【ホテル・旅館人材コンサルブログ】新人教育の2大ポイント

皆様、こんにちは。

船井総研の観光チームです。

新年度が始まり早半月が過ぎました。

新たな社員さんを迎えている企業様も多いのではないでしょうか。

企業の人材活用戦略において、

新人教育は非常に重要な要素になります。

なぜならば、新卒社員・中途社員・パート社員を問わず、

入社3ヶ月で働くスタンスや

会社に対するスタンスが決まってしまうからです。

入社3ヶ月以内の教育をどれだけ充実させられるかで

その社員さんの今後が大きく変わってきます。

｜新人教育における2つのポイント｜

新人教育において重要なポイントは大きく2つです。

1つは、「明確な目標を持ってもらうこと」です。

入社間もない新人社員さんには、

働く上での指針が必要です。

ある会社さんでは、

5つのジャンルからなるスキルマップを用意して、

社員さんに何を伸ばせば良いのかを明示しています。

5つのジャンルは以下の通りです。

【企業理解】…企業に関する理解度

【業界知識】…業界に関する知識量

【基礎知識】…○○会社において業務を行う際の基本知識

【社会人力】…ビジネスマナーから、モラル、社会人の基礎スキル

【接客力】…接客における必要要素

それぞれのジャンルでチェック項目を設け、定期的に測り、

フィードバックを行い、集中して取り組むべき内容を伝えていきます。

このような明確な指標や目標があることで、

新人社員の方でも、今自分がやるべきことが分かり、

働きやすくなります。

そしてこのスキルマップは、もう１つのポイントにも関わってきます。

もう1つのポイントは、

「成長実感を持ってもらうこと」です。

先ほどのスキルマップは決して難しい内容ばかりにはしていません。

やる気を持って、真面目に取り組めば必ず点数が上がっていくように

設計しているのです。

よって、入社1ヶ月時点と3ヶ月時点では明らかに成長していることが

目に見えて（点数で）分かるのです。

仕事を行う上で、自分の成長を実感できないことは非常にストレスです。

マズローの欲求階層説を借りれば、満ち足りた現代では、

第四段階の欲求「承認・自尊の欲求」を求めるのです。

たとえ小さな成長であってもそれを感じてもらい、

自尊心を高めてもらうことが非常に重要です。

特にホテル・旅館業界では、個人の成長を売上などの数字で測ることは難しいので

なおさら目に見えるもの作る必要があります。

「明確な目標を持ってもらうこと」

「成長実感を持ってもらうこと」

この2つを意識して、体制を整えるだけでも、

新人社員さんの働き方が変わりますし、

定着率にも好影響を与えます。

新卒社員にとってはもちろん効果的ですが、

他の会社を経験されたことのある中途社員やパート社員に

とってもこういった取り組みは効果的です。

なぜなら、教育制度をしっかりと整えている中小企業は少なく、

教育制度の有無自体が企業にとっての差別化要素となるからです。

今回例に挙げたような教育制度の整備には、

金銭的コストはほとんどかかりませんので

今すぐにでも取り組んでみてはいかがでしょうか。

※マズローの欲求階層説

第一段階｜生理的欲求

第二段階｜安全の欲求

第三段階｜所属と愛の欲求

第四段階｜承認・自尊の欲求

第五段階｜自己実現の欲求

株式会社船井総合研究所

観光チーム

ホテル・旅館専門コンサルタント

【ホテル・旅館人材コンサルブログ】インターネットを活用した採用戦略

皆様、こんにちは。

船井総研観光チームです。

いきなりですが、皆様の企業ではどのような媒体を使って

求人活動を行っているでしょうか？？

ハローワーク、タウンワーク、マイナビ、リクナビなど

オフライン、オンライン問わず、

たくさんの媒体が存在します。

現代の就職・転職活動において80％以上の方が

インターネット検索で情報収集をしています。

若い人材や会社の中核を担うような人材であれば、

ほぼ全ての人がインターネットを使って職を探しています。

このような時代においては

企業の採用活動におけるインターネット活用は必須となります。

本日はインターネットを活用した採用戦略のポイントを

お伝えいたします。

まず、企業側がやるべきことは2つです。

「受け皿設計」と「導線設計」です。

「受け皿設計」とは、

求職者が企業の情報を取得するための

採用情報を掲載したページを作ることです。

ここでは、単に募集要項を掲載するだけではいけません。

それはどの企業でもやっていることだからです。

重要なことは、

その採用情報ページを見た求職者が

“応募したい”思ってくれるかどうかです。

そのために、採用情報ページで掲載すべき内容は以下の5点です。

①会社紹介ページ（「3分で分かる○○旅館！」）

②会社の長所（「○○旅館の3つの強み」）

③仕事内容（「○○旅館のワークスタイル」）

④社員の声（「私は○○旅館のココが好き！」）

⑤募集要項

上記の5つをしっかり掲載するだけで、

応募率は大きく上がります。

次に「導線設計」についてです。

これは、先ほどの採用情報ページにどうやって人を誘導するか

ということです。

基本的に求職者の多くは、

検索エンジン（グーグルやヤフー）にて、

「地名×職種（業種）」という風に検索します。

例えば、「大阪　飲食　バイト」といった感じです。

現在の採用市場において上記のような検索をした時に、

必ずといって良いほど上位に表示されるサイトがあります。

それが、「Indeed」というサイトです。

「Indeed」とは、ネット上に存在する求人ページのみを

集めたサイトであり、日本一のアクセス数があります。

よって、この「Indeed」に情報を掲載することが導線設計において

最も重要になります。

「Indeed」に効果的に情報掲載するためにはポイントがあります。

サイト側も有益な求人情報を集めたいですので、

求職者が求める情報を掲載しておくことが必要です。

その求職者が求める情報というのが、

先ほど受け皿設計のところで上げた5つの情報です。

次回は「Indeed」を活用した導線設計について

もう少し深堀してお伝えします。

まずは、自社のＨＰに採用情報ページを持つことから

始めてみてはいかがでしょうか？

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株式会社船井総合研究所

観光チーム

ホテル・旅館専門コンサルタント

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【平日稼動コラム第１弾】

業界平均３倍!?あなたは“平日宿泊稼働率５９％”を実現する旅館を知っていますか？

いつもメルマガをお読み頂きありがとうございます。

船井総研観光チームです。

ＧＷの忙しい時期が終わり、ひと段落・・・

する間もなく、夏の繁忙シーズンがやってきます。

これまで数百社以上の経営者さまとお話させて頂きましたが、

伸びている会社は繁忙期・閑散期を問わず、

次の仕掛けを考えているものです。

忙しくなるこの時期にいかに未来への投資を行えるか、

が、これからの旅館の明暗を分けることになるでしょう。

さて、本メルマガではこれまで旅館・ホテル経営における

様々なテーマの記事を配信してきました。

但し、あまり触れてこなかったテーマもあります。

それが「平日稼動率アップ」です。

なぜ、触れてこなかったかと言いますと、

“自信を持ってお伝えできる内容が少なかったため”

です。

業界全体の意識としても、

「平日の稼動率向上には限界がある・・・」

という様な雰囲気が漂っていると思いますが、

我々も同じでした。

しかしこの度、事例としてお伝えできるレベルでの情報がまとまりましたので、

本メルマガをお読みの皆様に配信させて頂くことにしました。

本日から毎週月曜日に平日稼動アップに関するコラムを全7弾で配信いたします。

皆様の旅館経営にもお役立て頂ける内容だと自負しておりますので、

週に１回チェックして頂ければ幸いです。

それでは早速参ります。

【平日稼動コラム第１弾】

業界平均3倍!?あなたは“平日宿泊稼働率59％”を実現する旅館を知っていますか？

皆様は、平日稼働率向上をあきらめていませんか？

あるいは、取り組みは行っているけれどもなかなか結果が出ない、

ということはありませんか？

本日は平日高稼働を実現している旅館さまをご紹介します。

もちろん、単価を下げて稼動を高めるといった様な数字遊びではなく、

平日稼働率を高めた分、売上・利益が増加している旅館さまです。

また、日帰りや０泊2食のお客様は除いた、

“平日の宿泊だけの稼働率”が高いということです。

年間平日宿泊客室稼働率59％という高数字を実現している旅館さまの名は、

「伏尾温泉　不死王閣」。

不死王閣さまのお名前をご存知の方は多いかもしれませんが、

具体的な数字としてここまで高い水準の平日稼動を実現していることは

ご存知だったでしょうか？

不死王閣さまは大阪府池田市に位置する70室の中規模旅館さまです。

これをお伝えすると、恐らく皆様はこう感じると思います。

「それって大阪だから実現できるんでしょ？」と。

それは違います。

商圏人口が多いエリアには、それ相応数の競合企業がいます。

その中でも不死王閣さまは他社より高い数値を誇っています。

実際の数字でみてみると、

大阪エリアにおける旅館の平日稼働率は平均30％前後だと想定されますが、

不死王閣さまは約60％と倍の数字を出しています。

つまり、これは限りなく商圏人口の少ないエリアを除き、

どんな旅館さまにも実現できる話なのです。

なぜ、不死王閣さまの平日稼働率がここまで高いのか、

その秘訣は

今後のメルマガを通じて全7弾でお伝えしていきます。

｜全7弾タイトル一覧｜

【第１弾】業界平均3倍!?あなたは“平日宿泊稼働率59％”を実現する旅館を知っていますか？

【第２弾】平日稼働率40％以下の旅館がやるべきたった3つのこと

【第３弾】平日に動く客層は25～35歳の○○とアクティブシニアしかいない!?

【第４弾】平日稼動率アップのための宿泊プランの作り方

【第５弾】98％の旅館が失敗している!?平日稼動アップのための販促手法

【第６弾】平日稼動アップの秘訣は戦略的「会員制度」にあり！

【第７弾】平日稼動アップが創るあなたの宿の明るい未来

毎週配信でお送り致しますが、もっと早く続きを知りたいという方は

「旅館業繁盛レポート2017」をお読みください。

▼「旅館業繁盛レポート2017」はこちらから▼

http://www.funaisoken.co.jp/seminar/020905.html

それでは、また来週お読み頂ければ幸いです。

株式会社船井総合研究所　観光チーム

【平日稼動コラム第２弾】平日稼働率40％以下の旅館がやるべきたった3つのこと

いつもメルマガをお読み頂きありがとうございます。

船井総研観光チームです。

先日からお送りしております、平日稼働コラムですが、

第２弾の今回は、

「平日稼働率40％以下の旅館がやるべきたった3つのこと」

というテーマでお届けします。

平日稼働率59％を誇る不死王閣さまですが、

実際にどんなことをやっていたのでしょうか？

大きく分けると以下の3つに集約されます。

①商圏範囲とターゲットの設定

②ターゲットに合わせた宿泊プランの作成

③ターゲットに合わせた販促手法展開

平日稼働率を向上させる上で

最も重要なことの1つは、

「平日に動ける客層を考えること」です。

休日に旅行に行く客層と平日に旅行に行く客層は

明確に異なります。

まずは、どのような方が平日でも旅館に泊まることができるのか？

をしっかり考える必要があります。

また、商圏範囲も重要です。

平日に3時間車を飛ばして旅館に行く人は少ないかもしれませんが、

車で1時間の範囲ならば、可能かもしれません。

どのエリアのどんな人をターゲットにするのか？

を考える必要があります。

そして、ターゲットが決まったならば、

そのターゲットにどんなプランを用意するかを考えねばなりません。

商品構築です。

ターゲットにとって望ましい商品を構築するためには、

ターゲットを詳しく分析し、消費行動傾向や

ライフスタイルを掴む必要があります。

そして最後はターゲットに合わせた販促展開です。

販促において最も重要なことは、

「いかに目を向けてもらい」

「いかに行ってみたいと思ってもらえるか」

です。

そのためには、

画一的な販促ではなく、

ターゲットによって細やかな調整が必要です。

上記3つが平日高稼働旅館になるために必要な

ことです。

不死王閣さまはこれらを1つずつ丁寧に実施されています。

その結果が平日稼働率59％という驚異の数字に繋がっているのです。

次回以降のメルマガでは、

それぞれのポイントを更に掘り下げてお伝えしてきます。

毎週配信でお送り致しますが、もっと早く続きを知りたいという方は

下記URLより、

「旅館業繁盛レポート2017」をお読みください。

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それでは、また来週お読み頂ければ幸いです。

株式会社船井総合研究所　観光チーム

【平日稼動コラム第３弾】平日に動く客層は25～35歳の○○とアクティブシニアしかいない!?

