進めてみてはいかがでしょうか。

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