いつもお読み頂きありがとうございます。

船井総研観光チームです。

平日稼働コラム第３弾の今回は、

「平日に動く客層は25～35歳の○○とアクティブシニアしかいない!?」

というテーマでお届けします。

平日に動く客層は限られています。

試行錯誤を繰り返してきた不死王閣様が導き出した結論は

ずばり、

・25歳～35歳女性

・アクティブシニア

・インバウンド

・ビジネスマン

の4つの客層です。

しかし、このうちインバウンドとビジネスマンは

エリアによって獲得が難しい場合もあります。

本ブログをお読みになってくださっている皆様に当てはまる、

狙うべき客層は、

25～35歳の女性とアクティブシニアです。

この２つの客層はどのエリアにも確実に存在します。

まず、25～35歳の女性ですが、

この客層は言い換えれば

「未就学児を持つママ」です。

小さなお子様を持つ母親は基本的に平日でも動くことができます。

ここで考えなければいけないことは、

未就学児への宿側の対応です。

お子様の料理やお子様が楽しめるコンテンツの充実が

この客層を動かす上で重要になります。

また、お子様を実家に預けて、

ママ友と小旅行というニーズも存在しますので、

小さなお子様の受け入れを行っていない宿であっても

充分ターゲットになりうる客層なのです。

次に、アクティブシニアですが、

具体的には65～75歳の男女と言い換えることもできます。

要するに、仕事を引退されて比較的自由な時間が増えた、

まだまだ元気な方々です。

この客層は、本当にリラックスできる魅力的なプランを作成し、

適切な媒体を用いて販促を行えば

獲得することが可能です。

不死王閣さまでは、実際にこの客層のお客様の割合が高くなっています。

皆様のお宿のコンセプトによって客層は様々だとは思いますが、

平日稼働率を高める上では、

上記2つの客層がメインターゲットになります。

また、この客層が車60分圏内のどのエリアに在住しているのかを

調べることで、例えば野立看板を立てる場所などの

具体的な販促手法に落とし込むこともできます。

まずは、上記2つのターゲットを想定し、

自館の何をアピールすべきか考えてみてください。

次回のコラムでは、

上記ターゲットに向けた、平日稼働を高めるための宿泊プランの作り方を

お伝えします。

毎週配信でお送り致しますが、もっと早く続きを知りたいという方は

下記URLより、

「旅館業繁盛レポート2017」をお読みください。

http://fushioukaku.adpal.jp/

それでは、また来週お読み頂ければ幸いです。

株式会社船井総合研究所　観光チーム

いつもホテル・旅館コンサルブログを

お読み頂きありがとうございます。

船井総研観光チームです。

平日稼働コラム第４弾の今回は、

「平日稼働率アップのための宿泊プランの作り方」

というテーマでお届けします。

前回のコラムにて、

平日稼働率アップのために客層を

「25～35歳の未就学児を持つママ」

「アクティブシニア」

の２つに絞ると良いとお伝えしました。

しかし、これだけではもちろん平日稼働率は上がりません。

この客層に合わせた宿泊プランを作成する必要があります。

その際のポイントはずばり、

“顧客インサイト”を掴むことです。

顧客インサイトとは、

顧客の「購買意欲の核心やツボ」のことです。

これを掴むことが非常に重要です。

具体的に言えば、

客層の悩みは何か？を把握して、

その悩みを解決するようなプランを作れば良いのです。

例えば、25～35歳の未就学児を持つママの

旅行時の悩みは以下のようなものがあります。

・食事の際や入浴の際に、子供が泣いたり、騒いだりして他のお客様に迷惑をかけないか心配

・滞在中、子供が飽きてしまわないか心配

・赤ちゃん用品などを大量に準備して旅行に行くのが大変

・ほとんど料理も食べられない赤ちゃんでも料金が発生するのは少しもったいない気がする

・周りに気を遣わずに自分自身もリラックスしたい

これらの悩みを解決するために、次のような内容をプランに盛り込みます。

・露天風呂付き客室確約

・夕食はお部屋で上げ膳据え膳の贅沢

・ビュッフェスタイル朝食でも個室利用

・レイトチェックイン（12時）

・赤ちゃん用品、グッズ完備

これが、顧客インサイトを掴んだプランの作り方です。

よくある失敗は、自分たちができることから考えてプランを作るというものです。

これでは、ターゲット客層に響かず、売れないプランとなってしまいます。

まずは、ターゲットとなる客層の悩みを考えることから

始めてみてください。

次回は、

「98％の旅館が失敗している!?平日稼動アップのための販促手法」

というテーマでお送りいたします。

毎週配信でお送り致しますが、もっと早く続きを知りたいという方は

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株式会社船井総合研究所　観光チーム

【平日稼動コラム第５弾】98％の旅館が失敗している!?平日稼動アップのための販促手法

いつもブログをお読み頂きありがとうございます。

船井総研観光チームです。

平日稼働コラム第５弾の今回は、

「平日稼働率アップのための販促手法」

というテーマでお届けします。

さて、皆様のお宿ではどのような販促手法を用いているでしょうか？

OTAでの広告、DM、メルマガ、チラシ、、、

などなど様々な手法を用いてらっしゃると思います。

では、次の質問です。

その販促手法はターゲット別に選定し、時期、内容を変更していますか？

ここがミソです。

要するに画一的な販促を行っていてはいけないということです。

例えば、周辺地域のシニア層にアプローチしようとする場合。

OTAでの広告（〇〇クーポンや〇〇特集）やメールマガジンは有効でしょうか？

答えはNOです。

ITリテラシーが高くないシニア層にはこれらのアプローチは有効ではありません。

逆に、折込チラシやハガキ型のDMなどが有効となります。

現代では新聞の購読率は下がってきていますが、

客層を考えればまだまだ有効なことが多いです。

また、若い女性をターゲットとする場合。

上述のチラシなどは有効ではなくなります。

それよりも女性誌や女性向け情報発信サイトなどでの

広告の方が効果を発揮します。

要するに、ターゲットによって効果的な媒体や手法が異なるということです。

これはマーケティングを行う上で基本ではありますが、

実際に行えている宿は少ないのが現状です。

また、広告の内容や打ち出しもターゲット合わせて変更させるのがベターでしょう。

このような細やかな販促を徹底して行えるかどうかが

集客に大きな影響を与えることになるのです。

次回は、

「平日稼動アップの秘訣は戦略的“会員制度”にあり！」

というテーマでお送りいたします。

毎週配信でお送り致しますが、もっと早く続きを知りたいという方は

下記URLより、

「旅館業繁盛レポート2017」をお読みください。

http://fushioukaku.adpal.jp/

それでは、また来週お読み頂ければ幸いです。

株式会社船井総合研究所　観光チーム

【Facebook経由の売上公式とは】

皆様、こんにちは。

船井総研です。

隔週にわたり、私がお伝えさせて頂いている、

ＳＮＳ、特にフェイスブック活用。

このブログでも何度か、フェイスブックを活用して定期的に宿泊予約を獲得している

旅館さんがあるとお伝えしてきました。

本日お伝えしたいのは、

「フェイスブック経由での売上公式」でございます。

そもそも、フェイスブック活用において目指すべき1つのかたちは、

「販促費0円で定期的に売上があがる仕組みの構築」です。

すなわち、日々の投稿（無料）によって、情報発信を続けているだけで、

予約を獲得できる状態とつくりだすことです。

そのためには、以下の売上公式を念頭において、

それぞれの項目をどのように向上させていくか？

ということが重要になってきます。

【フェイスブック経由の売上公式】

フェイスブック経由売上＝

「ファン数」×「投稿リーチ率」×「リンククリック率」×「成約率」×「成約単価」

これがフェイスブック経由の売上を分解した式です。

それぞれの項目を説明します。

①「ファン数」

⇒ＦＢページにいいね！を押してくれている人の数

②「投稿リーチ率」

⇒ページのファン数に対する投稿リーチ数の割合

計算式：【投稿リーチ数／ページファン数】

③「リンククリック率」

⇒リーチ数に対する自社ＨＰへのリンクのクリック数の割合

計算式：【リンククリック数／リーチ数】

④「成約率」

⇒リンククリック数に対する成約数の割合

計算式：【成約数／リンククリック数】

これらの数値は全て、フェイスブックページ内や

グーグルアナリティクス内で把握可能です。

重要なことは、これらの数字をいかに向上させ、

「最終的に売上につなげることができるか」です。

例えば、1つ目の「ファン数」の増加に関して言えば、

フェイスブック広告を使うという選択肢も存在します。

これまでしつこいほどにお伝えしてきた、

「まずはページのいいねを集めましょう」

というのは、先ほどの売上公式の1つ目の「ファン数」

すなわち、母数を増やしましょう、ということなのです。

公式は全て掛け算でございますので、

この母数が０であれば、その他の項目がどれだけ高くても、

売上にはつながらないのです。

また、「投稿リーチ率」を上げようとするならば、

避けて通れないのが「エッジランク」という指標です。

エッジランクとは、フェイスブック内の独自のアルゴリズムによって

付与される、フェイスブックページのランクのようなものです。

このエッジランクが高いほど、ファンへのリーチ数は高くなります。

次回以降のブログでは、

各項目の数値を向上させるための具体的な施策を中心に

お伝えしていきます。

フェイスブックを運用する際は、

業績アップにつなげるために、

売上公式を理解しておくことが非常に重要です。

文責：船井総合研究所

今年も半年が終わり、7,8月の繁忙期を迎えようとしています。

多くのお付き合い先では、2016年はかなり調子がよく、積極的投資にでる経営者様が多く見られます。

宿泊業である、旅館やホテルにとっての「投資」とは多くの場合、設備投資を意味します。

①集客力UPの為の投資（＝ONLY１、NUMBER１、FIRST１）

②単価UPの為の投資（＝付加価値UP）

③保守管理・クレーム防止の為の投資

旅館業、ホテル業の設備投資は、多く場合決して低額にはなりません。

数百万から数千万、時に億の資金が必要となるケースもあります。

そんな中で、重要になるポイントとして、資金調達と回収期間という命題が存在します。

資金調達に関しては、現在低金利化し、貸し傾向にあるため、程ほどの稼動状態ならほぼ問題なく借り入れができるでしょう。

借り換えや相見積もりによって金利が減少する可能性すらあります。

次に回収期間ですが、昨年から最近に関しては、円安傾向であったため、国内旅行増、訪日旅行増という傾向で、非常に有利な日本観光市場であったため、

心配しておりませんでしたが、英国のEU離脱問題、参院選を経て、2014年の8月程度まで戻っています。

こうしてみると、インバウンドの成長著しかった、2014年-2015年はやはり円安の成長と共にあります。

流石に大きな停滞こそおきないでしょうが、動向は辛めにみるべきでしょう。

こうした不安定な市場を考えれば、投資を可能な限り、短期間で回収したいものです。

そうした中、新しい資金調達が生まれています。

それが、クラウドファンディングです。

クラウドファンディング（英語：Crowdfunding）とは、不特定多数の人が通常インターネット経由で他の人々や組織に財源の提供や協力などを行うことを指す、群衆（crowd）と資金調達（funding）を組み合わせた造語である。 ソーシャルファンディングとも呼ばれる。（wikiより）

要するに、誰でも簡単にインターネットを通じごく低額からの資金募集/投資ができる仕組みなのです。

例えば、田舎に居住し、桃農園を開きたい若者がいるとします。

土地や機材などのために、500万円の初期費用が必要ですが、手元にない場合、彼はサイトを通じ、投資を募るのです。

そのリターンは主には現金ではなく、物や体験であるケースが多く、通常の投資と比較した場合以下の様な傾向の違いが見られます。

　　　　　　　　従来の投資　クラウドファンディング

①主体　　　　　 企業　       　個人

②リターン　　　　金銭　       　現物や体験

③投資ポイント　　利回り　     　共感

先日大阪の北浜で開かれた旅館様のクラウドファンディング説明会に参加しました。

クラウドファンディングは、リターンという仕組みから実際はファウンドと言うよりは、ネット物販に近いものだと思っています。

また、リニューアル前に部屋を売ることが出きるため、完成後の販売も見込めるという点で回収期間もやり方次第で非常に早まります。

うまく使いこなせば、資金調達のみならず、顧客関係強化、新規開拓の3つの観点での武器となりうるのではないでしょうか？

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先日のJATA経営フォーラムに関するニュースは非常に興味深いものでした。

旅館業と旅行会社の在り方という点。

非常に興味深いですね。

個人的には、旅館業と旅行業の間で最も焦点となるのは、「在庫リスクの分散化」である様に思います。

通常旅館は旅行会社に対して、客室在庫を提供します。

そして旅行会社はこれを代理で販売し、販売手数料（通常１５％程度）で販売するのです。

つまり、旅館にとって旅行会社の価値とは、「集客機能の代行」と言えるわけです。

船井総研では、旅行会社コンサルタントもおりますので、それ程きついことは言えませんが個人的には、

旅館様には旅行業依存を脱却して頂きたいと考えています。

なぜか？「返室機期限」も「在庫リスク０」も旅館にとって有利な条件は一つもありません。

つまり、自社でも売りやすい時にしか送客をしてこないのです。

明確に平日、閑散期に強い客層・企画を有する企業以外と付き合えば、本来自社で販売できていた層を

とられているにすぎません。

①OTAの台頭による販売力の強化

②実質送客日時はほぼ特日（大型連休/休前日等）

こうした事象により、旅行会社の、

一般的な手数料が通常１５％程度だとしましょう。

年間送客額5,000万円で、送客手数料は、750万円。

年間送客額1億円で、送客手数料は、1,500万円。

年間送客額2億円で、送客手数料は、3,000万円。

これだけの送客手数料が発生します。

これならばむしろ自社で旅行業（＝集客機能）を内製化するべきでしょう。

自社でまず、営業部門（選任1名、兼任1名、事務1名）を立ち上げ、第二種旅行業を取得し、エリア全体を販売する役割。

DMC（Destination & Event Management Company＝地方やイベントをプロデュースする企業）となり必要があるのです。

うまく旅行業と付き合いながらも、自社での集客能力を手放さず徹底強化することが利益体質を作る最大のポイントとなるのです。

▼下記は昨年船井総研で協同セミナーを開催させて頂いた「城西館」様です。

旅館でありながら、自社に旅行業を持ち、DMC的役割を果たしています。

（http://tosakoi.jp/http://tosakoi.jp/）

ぜひこうした会社が増え、本当に地方の良さをプロデュースできる会社が増えればすばらしい観光立国になることは間違いありません。

ぜひ皆様も旅行会社をうまく活用しつつ、自社の営業力を磨き続けて頂ければと思います。

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このグラフは何の比率を表しているグラフでしょうか？

正解は

学生の連絡手段の使用率です。

いきなり質問を失礼致しました。

３月より採用活動をスタートしている旅館・ホテル様もいらっしゃると思います。

新卒採用で最近特に問題になっている内定離脱の防止に関して

新卒採用の５つの要素　＝　母集団　×　自社説明会誘導率　×　選考会誘導率　×　入社率(＝内定辞退率)

この５つの要素の中から、「入社率」の向上における３つのPOINTをお伝えしていきます。

１．内定者との連絡手段はLINEを活用！

上のグラフにあったように学生は連絡手段メインとしてLINEを活用しています。

日頃皆さんが当たり前のようにメールでお客様とやり取りしている感覚とは違い、

就職活動を行うまでPCのメールを使ったことも無かったという学生もいるほどです。

内定辞退の一番の理由は「コミュニケーション不足による不安」です。

なぜコミュニケーション不足が起こるのか？原因は？

皆様が悪いわけではなく、

学生側が「メールを見てない」というのが一番の原因です。

「いやいや、見てよ・・・」と皆様思われるかもしれませんが、

平均で６０社以上エントリーをしている今の就職活動を行っている中で

いつも使っていないPCメールで何十通も一日メールがくれば、

見れなくなる、返せなくなるのも当然です。

だからこそ、「見やすくて、気軽に返せる」LINEを活用して内定者との

コミュニケーションを頻度よくとってください。

２．内定者同士のコミュニティの作成！

これはある企業の新卒採用グループLINEです。

LINEに登録してもらった後に、「グループ」チャット形式の

コミュニティを作成していただいています。

このグループのメリットは「学生同士が勝手に話しをどんどんしてくれる」ことです。

これによって、内定者同士のコミュニティが作成され、

内定辞退の防止につながります。

実際にここの企業は４年生大学卒の内定辞退率が２３％と一般的な中小企業と

比較すると恐ろしく低い数字になっています。

※一般的に７割は辞退するといわれてます。

３．内定出しは６月中旬以降！

最後のPOINTは内定を出す時期です。

今年も６月から大手企業の選考が解禁になります。

そのため、必ず正式な内定出しは「６月中旬」からにしてください。

それまでに内定を出した学生は高い確率で辞退します。

しっかり、「６月中旬」以降にクロージングして、学生をフォローしていきましょう。

以上の３つPOINTを是非実践して

１．内定者との連絡手段はLINEを活用！

２．内定者同士のコミュニティの作成！

３．内定出しは６月中旬以降！

次の世代を担う”若者”を採用してください！

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船井総研です。

この度、被災された方々に心よりお見舞い申し上げます。
また、平素からお世話になっております本コラムの購読者様
におかれましても、ご無事で、また被害が少ないことをお祈りしております。

３月から４月にかけてホテル旅館向けセミナーとして、

弊社主催でインバウンド徹底攻略セミナーを主催させていただきました。

http://www.funaisoken.co.jp/seminar/002914.html

そこで、まとめ講座としてお話させていただいた内容をお伝えします。

１）個人と団体ではやり方が異なる

２）「クチコミ」を有効活用
①留学生を活用（リアルのつながり、ＳＮＳ）
②トリップアドバイザー・インスタグラム・ＦＢはリアルタイムに上げてもらう仕組みをつくる
③海外メディアへの登録・プレスリリース

３）外国人にとって「わかりやすい」工夫をする
①写真・動画フル活用
②観光情報をより具体的に・広域に
③料理には「アレルギー表」
④アクセスもより具体的に・ＰＤＦで印刷可能、ゆくゆくは動画
⑤素泊まり・朝付プランなど外国人の当り前＝ニーズでプラン作成。単価アップは接客で。

４）旅行業付加でグローカル（グローバル・ローカル）でコングロマリット経営（多角化）を目指す
①宿泊業から観光業へ
②地域のディープな情報を発信（ナンバー１、ファースト１、オンリー１）
③日本だけではなく、世界から人が集まる地方創生へ。観光業＝輸出業。
④観光客・自社・世間体の三方よし

２０１５年度は２０００万人弱、

２０１２０年度で４０００万人と今後確実に増えていくインバウンド。

経営業は時流適応業だからこそ、今のうちに取り組む必要がありますね。

近年、採用ページや採用ホームページを作っているホテル旅館が増えてきています。

しかし、本当の採用ホームページの重要性に気づいているホテル旅館は少数です。

「まぁ大切だとは聞くけど、とりあえずは・・・」と後回しにしがちなのが、採用ページの現状です。

実は「採用ページ・採用ホームページ」をしっかり作りこむことが一番求人活動において重要なのです。

～採用ホームページが重要な理由その１～

「求職者は情報を求めている！」

自社の求人情報を見た方の”９２％”の方は社名で採用ホームページを検索しています！

そして「ホームページを訪問する理由は何ですか？」と質問すると

→求人広告以上の企業の詳細情報をもめている方が８１．１％

「ホームページを訪問して選考を受けなかったのはなぜですか？」という質問に対して

→実際の職場環境がイメージできなかった（５９．３％）

→企業のイメージが具体的にわからなかった（４９．９％）

つまり、選考を希望しなかった方の過半数はホームページを見て、

詳しい情報を得て、働くイメージがわかなかったために離脱しているんです。

～採用ホームページが重要な理由その２～

「えっ！？家族が調べる？！～求人情報は家族が見る時代～」

採用ホームページは求職者が検索するだけでなく、

求職者の家族の方が検索している場合も非常に多いです。

先日ある箱根の旅館に求人応募がきた際の話ですが、

本人が応募してきたにも関らず、

「家族から実態がよくわからないから不安だと言われたので・・・」

という辞退の電話がありました。

特に新卒採用では、親御様が直接辞退の連絡をされてくる方もいらっしゃいます。

なので、必ず採用ホームページは下記のような内容で構成してもらっています。

特にこの赤字の「ご家族の皆様へ」という部分は求職者の方ではなく、

ご家族の方が検索された際に実際によせられた質問をもとに

「Q&A」方式で解答しているページです。

なので是非、新卒・中途問わず求人活動を行うのであればまず

「求職者は情報を求めている！」

「えっ！？家族が調べる？！～求人情報は家族が見る時代～」

という部分を意識して、「情報をしっかり伝えられる」ページづくりから徹底してみてください！

船井総研です。

本日は最近採用活動のキーポイントになってきている

インターンシップに関してお伝えしていきます！

そもそもインターンシップって？？

インターンシップ（略してインターン、と呼ばれてることが多いです）とは、簡単に言うと

学生が企業で実際に働く体験ができる「職業体験制度」のことです。

最近では大学でもインターンを推奨しているところが多く、

なんと70%以上の大学がインターンを大学の単位として認定しているくらい推奨しています。

なぜインターンシップが必要なのか？

必要である理由は3つです。

１．これからの母集団形成の柱になっていく！

①合同企業説明会型集客戦略の限界

→学生の総動員数の減少。早期化する就職活動に、学生自体がWEBとインターンを中心に

②早期の学生との接点を持つ術

→様々なインターン：職業体験型、プロジェクト型（地域貢献）、就職セミナー型で接点を持つ

２．ブルーオーシャン

①競合他社が少ない

→前年度の採用活動があるため、インターンシップにまで手が回らない

②学生の思考がまだ中小企業に向いている時期

→大手よりも中小企業で経験を積みたい学生が多い

３．集客だけでなく、惹きつけとしても重要

①インターンシップ期間での接触頻度が入社動機へ

→内定者のうち、インターンシップからの入社数が全体の３０％を超える企業も

②選考中の職場体験プログラムとしても活用できる

→選考中の学生対応力もアップ

そして、インターンシップに参加している学生は前年で68.6％までになっています。

2016年度 日経就職ナビ 就職活動モニター特別調査レポート（2015年4月発行） より

つまり、採用活動を行っていく上で、学生の母集団を形成するためにはインターンシップに

参加することが必要不可欠な時代になってきています。

どういうインターンシップが有効なのか？

次に「インターンシップの内容」に関して紹介していきます。

「インターンシップをやればいいのはわかったけど、何をすればいいの？」という方も多いと思います。

まずは、インターンシップの開催すべきスケジュールから確認していくために、

「インターンシップから採用活動までの全体像」を確認していきましょう。

上記の図は2018年卒採用に向けた採用スケジュールです。

その中で、インターンシップというと

①2016年7月～9月は「職場体験型インターンシップ」

②2016年7月～11月は「プロジェクト型インターンシップ」

③2016年10月～3月は「就活セミナー型インターンシップ」

という3種類があります。この3つのインターンシップの内容について説明していくと、

①2016年7月～9月は「職場体験型インターンシップ」

主な期間：5日～1週間

プログラム内容：社会人の基本マナー研修(宿泊)、社長の鞄持ち、ホテル旅館の接客体験、

フロント業務体験等の宿泊研修や現場に入っての職業体験

対象：気軽に短期間から参加したい学生

ポイント：単なる職業体験ではなく、宿泊体験などを入れて他の企業の内容と差別化を図る

②2016年7月～11月は「プロジェクト型インターンシップ」

主な期間：半年～1年

プログラム内容：地域の活性化提案、社内の課題解決、新規事業立ち上げ調査等

の長期間の調査や打ち合わせが必要なるプロジェクトへの参加

対象：意識・レベルの高い学生、地域活性化などに興味ある学生

ポイント：募集要項に「地域・社会貢献」「地球環境保全」「地域環境美化」などの

キーワードを盛り込む

③2016年10月～3月は「就活セミナー型インターンシップ」

主な期間：半～1日

プログラム内容：就職活動応援、面接突破セミナー等の“今”の就職活動をどうやって

成功させるかを教えるセミナー形式の内容

対象：全学生

ポイント：「面接突破術」「ESの書き方」「面接官が見ているポイント！」などの

内容を盛り込んでいく

という3つのインターンシップの型の中で自社ならどこから実践すべきかを決めて時期に合わせて

打ち出していくことが成功の秘訣になります。

「ただ、やっておこう」でスタートすると学生側のイメージも悪くなり、そしてこっちも無駄に疲弊する。

そんな状況になりかねません。なので、自社でできる範囲でまずは取り組んでみてください！

最後に「各インターンシップの型」にあっている「集客施策」をまとめた一覧を見ながら、

まず「実施するインターンシップの型」を決めたら次に「どうやって集めるか？(集客施策)」を

決めてみてください。

「インターンシップの型　×　集客施策　」の構築ができてインターンシップは成功します！

なので、まずは「型」そして「施策」をしっかり計画して実施してみてください！

以上、今回は“インターンシップ”に関してでした！

最後までご購読いただきましてありがとうございました。

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船井総研です。

人材不足が叫ばれる昨今、大企業をはじめとする多くの会社が「人材採用」に積極的に力を入れています。

http://www.nikkei.com/article/DGXLASFL30HNC_Q6A530C1000000/

上記の記事の通り、人材不足はより深刻化していくことでしょう。

サービス業においては特に顕著です。

採用コストは高まるばかり。

ただ採用＝入口だけ強化をしても意味がありません。

出口＝離職・退職が増えてもさらにコストがかかるばかりです。

会社の組織作りに今こそ目を向けるべきなのです。

ですので組織づくりに欠かせないのは、「評価」「教育」「採用」の３つが必要なのです。

ポイント１：【評価】より公平かつライフスタイルに合わせて将来設計が見えること

①組織づくり・・・キャリアステップ（等級・役職）毎の求めるスキル・能力の見える化

　②昇格、降格基準の見える化

　③評価項目の見える化・・・スキル評価（結果）、定性評価（人間性）

④評価スケジュールと評価制度の更新

ポイント２：【教育】経営者が経営者の仕事をするためには、リーダーを輩出しなければならない

①ポジション別に求められる能力

・経営幹部：意思決定・ビジョンを示すこと

・リーダー・管理職：「対人関係」、つまり人間性向上

・一般社員・ＰＡ　「業務遂行能力」

②人財育成の３つのステップと得られる効果

【ステップ１】「人材育成のスピードＵＰ」：新人が早くお客様に喜ばれる、役に立つ、必要とされる

【ステップ２】「人時生産性ＵＰ」：労務環境の改善、接客時間の確保

【ステップ３】「顧客満足度ＵＰ」：業績ＵＰ、従業員の働き甲斐

③人財育成に必要な３つのツール

・Ａ）ビジョン・行動指針：コンセプト、心構えの見える化

・Ｂ）オペレーションマニュアル：作業の見える化と５Ｓの徹底

・Ｃ）教育プログラム：教育システムの見える化

ポイント３：【採用】採用したいならＷｅｂを活用すべき！

①ターゲット

・新卒＝将来の幹部候補

・中途＝即戦力

②自社ＨＰに情報を掲載する

新卒採用も中途採用でも、自社ＨＰで情報をチェックしている

③自社ＨＰに誘導するための媒体を有効活用する

サービス業、特に観光業は「働く人」が一番重要です。

従業員満足失くして顧客満足の向上はあり得ないのです。

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いつもお読み頂きありがとうございます。

船井総研です。

タイトルの「なぜ、Facebookは業績に直結しないのか」。

皆様のお宿でも、Facebookページを作成し、

日々情報発信をされていることと思います。

しかし、それが業績アップに直接的に繋がっていますか？

と聞かれると、「イエス」とはっきり答えられる方は少ないのでしょうか？

このような質問をすると、多くの会社さんで頂く返事が

「そもそも、そのような目的でFacebook（その他SNS）をやっているわけではない」というもの。

曰く、宿のブランディングや、お客様とのコミュニケーションの場、として行っているとのことです。

では、なぜブランディングや、お客様とのコミュニケーションを行うのでしょうか？

詰まるところ、それらは全て、

お客様に選ばれ続け来館して頂くため、

すなわち業績向上に繋げるためではないでしょうか。

企業のイメージアップ、お客様との交流を行うこと、

それ自体は非常に良いことです。

ただ、私が思うのは、

「どうせやるなら売上に繋がった方が、なお良くないですか？」

ということです。

世の中には、Facebook経由のお客様で売上の20%を作っている

会社も存在します。

私がお付き合いさせて頂いている会社さんでも、

開始1ヶ月で、

「Facebookを見て来ました」というお客様がいらっしゃいました。

前置きが長くなりました。本題です。

では、「Facebookが業績向上に繋がっている会社とそうでない会社の違い」はどこにあるのでしょうか？

とてもシンプルです。

それは「自社のページへのいいね数のボリューム」です。

言い換えると、自社が投稿した情報をどれだけ多くの方に見てもらえるか、ということです。

※Facebookでは、「ページのいいね数」と「投稿の見てもらえる数」が比例します。

例えば、反響率（＝その投稿を見てお客様が来館にまで繋がってくれる確率）0.1％の投稿を行ったとします。

Ａ館は100人にその投稿が見てもらえる、Ｂ館は1,000人に見てもらえる、とします。

すると来館人数は、

Ａ館＝100人×0.1%⇒0人（四捨五入）

Ｂ館＝1,000人×0.1%⇒1人

となります。

すごく単純なことですが、これがFacebook上での真理です。

投稿の独自性や宿ならではの魅力は必要です。

しかし、それ以前に投稿を見てもらえる母数、

すなわち、ページいいね数が少なければ話にならないのです。

よってFacebookを活用し業績を上げるための

ファーストステップは「ページのいいね数」を集めることなのです。

目安のいいね数は3,000～4,000が望ましいでしょう。

良い投稿を考えるのはその次です。

とりあえず、Facebookを始めてみたは良いけれど、

上手く活用できていないと感じるお宿様は、

まずは「ページのいいね」を集めることに、

集中してみるのも良いかもしれません。

文責：船井総合研究所

いつもお読み頂きありがとうございます。

船井総研です。

本日のテーマは「Facebookの投稿」についてです。

私がお会いさせて頂くお宿様の中で、

Facebookを運営していないお宿様はほとんどいらっしゃいません。

Facebookを運営する目的は、

・Facebookから自社ＨＰへ誘導し、予約に繋げたい

・お客様とコミュニケーションを行いたい

・採用活動に活用したい

など、実に様々です。

しかし、どのような目的を設定するにしても

欠かせないことがあります。

それは、

【投稿】

です。

はい、当たり前ですね。

いくら広告でFacebookページに人を集めても、

いくら声かけでFacebookページに人を集めても、

そのページ内で、

「投稿が全く行われていない」

「投稿内容が全然おもしろくない」

といった状況では、

ＨＰへの流入もお客様との交流も求職者との関わりも

期待できません。

とはいえ、日々の業務の中で、Facebookの投稿に時間をかける余裕は

あまり無いのが現実です。

そこで本日は、投稿に困ったときに役立つ7つの切り口をご紹介します。

「うちのFacebookおもしろくないんだよな」という経営者様、

「もう投稿するネタがないよ」という担当者様は

参考になさってみてはいかがでしょうか。

【Facebook投稿7つの切り口】

１）「なぜ？」

→お客さまの「なぜ？」に答える投稿。

ex.「なぜ、女将さんは和服なのに男性はスーツなの？」

２）「もしも・・・」

→お客様が叶えたい願望を投稿。

ex.「もしも、１泊５万円の高級旅館の泊まれたら」

３）「細かく切り分ける」

→「旅館」ではテーマが広すぎるため、

温泉、食事、部屋などテーマを細かく切りわけると投稿に幅が出てきます。

４）「体験談」

→お客様が知りたい情報を自分の体験談をベースに投稿。

ex.「１泊５万円の高級旅館に自腹で泊まってみた」

５）「五感」

→視覚・聴覚・触覚・味覚・嗅覚を上手く使って「えっ？」と思わせる。

ex.「耳で楽しむ食事」、「目で癒される温泉」

６）「自分の意見」

→時には自分の意見を発信するのも効果的。

引用文や他の人の意見ばかりでは面白みに欠けます。

７）「お客様目線＆プロ目線」

→専門用語や難しい横文字は使わずに、誰でも読める文章で

プロの意見を投稿。

以上、投稿に困ったときの７つの切り口でした。

長々と書いてしまいましたが、

大切なことは

「お客様が読みたい内容であるかどうか？」

です。

この視点さえ持っていれば、

お客様に支持されるFacebookページ運用が可能になり、

ひいては、自館の集客アップ、コミュニケーション活性化につながることでしょう。

– 船井総合研究所-

近年あらゆる業界で人材不足が叫ばれています。

東京ではコンビニや居酒屋の時給は優に1,000円を超えています。

人材不足は人口減少/少子高齢化に比例して益々深刻になることは間違いありません。

もはや、内定取り消しなどとニュースで騒がれることも最早なくなっているのです。

こうしてくると、労働集約型産業にとってこの状況は非常に面白くない状態です。

人材採用コストは上昇し、売り手市場が有利になる為人材の離職率は上昇します。

このように、人手が足りなくなると、せっかくの繁忙期にも部屋提供を中止する必要が出てきます。

一般的に企業のP/Lにおいて、人件費率は30%前後が適正価値と言えますが、

現状の状態では、数年後自動的にこの比率が上昇していくことは間違いありません。

それでは人材不足に対して以下にすべきか？

私は３つの方法を提唱します。

①新卒採用×定着戦略の徹底

②質を下げない労働の効率化により、必要人員を削減する。

③他旅館との人材シェア体制の確立

上記の３つです。

①新卒採用×定着戦略の徹底

①に関しては、船井総研のセミナーでもよくお話をさせていただく内容です。

人材獲得コストが上昇するので、獲得した人材は決して失ってはならない。

このために、労働環境/キャリアステップ働き甲斐を提供できる職場環境を作らなくてはなりません。

最近ではこの具体的な方策として、企業の経営方針発表会×評価賃金制度構築依頼が非常に増えています。

未来とお金をしっかりと明示することで、新卒を会社好きに育てることが求められます。

②質を下げない労働の効率化により、必要人員を削減する。

こちらも非常に重要なテーマです。日本人はどうしても足りないと増やすという発想をしがちです。

医師不足、弁護士不足大体こうした時に日本では人を増やすことを良しとします。

しかし、冷静に考えて見ましょう。人材採用には様々なコストが発生します。

そして人材は今後も厳しくなるとするとそもそも従来の業務と同じやり方では成り立たなくなる可能性が極めて高いのです。

なので、業務の効率化を徹底的に図る必要がでてきます。ピークタイムにあわせた正社員人員ではなく、P/Aを上手く活用する

ピークタイムシフトを構築し、正社員でなくとも短期間で即戦力にできる育成体制及び顧客満足度に影響を落とさない部分の徹底的な

ローコスト化を実施しなくてはなりません。これは、業務及び職場（資料や導線含む）の5Sとマルチジョブによって明らかになります。

実際にお付き合い先では、明確な指揮官を用意し、インカムで状況の確認指示をすることで人員が大きく効率化されました。

また、動画マニュアル/料理のレシピ化で育成時間が大幅にカットされ、非常に効率がよくなっています。

ぜひ今の働き方を正義とせずに振り返ってみることをお勧めします。

③他旅館との人材シェア体制の確立

③に関しては中々難しいでしょうが今後船井総研では力を入れたいと思います。

なぜなら、研究会という会員組織の中でも繁忙期・閑散期は明確に違います。

研究会会員様のスタッフさんに対して、共通研修・マイスター制度を導入すればヘルプ制度も実施でき、人材雇用の安定・コスト削減も

実行できます。そうしてお互いの旅館のよい点・悪い点をしっかりとシェア・改善しつつ旅館業に必要な組織作りを提案していかなくてはならないとも考えています。

ぜひ皆様の旅館でも大忙しなGWに人材問題浮上するでしょう。

しっかりとこうした点を意識し、まずは徹底した「業務効率化=人時生産性の向上」をしていきましょう！

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本日は、セミナー紹介です。

現在観光業では、「着地型観光」というテーマが叫ばれています。

それはなぜか？旅行する地域の中でのアクティヴィティや文化体験を重視する旅行者が急増しているからです。

実際に、高知県の「城西館」という旅館では、旅館業×旅行業という新しいビジネスモデルを構築しています。

http://www.tosakoi.jp/　（とさ恋ツアー参考HP）

▼城西館のビジネスモデル

城西館様のビジネスモデルをは以下の様な形になります。

旅館業という地域の顔を基点とし、地域の店舗や観光スポットを集約し着地型旅行を提供しているのです。

船井総合研究所では、この地域密着型ビジネスモデルを城西館様を特別ゲストに迎えたセミナーを企画致しました。

本セミナーでは、旅館業に旅行業を付加した新しいビジネスモデルを解説いたします！

セミナーでは以下の様な内容を事例をベースにお伝え致します。

・旅行業を付加するメリット

・旅行業付加企業の成功事例

・実際の立ち上げステップ

・旅館業・旅行業収益をダブルで最大化する活用オペレーション

▼http://www.funaisoken.co.jp/seminar/315376.html　（セミナー概要）

本セミナーは既に終了しておりますが、お問い合わせ・出張研修等承っております。

お気軽にお問い合わせ下さい。

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組織の99％はトップ、つまり経営者によって変わります。

船井総研では繁盛旅館をその為船井総研では成功する経営者の心構えとして７つの条件を提唱しています。

～船井流繁盛旅館経営者の７つの約束～

１．素直

２．勉強好き

３．プラス発想

４．他社の長所を見つけ、自社に活かす

５．与え好きになる

６．自社の立場になって考える

７．即時処理

以下をより具体的に考えると下記の様になります！

～学ぶことは真似ることから始まる～

１）コンサルティング依頼の目的

コンサルタントを依頼する最大の目的は、他社の情報を知り自分自信を磨くことです

（２）全ての情報をプラス発想で見る

①「あの立地だから…」「あの宿だから」とマイナス発想ではなく、「こうすればウチにも活かせる！」

②「これはウチに取り入れられる！」と常にウチに置き換えて考える癖をつけましょう

③規模や状況が違っても、またそのまま取り入れられなくても消化･変換、位相転換 して取り入れられないかを考えましょう

④出来ない理由を挙げるのは簡単です。それよりも「できる」理由を探しましょう

（３）時流探し

①マクロに時流を捉え、新らしい時流、“今という時代”を知る努力をしましょう

②聞いたり、読んだりして２次情報からの知識ではわからない“生”の情報の収集、体感を意識しましょう

③そのために出来る限り良い点だけを見るようにしましょう

（４）モデル探し

①自館のモデルとなる部分を見つけ、自店の次なる成長の目標としましょう

②モデル設定をもとに次のステップのイメージ化をしましょう（どうすればそこにたどり着けるかを考えましょう）

（５）ヒント探し

①自分の気になっているテーマのヒントを捜しましょう

②すべての事柄を包み込む発想により、ヒントやアイデア、自分達が持っていない新しいものの見方や考え方をつかみましょう

（６）意識的観察力の養成

①意識的観察力をつけ、自分のルール化能力（成功要因をつかむ力）を高めましょう

～長所伸展の視点で意味を読み取る～

（１）もしも、悪い点が気になった場合

①自館や自社で同じようなことが起こっていないだろうかを考えてみる

②「なぜそうなっているのか。」「解決する方法はないのか」を考えてみる

③悪い点のみを指摘していたのでは自分自身のクリニックにはならず、もったいないことを知る

（２）わからないことや意見を参加者間で話し合い、積極的に意見交換をする

①一人の目、一人の頭による解決ではなく、周知結集で問題を考えると解決法を納得しやすい

②一人でクリニックするのではなく、今まで話したことのない人の視点を知ることによって新しいモノの見方や考え方

のポイントに気づきやすい

③新しい考え方、新しい世界の発見を楽しみにできるようになる

（３）メモをとる

①参考になった点、疑問点は直ぐにメモをとりましょう

②メモから学んだことをその日のうちに整理する癖をつけましょう

ぜひ皆様の旅館も成功する繁盛旅館を目指して７つの約束を持った経営を心がけましょう！

７つの約束で、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

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『マーケティングプレスインバウンド開拓編』2013年発行

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コンサルタントとハサミは使いよう。コンサルタントはその選び方・使い方によって、投資に見合う有益なパートナーにも、高い買い物にもなります。ここでは、私をうまく使って業績を上げているクライアントから逆に学んだ、「船井総研のコンサルタントの上手な選び方・使い方」についてご説明します。

1 コンサルティングを依頼する目的をはっきりさせよう

コンサルタントにもそれぞれ得意なことと苦手なことがあります。
船井総研の場合、オフィシャルサイトにてコンサルタントのプロフィールを公開していますので、それも参考にした上で、自社の目的や課題の解決に適
したコンサルタントを選ぶようにしましょう。また、担当コンサルタントと付き合いながら、その人が持つ長所や得意技を引き出して自社の業績アッ
プに役立てるという発想を持つと、費用対効果がより高まります。

2 コンサルタントの長所・得意技を見抜こう

いくら能力の高いコンサルタントでも、どうしても自分と相性が合わないと感じたら、依頼するのは避けましょう。話していてストレスを感じるような
コンサルタントとは、良い関係を築けるはずはありません。やはり人間対人間のお付き合いですから、お互いを認め合い、尊敬し合えるような関係が
ベストです。
またそれ以前に、「身だしなみや言葉遣いが適切か」「約束を守るか」「きちんと連絡が取り合えるか」などといった、ビジネスマンとしての基本的な部
分も重要です。コンサルタントは先生ではありません。パートナーとして信頼の置ける人に依頼するようにしましょう。
3 気の合うコンサルタントに依頼しよう

コンサルタントは、経営を丸投げする相手ではありません。「私と付き合えば必ず売上が上がる」という言葉は頼もしく感じますが、むしろそれは無責
任ですし、後でトラブルを生じる元となります。コンサルタントはあくまでアドバイザーであり、パートナーです。ですから「頼る」のではなく、「使う」と
いう姿勢が必要です。
とはいえ、コンサルティングは決して安くはない投資。コンサルタントが来社する日は、できる限り他の業務を入れず、コンサルティングを受けること
に集中できる環境をつくりましょう。そして、「今日は何をしてくれるのですか？」と待つのではなく、事前に質問や相談を用意しておき、投げかけるよ
うにしましょう。優秀なコンサルタントであれば、それらにきちんと答えた上で、自分では気づかない課題と提案を投げかけてくれるはずです。
4 コンサルタントに頼るのではなく、有意義に利用しよう

コンサルティングは無形の商品です。「思っていた内容と違う」と疑問や不満に感じることも、どうしても起きてしまいがちです。コンサルタントもお
役に立とうと一生懸命なのですが、それがクライアントの期待とは違う方向に行っていることに気づかないこともあるのです。
そのようなときは、遠慮せずに、コンサルタントに伝えてください。コンサルタントも人間ですから、無理難題を浴びせるのはよくありませんが、指摘
をきっかけに軌道修正することで、お役に立てるようになることがままあるのです。
また、万一どうしても疑問や不満がぬぐえないときは、率直にコンサルティング依頼の解消を申し出ましょう。「無駄な出費」と思われながらお付き合
いするのは、コンサルタントの本望ではないのですから。
5 要望は遠慮せずはっきり伝えよう
船井総研 旅館コンサルチームは、あなた様の「ベスト・パートナー」となれるように頑張ります！

5 要望は遠慮せずはっきり伝えよう

コンサルティングは無形の商品です。「思っていた内容と違う」と疑問や不満に感じることも、どうしても起きてしまいがちです。コンサルタントもお
役に立とうと一生懸命なのですが、それがクライアントの期待とは違う方向に行っていることに気づかないこともあるのです。
そのようなときは、遠慮せずに、コンサルタントに伝えてください。コンサルタントも人間ですから、無理難題を浴びせるのはよくありませんが、指摘
をきっかけに軌道修正することで、お役に立てるようになることがままあるのです。
また、万一どうしても疑問や不満がぬぐえないときは、率直にコンサルティング依頼の解消を申し出ましょう。「無駄な出費」と思われながらお付き合
いするのは、コンサルタントの本望ではないのですから。

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本日は、旅館・ホテルなど宿泊業の集客の要、「売れる自社ホームページ」最終回の第7弾です。

今までは、攻めの仕組みについてお話してきました。最終回では、販促効率を高めるためのチェック機能についてお話します。

売上を伸ばし、確実に利益を出している企業 は例外なく、数値データの分析が緻密です。

ネ ットエージェントが運営する予約サイトでは、 自社に泊る予約客にも関わらず、お客様が住ん でいる所在地すらわからないといったような、 限られた情報しか抽出できません。

しかし、自社ホームページはそんな心配はあ りません。

Google Analytics（無料）を利用すれば、地域別・時間帯別・PC モバイル別・そ の他独自の定義別の傾向、新規・リピート来店 の比率などのアクセス人数の分析ができます。

さらには、どんなキーワードで訪問しているの かですとか、どんなページが人気なのかといっ たデータも抽出することができるのです。

これからネット予約を増やす旅館や小さい 旅館こそ、数値をよりしっかり分析して細かく 対策を立てないと先行企業や大手企業には勝 てないのは当然なのです。

■ホームページ分析で必ず抑えたい７つのポイント

①日別・月別のセッション数＝エリアの総アクセス数に対するシェアで判断（＝PV、セッション数、ユーザー数で判断）

→自社のホームページにどの程度のアクセスがあるかを分析できます。

おおよそ、エリアの旅館・観光などのキーワードの検索ボリュームと比較したシェアが目安となるでしょう。

又、数字においては、PV＞セッション数＞ユーザ数である必要があります。これらが等しい、または近しいということは、

・ホームページの回遊率が悪い。
・ホームページに訪れても、何らかの理由で他のページに行かずに離脱してしまう。

という可能性が考えられます。

例えるならばつまり、お店に入ったはいいものの直ぐに帰ってしまう、お店の売り場の一部しか見ないということなのです。

②訪問中のページ閲覧枚数（ページ/セッションで確認）

→こちらは、訪問者に平均何ページ見られているのか？

という回遊率に関する数字です。5ページ以上を目標に設定しましょう！

③キーワード別アクセス人数・CV率

→どの様なキーワードでのアクセスが多いのか？予約が取れているのか？を明らかにしてPPC広告やSEO対策の重要ワードとして設定し

ましょう！

④キーワード以外の流入先別アクセス人数

→どの様な媒体、チャネルからの流入が多いかを確認します。google,SNSなどどこに販促を集中するべきかを明確にすることができます。

⑤人気プラン、コンテンツの傾向

→どの商品が人気か？どのページが人気かでトップページのアクセスしやすい場所に変更するなどの対策を実施します。

⑥ホームページで予約が完了した件数

→ホームページの目的は予約の獲得です。HPにかけた費用に対する見返りがどうなのかを十分に測る必要があります。

⑦CV（＝予約完了）率の計測

→0.06～2%が適正値です。低すぎれば、魅力がなく、高すぎればアクセス数が少ないということになります。

■用語解説

PV（＝総表示回数）

page view（ページビュー）の略で、ホームページ内で閲覧されたページの合計を指します。１人がHPに訪れると、他のページに移動する毎にPVが加算されます。

セッション（＝総アクセス数）

ホームページに来て、他のホームページに去るまでの一連の行動を指します。「訪問」と同義語で使用されており、一般的にアクセス数と呼ばれるのはこの「セッション数」にあたります。

ユーザー数（＝総訪問数）

HPに訪れた「人数」を指します。人単位で計測するため、一定期間内（およそ1日）で数十ページ閲覧しても何回訪問しても1回として計測されます。どれだけの人数に利用されているのかを見る際に重要な数字となります。

■グーグルアナリティクス解析ページ

ぜひ、７つのポイントを上手く掲載し、集客できる自社HPを作りましょう！

自社HPアクセス解析で、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

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最近では、マーケティングのご相談は勿論ですが、マネジメント面でのご相談もよくうけます。

その中でも特に多いのが、「世代が離れすぎて新人教育、社員教育わからない。」「船井さんってどんな教育をされているんですか？」

本日は、こういったご質問をされる時に私が必ずお話する、新人向け教育を船井流を基に旅館の経営を改めて考えていきたいと思います。

我々株式会社船井総合研究所という会社は、創始者である船井幸雄氏が設立した、日本マーケティングセンターをその前身としています。

当時、コンサルタント・コンサルティングという職種・業種共に、「何かよくわからないけど怪しい、、、」といった様な風潮の世の中であったといいます。

当時はマッキンゼーやボストンコンサルティンググループなどの所謂、外資系の大手コンサルティング会社ですら、国内での知名度は決して高くいものではありませんでした。

そんな状態から、世界初コンサルティング会社としての上場を果たし、2015年600人のコンサルタントを有し、100の業種をコンサルティングさせて頂くになった船井総研の成長には船井幸雄氏の考案した「船井流経営法」が大きな役割を担ったことは想像に難くありません。

私自身、偶然ご縁を頂いた企業様の社長とお話をすると、「船井さんの本読んでるよ！」、「考え方勉強になるね！」などのお声を頂戴するケースもあります。

その様な経験が増えるたびに、改めて創業者や先輩方の築いてきた歴史というものを感じます。

さてそんな船井総研ですが、近年では、毎年70人以上の新卒社員の方が入社してきます。

実は船井総研における、新人研修での育成方法はノウハウやテクニックは一切教えません。

その代わりに「船井総研の歴史と船井総研社員としての考え方」を徹底的に教え込みます。

そして新人には漏れなく、3冊の本が支給されます。

■3冊の船井流経営法の原点

包み込みの発想（1979年刊）

成功のセオリー（1981年刊）

ベイシック経営のすすめ（1988年刊）

従って、船井総研では、パート社員さんでさえ成功の３条件は？「素直、プラス発想、勉強好き」、「2代目経営者は？」「上場に至った背景は？」といった質問を諳んずることができます。

企業の歴史や文化を教育する目的は大きく２つあります。

①対顧客視点：「企業文化、歴史を知ることで提供できる安心感」＝ファン客化

②対社員視点：「企業文化、歴史を学ぶことでの会社への帰属意識、誇り」＝定着率アップ

今後、ますます人口減少が続く社会において、良いお客様を固定客化とすること、優秀な人材を獲得し働き甲斐を持って長く働いてもらうことは、企業経営にとって、売上や利益率以上に、人材力を強化することも大きな経営のポイントと言えます。

そんな中意識していただきたいのは、人は歴史の厚みや文化の奥深さに憧れや誇りを抱くものであること。

給与面や福利厚生面の充実も大事ですが、働き甲斐の生まれるポイントはどこかを再度問い直すことが重要であること。

を意識し、改めて企業の歴史や文化を教育していって頂きたいと思います。

企業の歴史文化教育で、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

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本日8月8日大阪では、淀川花火大会が開催されます。

非常に多くの出店も出展しており、コンビニや飲食店では、かきいれ時とばかりに、路面店を出店しています。

調べると大阪市内のホテルは相変わらず高稼働ですが、特に花火の見える部屋やホテルの単価設定が跳ね上がっています。

恐らく、人数での販売制限や価格調整を大いにされているものと予想できますね！

（写真引用:www.h-produce.com）

さてそうして特別日における、料金管理や販売管理に関するお話もぜひしていきたい訳ですが、本日は淀川花火大会を別の視点で考えたいと思います。

本日お伝えするテーマは、「支払い意思によるサービスの差別化」を実施する例と意義を解説します。

それではまずは例から紹介します。

下記の図をご覧いただけますでしょうか？

淀川花火大会では、有料の座席が指定されています。

価格自体は、数千円と大きな額ではありませんが、席はシートやイスが置かれていたりと中々のひいきぷりです。

当然花火も最高な角度で見ることができます。

▼淀川花火大会の会場案内

▼リッツカールトンのクラブフロア（左クラブフロア、右専用キー）

http://www.ritz-carlton.co.jp/stay/clubfloor/

又リッツカールトンのクラブフロアでは、クラブフロア専用のキーがなければフロアにも入れません。

コンシェルジュサービスや専用ラウンジなどよりハイグレードなサービスをインクルーシブで受けることができます。

▼タグ・ホイヤーのアフターフォローエドワードクラブ

さて如何でしたでしょうか？

これらのイベントや企業はいずれも富裕層の固定客化に成功しています。

その本質とはすなわち、「えこひいき」「価値/価格」なのです。

人は誰でも自分が優遇されることに満足感を得る生き物です。

特に富裕層は成功者が多くこの傾向が強いと言えます。

従って、通常メニューしかおいていない商品・サービスにはあまりなびきません。

一方でVIPルームやVIPフロアなどの特別に扱われることに満足感を感じます。

そして満足した商品・サービスを自分の「愛用」として好んでリピートする傾向にあります。

特に旅館業は所謂レジャー（余暇）の色合いが強いのが特徴です。

高級旅館（25000/人・泊　以上の旅館ならばなお更です。）

新規のお客様とリピートのお客様を差別化し、固定客化するのは、こうした「仕組み」なわけです。

ぜひ皆様の旅館でも差別化という仕組みでの固定客化を図られては如何でしょうか？

差別化戦略で、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

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本日は船井流で業績アップシリーズその2「船井流予算帯と価格帯の導入で予約率140%を達成した価格戦略」についてお話をしたいと思います。

皆様の旅館では、自社HPやじゃらん、楽天トラベルなど様々な販売チャネルで宿泊プランを販売されていますね。

そんな中で、自社の各プランにおおよその価格帯をイメージしたプライシング（値付け）をされているものと思います。

しかし、全国の旅館様をご支援する中で感じるのが、明確な理論に基づいたプライシングをされている旅館様は稀有な様に感じます。

実はそんなプライシング（値決め）は、マーケティングの中で最も重要な要素の一つなのです。

実際に私のお付き合い先の旅館様では主に下記の３つのパターン（単体、或いは複数の考え方の混合）でプライシングが実施されています。

(さらに…)

本日は売れるプラン作成のための７つのSTEPについてお話したいと思います。

皆様の旅館では、自社HPやじゃらん、楽天トラベルなど様々な販売チャネルで宿泊プランを販売されていますね。

実は我々のお付き合い先では、特にプラン作りには徹底的に拘っています。

その結果、ワンプラン月間予約70組という圧倒的な売れ筋プランとなりました。

今回の記事では、そのプラン作りの秘密を解説したいと思います。

宿泊プランを作成する場合に決めなければならない内容は、大きく8STEPあります。

■プラン作成の７つのステップ

①ターゲット（宿泊人数）

②販売チャネル

③客室、料理、付帯サービス、特典などの組み合わせ

④プランイメージ写真、サムネイル写真

⑤プランキャッチコピー

⑥プラン説明文

⑦販売価格

この７つは売れるプランを作るにあたって決してはずすことのできない手順であるのでぜひ習得して頂きたいです。

以下で詳細を解説します。

(さらに…)

こんにちわ！

本日は増加するインバウンドの状況を整理してお伝えさせて頂きます！

日本政府観光局（JNTO）の調査発表によると訪日外国人数（東アジア主要4か国（韓国・中国・台湾・香港））は、

2015年6月は中国前年比167％増の46万2300人、台湾35％増の34万5200人、韓国21％増の25万1500人、香港75％増の13万7000人となっています。（数値は切り捨て。）

特に中国は単月最高を記録、台湾と香港もそれぞれ単月最高を更新しました。

また、4ヶ国すべてが6月単月だけでなく上半期（2015年1月～6月）累計でも過去最高となっているそうです。

本当にすごい数ですね。円安、LCCの就航、東京オリンピックの決定等日本が注目される要因は非常に増えています。

▼訪日外国人グラフ比較図

（http://www.travelvoice.jp/20150812-47539より）

船井総合研究所の経営戦略セミナーもこの様な市場の伸びを鑑み、インバウンド市場の攻略をメインテーマにすえています。

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今回は、旅館のお話ではなく異業種に学ぼうシリーズ「葬儀社」をお届けしたいと思います。

船井総研の船井流では、自社業種の繁盛企業でけでなく、異業種の繁盛店情報を自社の経営に活かすことが強く望まれます。

特に旅館業にとって、葬儀業界は業種は違えど、業界ライフサイクルた法事獲得・リピート獲得など学ぶべき点が多い業界です。

8月16日は葬儀社様のご支援へ訪問しました。

こちらの会社様は毎年、昨対比を更新し続け、地元の葬儀シェア30%以上を獲得する、いわゆる”地域一番店”です。

従って、支援テーマは大きく2つです。

① 「足腰を強くするための既存客関係強化」

② 「上記を達成するための人材強化」

安定期産業（旅館、葬儀）における力のある企業様のご支援で多く見られる支援類型です。

今回は①「足腰を強くするための既存客関係強化」に関してお伝えします。

こちらの葬儀社様では、地域との関係性構築をテーマに「地縁店制度」　（http://www.cosmos-club.com/about.html）

こちらの葬儀社様は地域の店舗を「コスモスクラブ」という会員制サービスの提携店として300店舗近くを抱えています。

提携組織による葬儀社のメリットは大きく３つ

①事前会員数の増加による葬儀顧客の囲い込み

②施行の紹介・サービスの告知

③地域における知名度の向上

特に人口1万人以上の市区町村が車で30分圏内、人口5万人が60分圏内にある中規模旅館（30室以上）やシティホテルでは日帰り需要や法事・宴会需要もきわめて重要になります。（周辺に店舗や人口が少ない場所においては）

こうした、足元向けの商売を展開するに当たって地縁店制度は非常に大きな力を発揮します。

ぜひみなさまも旅館という業態を考えるにあたっての地縁店制度を検討されては如何でしょうか？

地縁店活動で、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

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本日は船井流で業績アップシリーズその3「会社のコンセプトと理念を徹底的に作りこむことでリピート率紹介件数アップ」についてお話をしたいと思います。

船井総研には、ライフサイクルという考え方があります。

ライフサイクルとは、あらゆる業種、業態、商品において、業界の発展と共に歩んでいく一つの流れのことを意味します。

そしてライフサイクルにおける業界のステージが変化すれば、お客様の購買心理や価格、競合状況が大きく変わってきます。

つまりこのライフサイクル変化に適応することで、どの様な状況においても変化に対応できる強い企業となることができるわけです。

下記に一般的な船井流のライフサイクル曲線を掲示しています。

このグラフは、「縦軸を市場規模」、「横軸を時系列」として見ていきます。

旅館業・観光業はこのうち、現在という部分、つまり、安定期と呼ばれる部分に位置します。

このライフサイクルステージでは、一般的にお客様は、

「個人にあったコンセプト型の消費」を好む傾向にあります。

・つまり、ある程度経験が増え、企業数も増加した結果、機能での差別化が困難な市場状態になっている。

・同じような機能の商品であっても、会社のコンセプトや人の考え方に共感して買いたい。

という状態になっているのです。

従って、この様なライフサイクルステージで企業に求められるのは、大きく2点です。

①「コンセプトの拘りと企業のブランド化」

⇒この会社で買いたい、この会社が好きと思ってもらえる状態を生み出す。

②「顧客グレード別マーケティング」

⇒全てのお客様に同じ対応ではなく、リピーターになればなるほど丁重に扱う。（接客はもちろん、販促ツールなど全て）

この２つのうち、特にコンセプトの作りこみとブランド化は、仕組み化が難しいので、日々の積み重ねとして、お客様、従業員へ周知徹底していく必要があります。

そのためには、コンセプトの明文化、コンセプトブック化が不可欠です。

実際にお付き合い先の旅館様では、これを実施してたった半年で、1年以内リピート率が120％、紹介件数数件（そもそも正確にカウントしていなかった）が、年間70件（明確にカウント）に増加したのです。

船井総合研究所という会社は、コンサルティング会社ですが、やはり安定期という成熟した業界になります。

そうなった時に、お付き合い頂いている経営者様は何を持って意思決定をされているのかをたずねたことがあります。

すると、やはり、「業績アップノウハウやコンサルティング機能は当然として、コンサルタントとしてのスタンス、考え方に共感したために契約した。」と94％の経営者様が同様のニュアンスのお答えをされました。

ご参考までに船井総合研究所レジャービジネスチームのコンサルティングモットーを掲載致します。

船井総研レジャービジネスチームの応援する地域に愛され伸び続ける旅館・ホテル5か条

1.コンセプトが明確であり、独自固有の魅力を多く持つ企業となる

私たちが目指している旅館・ホテルは地域に愛され、お客様に応援される企業です。
お客様に応援していただくためにはそもそもの会社の考え方、すなわち独自に企業コンセプトが必要です。
観光業は成功事例に学びながらも、単なるコピー産業であってはならない。
なぜなら、お客様が求めているのはそこでしか得れない固有の体験・価値観でだからです。
特に熱狂的なファンは、商品やサービスだけでなく、その会社の考え方に強く共感してくれるお客様のことを言います。
そのための企業コンセプト作りは船井流観光業経営において欠かすことの出来ない考え方です。

2.地域と共に伸び、地域の魅力を世界に発信できる、グローカル企業となる

旅館業とは、観光業の中でも最も重要な業種です。
旅館に魅力があれば、日本全国、そして世界から多くのお客様が地域に訪れます。
そして同様に地域への魅力が高まれば、旅館・ホテルも共に伸びることができます。
従って、地域の魅力（ローカルエリアブランド）を世界（グローバル）に発信する、地域の営業マンとしての役割を持つ企業が必ず必要になります。
そのような企業を船井総研では「グローカル企業」と定義します。地域に愛されながら共に伸び続けることが観光業では何より重要な考え方です。

3.収益性高く、業界の先駆者として、新しいことにワクワクしながら挑戦し続ける向上心を持ち続ける企業となる

レジャービジネスチームが目指すのは常に新しいことに挑戦し続ける向上心を持ち続ける企業創りです。
企業の永続には「成長」が欠かせません。成長とはすなわち、収益性を伸ばし続けることです。
その為には今までの取り組みのうち成功した部分を体系化しノウハウ化すると同時に、観光業、或いは異業種からも経営のヒントを常に学び、自社の経営に取り入れることが必要です。
成功事例の研究のみならず、世界初の成功事例を自ら生み出そうと挑戦し続けるスタンスを持ち続けることが大切です。

4.お客様、経営者、従業員、地域、取引業者がイキイキ働ける五方良しの経営をできる永続企業となる

レジャービジネスチームは、所謂“五方良し”の経営を実現できる企業創りを目指しています。
“五方”とは「お客様」「経営者」「従業員」 「地域」 「取引業者」を指し、“良し”とは、各々の夢やヴィジョンに沿って、イキイキと働いている状態を意味します。
永続企業であるためには、会社が儲かることを大前提としながらも、その利益を全関係者、すなわち、五方に還元しなくてはなりません。
会社の成長と共に、関係者全てが伸び続ける関係性構築に注力する必要があります。
5.素直・プラス発想・勉強好きで、考働力のある人財育成に重点を置く企業となる

レジャービジネスチームでは、社員を単なる経営資源としてではなく、夢やヴィジョンを共有する経営パートナー、すなわち“人財”として最重要要素と捉えています。
なぜなら会社で働くことと個人の持つ夢やヴィジョンが同じ方向性を向く時、企業は最高の力を発揮することになるからです。
従って、コンサルティング時のマーケティング活動は人財育成の手段としても活用し、常に経営者の右腕、左腕となりうる人材の育成・レベルアップをも目的としています。
観光業・旅館業に関する職能のレベルアップだけではなく、自分で考えて自分で動くことのできる人間力の向上を同時に重視した、「人財」育成に力を注ぐことが非常に重要です。

ぜひ皆様の旅館でもこれを機会にコンセプトの明文化を実施されては如何でしょうか？

企業のコンセプト化で、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

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本日は船井流で業績アップシリーズその4「電話予約に親身法！予約率を圧倒的に改善！電話問い合わせ⇒予約率210%」についてお話をしたいと思います。

最近では一般家庭にインターネットやパソコンがほぼ１００%普及したといいます。

ネット検索やネット予約の重要性も飛躍的に増加し、旅館業界では他の業界に比べ、ネット登録代行業やWEBコンサルティング会社が非常に多くなっています。

しかし私自身が全国の経営者様や現場の声を聞く限り、実は一方で、電話での予約も結構残っているのが現実ではないでしょうか？

というのが、こういうパターンが増えているのです。どういうパターンかというとこういうケースです。

インターネットで宿やプランを見る⇒予約手続きが面倒、本当に予約できたか心配、要望を伝えたい、こんなプランないの⇒電話で問いあわせ⇒予約

これは従来チラシや新聞折込が担っていたパートをネット、HPが担うようになったということです。

特に高単価旅館・ホテル及び格安旅行系ではこの傾向が顕著です。

・前者の顧客心理は、高級なものだから失敗したくない。確認したいから。

・後者の顧客心理は、そもそもお得を選択基準の高位として持っている。

また、団体予約や宴会系では当然この電話でのやり取りの比率が圧倒的に高まります。

従って、ネット時代到来といっても、電話が旅館にとって非常に重要であることは一切かわっていないのです。

そうした中で、全国の旅館にお電話をすると本当にすばらしい対応をされる旅館様もあれば、忙しいからか信じられない対応をされる施設様と様々です。

こうした中で、電話対応軸をおいて２ヶ月間対応を行った結果、私の支援先では、なんと電話問い合わせでの予約率が２１０%にもなったのです。

何を改革したかというと大きくは考え方と仕組みの２点です。

（１）親身法という考え方を徹底的に浸透させる。（特に重要）

（２）親身法に乗っとった電話指針を作る。

①ハキハキと電話に出る。（電話ロープレを実施）

②電話対応シフトとツールを作る

③必ずこちらからの提案を最後にする（特に重要）

④切るときは必ずありがとうございました。お気をつけてお越し下さい。or又のご利用をお待ちしております。

⑤相手が切るまで受話器を置かない。受話器をおく前に手押しで切ってから置く

船井の教えの一つに”親身法”があります。

言葉どおり、親の身になって我が子に接するように相手のことを思って対すること
です。

毎朝、唱和している船井総研のクレドには、親身法について以下のように書かれて
います。

親身法とは

■相手が見えなくなるまでお見送りをします。お客様が来社されたとき、駅や空港
まで送っていただいたときなど、必ずお客様が視界から消えるまで笑顔でお見送り
します。

一流の人との付き合いは、良い癖付けからはじまります。

一流の人は本当に相手に対して親身な対応をされるものです。

つまり、親身法が身についていれば、

いついつに予約をしたいのですが。

真に恐れ入ります。そのお日にちは既に満室でございます。

もし宜しければ別のお日にちをご案内させて頂きましょうか？

などという提案をすることができるはずです。

ネット社会という人と人が直接やり取りし辛い時代だからこそ、こうした真摯な対応に価値が発生するのです。

ぜひ皆様の旅館でも電話オペレーションの改善を実施されては如何でしょうか？

電話オペレーションの改善で、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

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本日は船井流で業績アップシリーズその5「旅館が冠婚葬祭記念マーケットへ進出！？法事ビジネスマーケットサイズ理論と足元商圏への事業展開」についてお話をしたいと思います。

旅館業では、観光業という側面のみならず、冠婚葬祭といった記念日・ハレの日マーケットの獲得も実施してこられたと思います。

特に40室以上の旅館であれば尚のことでしょう。

こうした記念日・ハレの日ﾏｰｹｯﾄは、通常の観光業としての機能とは異なり、地域密着ビジネスとして、明確な商圏ビジネスという特性を持ちます。

船井総研では、ビジネスの市場潜在能力を測るにあたり、このような考え方をします。

売上＝M/S（円）×商圏人口（人）×シェア（％）

M/S:日本全体の年間消費額÷総人口＝一人当たりの年間需要額

商圏人口：ビジネスの展開範囲として定めたエリアの人口

シェア：自社売上÷商圏内市場規模（M/S×商圏人口）

例えば、法事ビジネスを考えて見ます。

売上＝M/S（円）×商圏人口（人）×シェア（％）

例えば、法事事業を行っている会社様で、商圏人口（法事は最大、車で20～30分圏内）10万人のエリアで、いわゆる地域一番店シェア26％を獲得する場合は、下記の様な売り上げが見込めます。

法事売上＝2,014円/人×商圏人口10万人×シェア26％＝5,200万円

⇒この場合の企業様は、2番店以下の特異な地域・商品・イベントを包み込むという強者の戦略を取っていきます。

▼地域におけるシェアによる戦略の違い

こうした旅館業と相性のよい商圏型の記念日・ハレの日マーケットビジネスとして代表的なものは大きく７つあります。

①法事ビジネス

②ウエディング事業

③宴会・忘年会・新年会

④高級弁当宅配

⑤おせち仕出し

⑥日帰り・ランチコース（0泊2食プラン）

⑦接待食事・おこもり会合系ビジネス

があげられます。

こうした地域に向けた商売を実施することで、地域のライフサイフサポート企業としての役割を獲得できます。

ポイントは、既にある旅館機能の延長で展開することができる点にあります。

こうした場合、参入コストが低く、障壁が低いので早期回収を図ることができます。

特に中規模以上の旅館では、こうした部門を持っているが戦略的に事業化できていないケースが目立ちます！

旅館は、お風呂や客室が存在するために、通常の飲食店に比べ高い優位性があります。

足元商圏型ビジネスで、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

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本日は船井流で業績アップその６の時流適応ビジネスの成功　プレミアム商品券を最大限活用しよう！というテーマでお話をさせて頂ければと思います。

船井総研では、現在100を超える業種業態に対してコンサルティングサービスを提供しています。

その軸としてある船井流ですが、その最大のポイントとしては、「時流にあった適応ビジネスモデル」を展開することとしています。

つまり、どんな業種業態でも各々時流があります。

例えば、旅館業界でいえば、1990年代前半までは比較的、企業の慰安旅行・団体旅行が多く、温泉地旅館やホテルの大型化・箱物化が進みました。

この段階では、チラシや旅行会社への営業など兎に角、認知度を高めることで、集客を実施しました。ここで成功した一人者は加賀屋の様な旅館でしょう。

しかし、2000年代初頭から現在に至るまでは、個人旅行が増加、ライフスタイルの変化から宴会目的の利用が減少し、個人の一人ひとりに嗜好に合わせたコンセプト型の小規模旅館が業績をあげるようになりました。

そして増設⇒小規模旅館の出店を戦略に成功したのが星野リゾートです。

このように業界には必ず流れが存在します。こうした業界の流れを時流と呼ぶのです。ではその時流を読み解くにはどうしたらいいのでしょうか？

時流を読み解くため方法論としては、大きく２つの思考アプローチが必要です。

①ライフサイクルに乗っ取った業界の状態を思考する。（戦略1年～3年～5年～10年～30年～50年～100年）

ライフサイクルとは、業界の流れ（時系列）と市場規模を元に船井総研で独自に進化した時流解釈ツールです。

各々の業界ステージにおいて、採用すべき戦略が明確にルール化されています。

ライフサイクル表から現在の業界の流れを考え、大きな戦略を練るのです。

⇒船井流で業績UPシリーズその３　ライフサイクルを読み解こう！会社のコンセプトと理念を徹底的に作りこむことでリピート率紹介件数アップ

②業界のトレンドに則った流行へのライディングを思考する。（戦術半年～1年程度・戦闘1ヶ月～半年程度））

そしてもう一つは、ライフサイクルを戦略とするとより業界特有の情報である、戦術・戦闘の部分。

これをトレンドといい、時流を構成するもう一つの重要要素です。ライフサイクルの理解と共に業界で大きく話題になる「トレンド」の研究はきわめて重要になります。

トレンドの例としては、これまで多くのものがありました。最近では、「インバウンドやプレミアム商品券」がその典型例でしょう。

最近お付き合い先では、じゃらんや楽天の一覧ページやプラン内容やサムネイルに「プレミアム商品券使えます！」●●の宿▲▲

という表示変更を実施しただけで、アクセス数、予約率共に上昇し、売上も上昇しました。

トレンドを利用するとは、このように短期的な戦術・戦闘論のお話ですがきわめて重要です。

他にこれまでには、

①客室露天風呂・家族風呂

②ポータルサイト（じゃらん、楽天）

③自社ホームページ集客

④お篭り系

⑤旅館の朝ごはん

⑥0泊2食日帰りプラン　　

⑦泊食分離

⑧古民家

⑨バイキング・ハーフバイキング・ビュッフェスタイル

⑩全室スイートルーム

などがあげられます。

こうして時流に二つのアプローチを実施することで、長期的～中期的～短期的とスキの無い確実なマーケティングを実施することができます。

２つの時流適応で、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

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本日は船井流人材育成シリーズその２～成功の3条件とは！成功する人財とは？～というテーマでお話をさせて頂ければと思います。

最近は、マーケティングの相談だけでなく、マネジメントのご相談は増えています。

特に「採用」「教育」「評価制度」の３つが急増しています。

企業にとっての採用難時代であっればこそ、優秀な人材を獲得し、適切な評価制度を持って会社に貢献できる人財に育成たいということなのだと思います。

さて、そんな中多くの経営者様に船井総研の採用や教育についての記事をリクエストされましたので今回はこういったテーマを選ばせて頂きました。

「素直、プラス発想、勉強好き」という言葉をご存知でしょうか？

これは、弊社船井総研の最高顧問である船井幸雄が語る“成功の3条件”を指します。

言葉があまりにシンプルであるがゆえに、これを真に理解する域に到達するのは一筋縄ではいかないようです。

これらの3条件は単なる“成功のための条件”であるだけでなく、支援先の経営者、経営幹部の方に求める人間的な要素でもあります。

なぜなら、いくらコンサルタントが前向きな提案をしたところで、受け取る側が素直に受け入れてくださらなかったり、そのための勉強（努力）を怠ったり、「うまくいかないかも」と悲観的であっては、出るはずの成果も出ないからです。

同様の理由で、経営幹部や社員さんにも同様に、「素直、プラス発想、勉強好き」を浸透させることをコンサルタントとしての使命一つと考えています。

それでは、改めて成功の3条件をお伝えいたします！

船井総研の創業者船井幸雄は、伸びる会社・成長を続ける企業、経営者は須らく３つのクセがついているといいます。

1）勉強好き、
2）プラス発
3）素直
経営者がこの基本条件を備えていなければ、成功の確率は低くなり、備えていれば、成功は70%保証できると著書の中で述べています。

この3つを船井総研では、｢船井流成功の3条件｣と呼んでいます。

この3つの条件を兼ね備えたならば、次に経営者は正しい目的を持つことが必要だといわれます。
正しい目的の第一は、世のため人のためになることをすること、つまり社会性の追求。
第二は、教育性を高めること。そして第三は収益性を高め、企業として大きくなることです。

では、なぜこの3つの条件が成功を支える要素といえるのでしょうか。
それは、この3つの条件こそ、人間だけが先天的に与えられた特性を活かしているからなのです。

■人間だけが先天的に与えられた特性

人間には人間だけに与えられた3つの特性があります。

それを追求することを人間性の追求といいます。

・勉強好き=頭脳

人間には使えば使うほどよくなる頭があります。
よって、できるだけ頭を使い脳みそに汗をかくことが大切です。

・素直＝良心

人間は、｢理性的な意志｣｢情動的な意志｣｢本能的な意志｣の3つで動いています。
人間以外の動物には、｢理性的な意志｣はありません。
従って、私たち人間画人間である為には、できるだけ理性的に生きることが必要です。
ここでいう｢理性的な意志｣とは、悪いことはやめ、よいと思うことを実行する意思を指します。

・プラス発想＝理性

心に思ったことや、口にした言葉が実現します。そのため、なるべくよいことを思い、よい言葉を吐くことが重要です。

次に更にこの３つの成功の条件を掘り下げたいと思います。

（1）勉強好き=知らないことを追求し、吸収しようとする姿勢

勉強好きとは?

勉強好きな人とは、次のような人を指します。

1） 知らないことが好き
2） 知らないことに挑戦することが好き

実は、勉強好きな人ほど、世の中には知っていることよりも知らないことのほうが多いことに気づいてます。
また、様々なことについて勉強している人には、次から次に新しい情報が入ってきます。

逆に、もう自分は「世の中のことはよく知っている」と思う人は、
世界を広げようという意識のアンテナをめぐらしていないがゆえに、自分の世界が広がりません。
言い換えると、自分の殻に閉じこもってしまっているということになります。
歳をとると頑固になっていくのは、その1つの現れなのかもしれません。

勉強好きになるとは、
「自分の知らない部分を埋める」
「知らないということすら知らない部分を埋める」
ということに前向きに取り組む姿勢のことであり、業績アップするために重要な要素なのです。

これをギリシャの哲学家ソクラテスは「無知の知」と呼んだとされています。

船井流ではこうした思想部分もきわめて大切にしているのです。

（2）素直=すべてをあるがままに受け入れる柔軟さ

素直の定義とは、｢知らないことを否定しない｣ことです。

人は、自分の知らないことに対して、つい否定してしまいがちですが、それでは情報は集まりません。
本当に優秀な経営者は、すべてをまず受け入れることができるようです
。また、そういった人には、次々に新しい情報が集まってきます。

たとえば、新しい業績アップの手法を教えてもらったとしましょう。
そのときの反応としては、次の2つが考えられます。

・｢それはうちのエリア・会社では無理ですよ。｣とか｢それはそれでいいんですけど･･･｣といったように、
初めから消極的に捉えて、試してもいないのに否定する

・1度でも1日でもいいので、それを実際に試してみて、
自分に合っていれば使い続け、合っていなければやめる
（一度受け入れ、それから判断する）

後者のような、一度やってみてから判断するというスタンスを｢素直｣といいます。

もう1つ例を挙げてみましょう。
｢僕は雲を消すことができるんだ｣という人がいるとします。
こう聞いたときの反応としては、次の3つのパターンが考えられるでしょう。

A ｢へえ、そんなことができるんだ。その人はすごい!｣

B ｢そんなことができるはずがない｣

C ｢本当にそうなのかな?どのようなやり方をすればでそうなるのだろう。
一度調べてみて、自分でも試してしてみよう｣と考えて実際にやってみる。

Aを｢盲信・従順｣、Bは単なる｢批判｣、Cを｢素直｣といいます。

今までの価値観や常識が大きく変化している現在、自分のこれまでの経験だけで判断していたのでは、どんどん時代に取り残されてしまいます。違う価値観を一度受け入れる｢素直｣をぜひ身につけてください。

（3）プラス発想 =過去オール善・他者オール肯定、あらゆるものに感謝し、前向きに考える心

経営者には、常に前向きなゼロベース思考が欠かせません。
会社で何か問題が発生したときに、社員とともに悩み考えるだけでは、経営者とはいえないのです。

難しい時代だからこそ、出来る事はすべてやりつつ、前向きに考えポジティブにプラス発想する姿勢が必要です。

ジョゼフ・マーフィー（心理学者・哲学者）は「思うことは実現する。だからよいことを思う」と述べています。
この理論は、心の中の潜在意識が持つパワーを上手に活用しようというものであり、その有効性は昨今、特に注目されています。「自分はそんなに能天気ではない」「今抱えている問題はそんなに簡単なものではない」と感じる人もいるかもしれません。
それは、その人がよく勉強をしており、頭がいいからなのかもしれません。

人間は基本的に、勉強すればするほど正しいことを知り、マイナス発想になっていくと言います。
しかし、深刻に悩むぐらいならば、プラス発想で面白くやったほうがいいのです。
頭の中で「こだわらない」「好きになる」「ありがとう」といった感謝、肯定の言葉をイメージしてみてください。
それだけで気持ちは楽になりますし、思いは叶うといいます。
ところで、プラス発想には「根拠のあるプラス発想」と「根拠のないプラス発想」の2つがあります。

前者は現状を正しく認識し、できるだけ実現可能な大きな夢を持ち、目標達成に対して120%の原因づくりを行うことをいいます。つまり目標達成までにマイナス発想で周到に準備をし、それからプラス発想をしているのです。
一方後者はマイナス発想での周到や準備が抜けており、筋道が通らず、でたらめにできもしない大きな目標を掲げることをいいます。
ぜひ、準備を十分に行った根拠のあるプラス発想を心がけるようにしましょう

いかがでしたでしょうか？

経営者も社員も「勉強好き・素直・プラス発想」な思考で仕事ができたら本当に働き甲斐のある会社になり、

日々の経営もワクワクしてくるのではないでしょうか？

なぜなら、何かをしようとしたときに全員がどうすればうまくいくかだけを考えて行動をするようになるからです！

ぜひ皆様の旅館・ホテル・会社でもこの３つの考え方をルールにしてみてはいかがでしょうか？

船井流成功の3条件で、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

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本日は旅館・ホテル様向け「有料会員制度構築セミナー」を開催致しました。

セミナーの主題は、「生涯顧客創り」という視点での会員制度の作り方を多くの経営者様に学んで頂けたかと思います。

そこで、本日のセミナーを簡単にまとめてお話できればと思います。

その前に皆様にぜひ見て頂きたい動画があります。

２０１５年８月２３日の報道２００１で、「星野リゾートの星野社長」が登場されました。

その中では、星野リゾート経営や近年の観光業に対しての見解を話します。

私が特に気になったのは、「インバウンド」に対する考え方でした。

要するに、こういうことです。

・インバウンド市場確かに成長している領域であり、力を入れていくことは理解できる。

・しかし、実は国内の観光市場は２３兆円あり、日本では５番目の市場規模である。これは世界でも稀な市場構造である。

・本質的には国内需要を獲得のみならず生み出していく必要があるはずだ。

▼報道２００１における星野社長のインバウンドへの解釈動画（05分35分頃から ）

https://www.youtube.com/watch?v=Zn909VdHo8U

本日のセミナーで皆様にお伝えした「生涯顧客創り」とは正にこの話とリンクしてくるのです。

▼船井流信者客の考え方。

既存客を生涯顧客に成長させていくための販促に取り組む前に、 まずお客様を分類する必要があります。

「お客様を分けるなんて嫌だなあ」と思う方もいるかもしれません。

しかし、視点をひっくり返してお客様の立場になって考えてみてください。

（＝これをチェス版をひっくり返す思考法といいます。自分の主観や軸を外し、相手に完全に立場を変えての思考のこと。）

例え話をしましょう。

仮に自分が気に入ってほぼ毎週通っており、 オーナーやスタッフとも顔見知りのパン屋さん店があったとします。

そんなお店で、自分と一見（初めてのお客様）さんがまったく同じ対応をされたら、

「なんだよオーナー！ずっと通っているんだから、 ちょっとくらい自分を特別扱いしてくれてもいいのに」

と密かに思ったりしたことはありますよね？

これはお店やスタッフさんに対して期待している価値が異なるからです。

要するに、お客様を分けるとはお客様の求める価値を分類することなのです。
その発想の元、船井総研ではお客様を4つに分類します。

1つめが「一般客」です。
来店回数が少なく、 名前も住所も分からないお客様のことです。

2つ目は「知人客」です。
スタッフとお客様が、お互いに名前と顔や、 住んでいる地域なども分かるレベルです。

3つ目は「友人客」です。
スタッフとお客様はもちろん顔見知りで、お名前や住んでいる地域、 電話番号の他にもお客様の好みやお気に入り商品も把握しているレベルです。

4つ目が「信者客」です。
そのお店が大好きで、よほどのことがない限り他のお店で 買うことはしないお客様です。

上記の図に描いているように、船井総研では、４つのお客様の企業にとっての換算価値をイメージしやすいように定めています。

換算価格は上図のとおりです。

これは、上位に進めば進むほど自身の購入はもちろん、口コミや紹介をしてくれるからなのです。

こうしたお客様は自社の財産になります。このポイントが、今回のセミナーでお伝えした「会員制度」なのです。

ぜひ皆様もお客様の価値を再度見直してみてはいかがでしょうか？

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今回のブログでは、ご支援先のマーケティングチームによる新商品提案について紹介させていただきたいと思います。

私のご支援先では、マーケティングチームというチームを組織します。

１つは、「販促チーム」そして「接客チーム」です。

販促チームは、予約速度管理、プラン販売計画、PR計画など所謂未来の売上や予約を獲得するための行動を行うためのチームです。

一方接客チームは、館内に宿泊して下さったお客様に館の魅力を提案し、最大限消費活動（料飲、お土産メイン）を行ってもらう為のチームです。

こうしたマーケティングチームは、予約担当、フロント担当、接客担当、調理担当と旅館の様々な組織を横串的に作られています。

これは、マーケティング活動を各部署にもって帰って頂き、スムーズに対応すること、そして各部署としての専門性を活かすことで、

１つの部署だけでは起こり難い発想を期待するためです。そんなお付き合い先の中で、すばらしく優秀なマーケティングチームをご紹介します。

こちらの旅館様は、「京の小料理屋」をコンセプトにした料理自慢のお宿さんです。

売上も目標売上上方修正と好調です。

そんな好調の折に更に足腰を強く収益源を高めるために、例のマーケティングチームでは消費単価UPのために新たな取り組みを始めました。

それは、「行楽弁当の追加受注」です。

今年は全国的に例年より涼しく9月のシルバーウイークに始まる秋の行楽シーズんが非常に大きく動くと予測されています。

そんな中料理が自慢のこちらの宿では、お客様から弁当付きプラン、当日予約までで弁当を販売します。

オペレーションは最も簡素にできる内容で調理場と連携し、流行の牛カツなど2種類の高級カツサンド。

1日30セット限定での販売で、月間100万円以上の料飲追加売上UPに貢献できそうです。

こうしたアイデアを調理担当の方は調理技術的な部分、在庫のロス可能性、注文の締め切りなど細かに想定し可能にするために。

販促ツール部門は如何に美味しく見せるかを提案。接客部門ではいつ提案すると注文が最大化するか顧客導線を元に提案。

正に総力戦です。前向きに検討してくれた結果、この企画は社長も大変乗り気で進行しています。

旅館へ宿泊されるお客様の多くがチェックアウト後に観光に訪問されるケースが多いでしょう。

そうなると必然的にお弁当やお食事といった需要が発生するのは必然です。

こうした、販促チームと料理場の連携での料理提案・追加料飲売上UP提案ができると、マーケティングの幅も広がります。

ぜひ皆様の旅館でも部署横断的な販促組織の立上と直近の行楽シーズへの備えとして追加弁当などを企画されては如何でしょうか？

マーケティングチーム、行楽弁当販売で今日も「旅館から、笑おう！」

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本日は、旅館・ホテルなど宿泊業の集客の要、「売れる自社ホームページ」に第6弾です。

どれだけ魅力的なホームページを整備しても、それだけで予約が増えるかといえばそうではありません。自社ホームページから予約が入らない旅館の多くは、そもそも自社ホームページに訪れる人数＝アクセス人数が少ない場合がほとんどです。

1 日 30 件くらいのアクセス人数ではほとんど予約が入らないでしょう。

上記の【自社ホームページ売上アップの公式】をご覧ください。アクセス人数を伸ばせば、予約件数が増えるのは明らかです。

私の経験から、自社ホームページの予約率は、アクセス人数に対して0.6%～2％くらいが適正です。
月に 6,000 人がアクセスすれば、36 件～120 件が宿泊予約につながるのです。

アクセス人数を増やす１０のポイントは以下の通りです。

▼自社HPへのアクセスチャネル

【アクセス人数アップ１０つのポイント】

①即時アクセスアップはリスティング広告

②中長期アクセスアップはＳＥＯ対策

③流入経路拡大は内部ブログ活用

④リアル販促媒体からＷＥＢへの誘導

⑤プレスリリースによるメディアブランディング

⑥足元商圏向けチラシ

⑦SNS活用（有料広告含む）によるアクセスアップ

⑧優良外部リンクの獲得

⑨パワーブロガー活用

⑩LP活用

お客様にとって魅力的なホームページをつ くり、多くの方に見てもらえるような対策を確 実に講じましょう。

ぜひ、１０のポイントを上手く掲載し、集客できる自社HPを作りましょう！

アクセス数アップで、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

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本日は、旅館・ホテルなど宿泊業の集客の要、「売れる自社ホームページ」に第四弾です。

本日は、「２つの魅力」の掲載による、アクセス数、予約率のアップについてお話します。

■旅館情報だけでなく、地域の観光需要を総取りする目的のホームページ作りを！

旅館業とはすなわち、観光業の中核を担う存在。

もちろん、非有名温泉地や非有名観光地の旅館でも旅館自体の魅力を持って繁盛している

旅館様はあるでしょう。しかしその様なお客様は年配層のリピーターが多く、将来その様なやり方だけでは顧客の枯渇が発生してしまいます。

そこでやはり、旅館＝旅の館、つまり、旅を通じてその地域の慣習･文化を提供するものであるならば、地域全体を盛り上げ、魅力あるエリアとする仕掛けが必要です。つまり、集客＝地域に興味がある人×自社旅館の価格帯を狙っていくわけです。

以下に２つのエリア特化型観光情報サイトをご紹介します！

（１）沖縄県地域ブログTI-DA

http://blog.ti-da.net/　（沖縄エリア特化型情報サイト）

２．高知県　着地型観光情報サイトとさ恋ツアー

http://www.tosakoi.jp/　（高知県着地型観光サイト城西館様運営　とさ恋ツアー）

※船井総研セミナー　旅館向け旅行業付加セミナー特別ゲスト講師様

この様に地域の魅力をしっかり打ち出すことで、家族層、若者、インバウンド多様な層へのアプローチが可能になります。

この地域の魅力こそが一つ目の魅力となります。

■競合は、他社旅館だけではない。OTAから自社HPへの誘導導線を！

次にもう一つの魅力。自社HPの魅力についてお話します。自社ホームページでは、お好きなデザインで 情報をどれだけでも公開することができます。 しかし、旅行ポータルサイトだとそうはいきま せん。 その上で一番カンタンなように見えて、なか なか難しいのが、「お客様に有益な情報の全て をホームページ上に公開する」ことです。職業 柄、いろんな旅館業の経営者様から自社の施設 について、露天風呂やお部屋、料理、ロケーシ ョンなど自社の魅力についてお話を伺います。 ですが、そういった情報がネット上に公開され ていないため、一般のお客様がそれを知る術が ありません。どれだけいい施設だったとしても 知ってもらわなければ宝の持ち腐れです。した がって、それらすべてを自社ホームページに掲載することが重要です。 自社ホームページで予約するお客様の行動 の流れを考えてみるといかに重要かわかりやすいといえます。

上図のようにネットを活用するユーザーは、 旅館を探す際に 1 サイトということはほとんどありません。平均 3～5 サイトを比較していま す。縮約予約を得るには、その 3～5 サイトの 中で「一番泊まりたい！」と思ってもらえるよ うなコンテンツをつくる必要があるのです。

従って自社HPとじゃらんを比較したときにOTAのポイントを上回る魅力

（例）限定、特典、プライスでの差別化

基本：価格は手数料分自社HPを下げる。

①自社HP限定プランお得意様プラン

②自社HP限定日にち限定グレードアッププラン

③貰える特典

④来館時プレゼント

⑤レイトイン・アウト

⑥ドリンクインクルーシブ

⑦料理グレードアップ

⑧自社HP限定紹介お試しプラン

⑨料理長の逸品サービス

⑩館内で使える消費券1,000円分(3,000円以上お買い上げのみ)

などがあげられます。

ぜひ、二つの魅力、「地域に魅力」「自社HP予約の魅力」を上手く掲載し、集客できる自社HPを作りましょう！

２つの魅力の掲載量一番化で、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

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私は、旅館・ホテル・観光業のコンサルタントとして、全国を飛び回っております。

本ブログでお話しさせていただくのは、そんな実体験の中から今、一番伸びている繁盛施設の成功事例です。

現在伸びている会社様は…全国的に有名な温泉地だけでなく、難しい立地でも

「年間客室売上１８００万円以上！」

「自社WEB集客比率６０％超」

「リピーター売上比率４０%」

「新規集客数3年連続１２０%」

「稼働率８３%」

といった数字を叩き出しています。

私どものお付き合い先でも、客室売上1,700万円や自社集客比率63%を叩き出すビックリ事例が出てきました。

しかし、そんな「一番店」がやっていることはシンプルです。

１．「新規客」が継続的に増える導線を作る

２．お客様に喜んで頂きながら「客単価」を上げる

３．「リピート率」を高める仕組みを作る

といった取り組みを自社の長所を活かして実行しているだけです。

お客様と話していると…

「接客・施設に自信があるけれど集客がな～」

「安くないとお客様は離れていくでしょ…」

「親切に接しているけどリピートが…」

「インバウンドを導入したいけれど国内客が離れるのが怖い…」

といった悩みを抱えている方が多いように思います。

大丈夫です！

「観光入込客数が少なくても増やせます！」

「単価を上げてもお客様は増やせます」

「リピートは仕組みにできます」

これらの「解決策」は

今後ブログを通じて全て公開させていただきます。

それぞれのテーマごとの内容としては…

■「新規客」を継続的に増やす

・ＨＰやエージェントを使って新規集客する

・集まる体験会・勉強会を実施する

・お客様にプチ営業マンになっていただき「客単価」を上げる

・売れるプランメニューを導入する

・伸びているマーケットを付加する

・喜ばれる「物販」を付加する

・インバウンドを増やす

・「リピート率」を高める

・誰でもできるお客様が「感動」する接客法を導入

・リピートする「受付」～「お見送り」の流れをつくる

・月々３０００円で導入できる携帯メルマガ

■「重要」なテーマ

・今、一番伸びている旅館・ホテルの特徴

・「自社の強み」を見つける方法

・稼げる「組織」のつくり方

・利益に繋がるカンタン数値管理

といったことを自社の特徴に合わせて実行するだけです。

以上の全体像に従って、これから具体的成功事例を書いていきます。

ご期待ください！

⇒続きはコチラ

• 初めての方へその２　「船井総合研究所レジャービジネスチームの目指す旅館作りとは！」
• 初めての方へその３　「船井流～繁盛旅館経営者の７つの約束～」
• 初めての方へその４　「船井総研のコンサルタントの上手な使い方とは！？」

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本日は旅館業のリピート率アップをテーマにしたいと思います。

一般的にあらゆるビジネスで、リピート率が一つのKPIとして認識されています。

※KPI＝key performance indicator　（主要業績評価指標）つまり、業績アップを図るに当たり重要になる数字のこと！

さて。小難しい話は置いておいておきましょう！

要するに旅館業でも同様に、『何度も同じお客様に宿泊してもらえる方がいい』と言われているということです。

その理由は大きく５つあります。

①新規客より低コスト（金銭、労力）で集客できるため

②自社旅館のファンであり、良質な口コミや紹介をもたらしてくれるため

③閑散期や平日等の苦戦する時期にもDMやメルマガ等でアプローチすることが可能であるため（反響率も高い！）

④より高次元のサービスを求める為、単価アップが図りやすいため

⑤新しい商品やサービスのモニター（お試し購入など）となってくれる可能性が高いため

そのためあらゆる旅館では、新規客の獲得と同時にリピート率の向上に努めているのです。

しかし様々なサービスなどを提供するも中々上手くいかないようです。

消費者の声として「同じエリア、施設にはしばらく旅行しない」という意見があると諦める方も少なくありません。

しかし、リピートは仕組みで確実に増やせます。

リピートを誘発するにはポイントがあります。

①リピートして欲しいお客様とリピート要因を明確にすること

②リピートの大義名分を決めること

③情報を届ける適切な方法を決めること

つまり、

『リピートして欲しいお客様に対して、リピート要因を抑えた大義名分を適切な手法で届けること！』

これが極めて重要になります。

例えば、私のお付き合い先の旅館様で実践した成功販促事例で言えば、

１．ファミリー向け夏休みの自由研究合宿プランの特別招待状

２．冬場に宿泊するお客様に夏の宿泊をお誘いする招待状

３．繁忙期に宿泊したお客様への閑散期宿泊DM

４．花火大会イベント時の季節のイベントお知らせニュースレター

いずれも高い反応を示しました。

これは、全て①～③のルールに乗ったとった販促プランを立てたからこその反応です。

しかし実はこの１～４の販促事例は決してアイデアやひらめきで発生したものではなく、仕組みにより、

発案、企画がなされたのです。

その最大のポイントは『顧客管理』にあります。

宿泊されたお客様の宿泊時期、回数、消費金額、宿泊動機、目的を記録する。

２．冬場に宿泊するお客様に夏の宿泊をお誘いする招待状を例に挙げます。

宿泊者を分析すると夏に宿泊される宿泊者ゾーンと冬場に宿泊される方のゾーンが明確に異なるのです。

ならば、冬から⇒夏、夏から⇒冬と宿泊動機を作ってあげれば、年二回の夏、冬を一つのリピートパターンとして生み出すことができます

下記の表をご覧ください。

基本的な商品の販売の手順原則を図にしたものです。

商品を既存商品、新規商品、顧客を既存顧客、新規顧客に分けて分類しています。

今回の場合は、既存顧客（冬場に来たお客様）に新規商品（夏場の宿泊）を提案した結果です。

こうして、現在では夏宿泊した方へは冬場の喚起、冬宿泊した方へは夏の喚起を行うことで宿泊回数を増やすことに成功したのです。

商品や販促を知る意味でも自社の顧客をしっかりと見直す機会をぜひオススメします！

本日は以上です！

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本日は旅館業ネット集客をテーマにしたいと思います。

旅館業界の中で、送客の頼みの綱は、旅行代理店（リアルエージェント）という流れが少しずつ失われる中で、昨今台頭してきているのが、ネットエージェントといわれる、宿泊予約のポータルサイトです。リアルエージェントに比べるとネットエージェントの方が、送客手数料が割安で、かつ送客数も多いということで力を入れている旅館がとても多いように思います。

船井総研では、ネット集客には手順とルールがあると考えています。

■ネット売り上げアップの手順

１.OTAでの露出を高める

２．OTAでの売り上げを伸ばす

３．OTAでのエリア内表示順位を上位に固定する

４．自社HPへの誘導導線（価格差異や特典、限定プランなど）を作る

なぜ船井総研の旅館コンサルタントがこの様な手順で業績アップを始めるかというと、各種販売チャネルに集まる、消費者の特徴に着目したからです。下記の図をご覧ください。

これは自社HPとネットエージェントをリアルの店舗に例えたものです。

集客チャネル　　　　　　リアル店舗に例える　　　　特徴

自社ホームページ　　　単店舗　　　　　　　　　　　　独自集客を行う必要があるが、手数料は不要

ネットエージェント　　　ショッピングモール　　　　　一定数購買目的のお客様が来店しているが、出店料、手数料が必要

こうした場合、単店舗の知名度を上げるより、人が集まるショッピングモールに出店し、販促することでより多くのお客様へ認知されることが可能になるからです。

では、モールでの認知度アップとはなんでしょう？

ズバリ「立地」と「店舗構え」要するに『場所』と『見た目』です

モールの中でも、可能な限り人通りの多い場所に目をひく看板や店舗デザインを行うことで来店させることができます。

お客様が消費行動を起こすにはまず、何より来店して頂くことが重要です。

集客さえできれば、適正な商品を適正な価格で販売する限り大はずれはないはずです。

これを旅館のネットエージェントに応用するとどうなるか？？

これが、「表示順位」と一覧時の「写真」、「キャッチコピー」になります。

表示順位が下位ということは、モールであまり人が通らない場所に店を構えているのと同じ。

写真やキャッチコピーに注力しないのは、看板や店作りに注力しないのと同じ。

これでは、お客様は来店しません！

私たち船井総研のお客様にはこの写真とキャッチ文には徹底して拘って頂きます。

その理由は本日お話したとおりです。

まずは皆様、ネットエージェントページをご覧になり、ぜひ一度チェックしてみてはいかがでしょうか？

本日は以上です！

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船井総研レジャービジネスチームの応援する地域に愛され伸び続ける旅館・ホテル5か条

ここでは、初めての方に船井総合研究所レジャービジネスチームをより知って頂くために船井総合研究所のコンサルティングモットーとして、「レジャービジネスチームが目指す企業創り～地域に愛され、伸び続ける旅館・ホテル5か条～」をご紹介致します。

1.コンセプトが明確であり、独自固有の魅力を多く持つ企業となる

私たちが目指している旅館・ホテルは地域に愛され、お客様に応援される企業です。
お客様に応援していただくためにはそもそもの会社の考え方、すなわち独自に企業コンセプトが必要です。
観光業は成功事例に学びながらも、単なるコピー産業であってはならない。
なぜなら、お客様が求めているのはそこでしか得れない固有の体験・価値観でだからです。
特に熱狂的なファンは、商品やサービスだけでなく、その会社の考え方に強く共感してくれるお客様のことを言います。
そのための企業コンセプト作りは船井流観光業経営において欠かすことの出来ない考え方です。

2.地域と共に伸び、地域の魅力を世界に発信できる、グローカル企業となる

旅館業とは、観光業の中でも最も重要な業種です。
旅館に魅力があれば、日本全国、そして世界から多くのお客様が地域に訪れます。
そして同様に地域への魅力が高まれば、旅館・ホテルも共に伸びることができます。
従って、地域の魅力（ローカルエリアブランド）を世界（グローバル）に発信する、地域の営業マンとしての役割を持つ企業が必ず必要になります。
そのような企業を船井総研では「グローカル企業」と定義します。地域に愛されながら共に伸び続けることが観光業では何より重要な考え方です。

3.収益性高く、業界の先駆者として、新しいことにワクワクしながら挑戦し続ける向上心を持ち続ける企業となる

レジャービジネスチームが目指すのは、常に新しいことに挑戦し続ける向上心を持ち続ける企業創りです。
企業の永続には「成長」が欠かせません。成長とはすなわち、収益性を伸ばし続けることです。
その為には今までの取り組みのうち成功した部分を体系化しノウハウ化すると同時に、観光業、或いは異業種からも経営のヒントを常に学び、自社の経営に取り入れることが必要です。
成功事例の研究のみならず、世界初の成功事例を自ら生み出そうと挑戦し続けるスタンスを持ち続けることが大切です。

4.お客様、経営者、従業員、地域、取引業者がイキイキ働ける五方良しの経営をできる永続企業となる

レジャービジネスチームは、所謂“五方良し”の経営を実現できる企業創りを目指しています。
“五方”とは「お客様」「経営者」「従業員」 「地域」 「取引業者」を指し、“良し”とは、各々の夢やヴィジョンに沿って、イキイキと働いている状態を意味します。
永続企業であるためには、会社が儲かることを大前提としながらも、その利益を全関係者、すなわち、五方に還元しなくてはなりません。
会社の成長と共に、関係者全てが伸び続ける関係性構築に注力する必要があります。
5.素直・プラス発想・勉強好きで、考働力のある人財育成に重点を置く企業となる

レジャービジネスチームでは、社員を単なる経営資源としてではなく、夢やヴィジョンを共有する経営パートナー、すなわち“人財”として最重要要素と捉えています。
なぜなら会社で働くことと個人の持つ夢やヴィジョンが同じ方向性を向く時、企業は最高の力を発揮することになるからです。
従って、コンサルティング時のマーケティング活動は人財育成の手段としても活用し、常に経営者の右腕、左腕となりうる人材の育成・レベルアップをも目的としています。
観光業・旅館業に関する職能のレベルアップだけではなく、自分で考えて自分で動くことのできる人間力の向上を同時に重視した、「人財」育成に力を注ぐことが非常に重要です。

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旅館・ホテルを経営される方ならば最近「Air bnb」というサービスを耳にされることもあるのではないでしょうか？

Air bnbとは、一般的な予約サイトとは異なり、海外の｢現地生活の体験」を主眼にしたサービスであり、ホテルではなく、個人の家を借りることができます。

↓公式サイト

https://www.airbnb.jp/

近年の大阪、東京等の有名都市での客室供給が追いついていない状態へ新しく乗り出したサービスとして、期待されています。

一方で課題もあります。

宿泊業には、通常旅館業法という資格が必要です。

これを設置せずに、宿泊客室を簡単に提供できるのはおかしい！と旅館・ホテルの経営者様はおもうでしょう

実際に福岡県では、「旅館業法許可が必要」との解釈を示しています。

http://www.data-max.co.jp/270710_dm1353/

しかし、、、2020年までの流れの中、規制緩和のの流れも否定できません。

いずれの場合においても、対応できる準備は必要です。

規制が緩和されれば、

ローコストでの新規出店が可能な新しいビジネスモデルともなりえます！

今後の業界動向に注目していきたいところです！

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本日は旅館業売れるプラン作成をテーマにしたいと思います。

皆様の旅館ではどの様なプランがあるでしょうか？

・家族でわいわいプラン

・ワンランク上の宿泊プラン

・早割り４５、５０、６０

・エステ・高級アメニティ付プラン

などでしょうか？無論このようにシンプルなプランネーミングは非常に重要です。

しかし本日はもっと面白いプランを紹介します。

こちらのページをご覧ください！

http://www.teraschool.jp/

このイベントは、特定非営利活動法人（NPO法人）寺子屋プロジェクトという団体が企画運営しているお寺宿泊イベントです。

彼らの事業は宿泊業とは異なり、子供たちに学びを提供することを目的としています。

しかし毎回このイベントには多くの子供が集まります。それはなぜでしょう？？

答えは、「ターゲットの課題を解決するイベント」だからです。

一見イベントの対象は子供たちです。

しかし実は本当の対象は、保護者。それも、「宿題・自由研究をやらせるに困っている」方々なのです。

このイベントはそういった保護者の課題を解決するソリューション（解決策）を提示しているが故に人気を博しているのです。

このような企画や宿泊を「ソリューションプラン」と呼びます。

実は星野リゾート等では既に企業向けに取り入れられている商品戦略なのです。

■リゾートミーティング商品

http://mice.hoshinoresort.com/resortmeeting/vol3/

→企業向けにリゾート地でのアクティブビジネス合宿を通じての競争心構築・チームビルディング等を提案しています。

■資生堂コラボレーション美しくなる合宿

http://joshi-spa.jp/54931

リード分

学生のときと同じメイクとファッションで会社に行ったらドン引きされた、仕事のストレスでお肌がボロボロになった……新社会人にありがちな失敗です。でも“働く女性”らしいメイクやファッションってどんなの？

そんな疑問を持つ女性のために、資生堂「d プログラム×MAQuillAGE」が星野リゾートとコラボして、“社会人としての美しさ”を伝授するワークショップ

→化粧の仕方で悩む新社会人女性（フレッシャーズ）向けに社会人としての化粧の仕方をレクチャー

いずれも顧客の課題に対して、ソリューション（解決策）として、「宿泊プラン」「周辺アクティヴィティ」を提案しています。

そして注目すべきは、サービスや設備自体は実は、皆様の施設でも直ぐに実施できることばかりなのです。

要するにターゲットと打ち出し方です！

当然このソリューションには価値が生じます。

通常、販売価格＝原価＋付加価値（粗利益）です。

このソリューションプランのポイントは、この付加価値を圧倒的に高められることにあります。

ぜひ皆様の旅館でも「宿泊」「旅」を通じたソリューションを商品化し、よりお客様に満足頂ける宿を目指してみてはいかがでしょうか？

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本日は東京のスーパーーホテルLOHASに宿泊しています。

実は僕は東京に宿泊する時は、必ずLOHASスーパーホテルに優先して宿泊します。

理由は、『僕の求めるホテル機能とスパーホテルのコンセプトが上手くマッチしている』からです。

つまり、スーパーホテルのコンセプトである『快適な睡眠』にあわせた設備作りが非常に気に入っているのです。

例えば、

客室：決して通常のホテルと比較しても広くないが、執務スペースと大きなベッド、裸足で歩ける部屋作り。

風呂：炭酸風呂という大浴場があり、快眠できる。

とにかく、船井総研のコンサルタントは基本的にホテルに帰りつくと寝ます！（大体24時を越えており、朝早いので苦笑）

この快眠にコンセプトをおいた設備作りはほんとに助かります。

接客も非常によく、

・必ずお帰りなさいませ！と言って迎えてくれる

・過去に利用したことがあれば、いつもありがとうございますと必ず言う

・たまたま鼻炎で花をすすっていると気遣いの言葉と箱ティッシュをくれるなど

→「宜しければ箱ﾃｨｯｼｭをお持ちしましょうか？風薬はございませんが、ヒエピタ等もございますのでいつでもフロントにお申し付けください。」

相手のニーズを先読みして、提供してくれるのです。

ここでもしこちらから、ティッシュやヒエピタをお願いすればくれて満足するだけで感動はしなかったでしょう。

また薬を求めてなかった時は不満すら抱きかねないですよね。

これらを全て先にサービスとして「提案」、「できないことは＋を提供した上で、あらかじめ先手を打って誤る」つまり、可能な限りことわるタイミングを作らないこと

これがLOHASの接客ポリシーですと本日担当して下さった受付の方は仰っていました。（つい気になり質問攻めにしてお忙しいところすいませんでした笑）

本日のLOHASスーパーホテルで学ぶべき点は、

①コンセプトにあったサービス・設備作り（商品作り）を行い、それを欲している人に提供すること

②接客では、可能な限り先手を打ち、断るタイミングを排除するスタンス

こういった努力のおかげで本日もどうやら満室の様です。

ぜひ皆様も東京に来た折には、旅館経営者・ホテル経営者様としてご自身で価値/価格を確かめてみて頂ければと思います！

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本日はインバウンドに関する記事を書かせて頂きます！

■インバウンド向け新サービスが次々にリリース

外国人が外国人ために書くキュレーションメディア「YADOYA」のリリース告知特設サイトオープン

http://www.yadoya.asia/

本日は繁盛旅館視察レポートに関する記事を書かせて頂きます！

本日の視察先は、雅叙園～天空の森～一泊20万円んの超高級宿に潜入致しました！（社長田島社長のご講演付きの贅沢プラン）

▼早速赴きのある門構えと敷地内を自由に歩くニワトリ達（鹿児島ではニワトリは神様の使いとして大切にされているそうです。）

まるで昔の日本にタイムスリップしたかの様な家作りがなされた敷地内を堪能しました。

さて少し雅叙園様の歴史をお話したいと思います。

人口7,400人の過疎地、鹿児島県霧島市の牧園地区の山間にある小さな温泉街妙見温泉。

そこに田島社長の原点となる田島本館がある。田島社長の母が営んでいましたが、1960年代後半ブームとなった新婚旅行を商機と捉え「雅叙苑」を開業しました。

しかし、当初お客様は全く来ませんでした。仕方なく受け入れたのが、近くの発電所の工事に来ていた作業員。1泊3食付きで3,500円という激安宿として営業していた。そして、「女はいないか！」「お酌をしろ」という無謀な要求が飛び交うようになり、ストリップの出張サービスが行われる宿になってしまったのです。

理想と違う宿の姿に「求められるサービスは、客によって変わる」と痛感した。そして田島社長は、理想の旅館の姿を実現しようと決意しました。

そして作ったのが「都会にない、故郷のような風景を客は味わいに来るのではないか」という思いを形にした新たな「雅叙苑」が始まりました。

その10年間の集大成が1泊20万円の宿、天空の森。

美しい山の斜面に展開するのは、360度見渡せる里山の絶景。四季折々の植物が出迎え、誰もが懐かしさを感じさせる空間。そんな空間に点在する部屋は、1泊20万円。その価格背景には東京ドーム13個分の敷地に5部屋という贅沢な空間使いがあります。隣の宿泊客の気配さえしない絶景の露天風呂で、霧島連山を見渡す大自然の中にどっぷりと浸る。この温泉リゾートを田島氏は10年以上の歳月をかけ、自ら山を切り開き、少しずつ作り上げたのです。

▼天空の森の風景（山全体が敷地です）

正に田島社長の経営・観光業への思いのこもった作品というにふさわしい宿でした。

■雅叙園の視察を終えて

★「観光業はコピー産業であってはならない。独自固有性の構築が必須。」

観光業はよくコピー産業と言われます。昔の独立国宣言など直ぐに全国で真似をされました。

しかし、観光とはコピーであるべきではありません。一時的に人が来る→真似るこれを繰り返すことで生まれるのは不毛な競争と疲弊。

その結果全国にどれだけ、廃墟となった施設があるのでしょう？

今観光客が求めているのはそこでしか味わえない体験なのです。

そんな当たり前のことが、天空の森を見て改めてわかった気がします。

★「世界に発信できるローカル生活文化”グローカル”を磨く必要性」

今国内には多くのインバウンド観光客が訪れています。しかしまだまだ東京、京都、大阪と一部の地域に偏っているのが現状です。

しかし、本当に旅行者が求めているの”日本”とは何か？自然であり、そこに根付く文化ではないでしょうか？

地方に都会にはない「独自性」が多くあります。このローカルエリアブランドとグローバルの融合こそが真の観光立国への道であるように思います。

田島社長ご視察を受け入れて下さり本当にありがとうございました！

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本日は、旅館・ホテルなど宿泊業の利益を最大化する、販売オペレーション「レベニュー（イールド）マネジメント」についてです。

レベニューマネジメント、イールドマネジメントとは、日本語で端的に表すならば、「収益（利益）管理」と呼称できます。

つまり、イールドマネジメントとは、顧客の料金支払い意欲に応じて商品・サービスの価格と割当量を変えることで、収益を最大化を目的としているのです。

ご存知の通り、旅館やホテルは、販売日を過ぎた商品を販売することができません。これは、飛行機の座席やライブの座席と同様です。

従って、旅館ホテルの様に以下の３つの特徴がある業態ではイールド・レベニューマネジメントが特に重要になります。

①在庫を繰り越せない業種

②販売可能商品が常に一定

③事前予約による販売ケースがほとんど

この様な業態では、少しでも有利な条件で販売しなくてはなりません。

旅館における、週末料金や年末年始の特日料金はこの簡易的な対応といえます。

「レベニュー（イールド）マネジメント」の成功には大きく３つの行動が必要です。

①昨年数値、イベント、オンハンド（予約状況）正確な需要予測と料金設定

②団体客のリスク管理

③定期的な入り込み状況確認と料金・販売設定の変更（価格調整・販売制限）

中でも特に重要なのは、③の入り込み状況の確認による料金設定です。

自社の入り込み状況を、10日毎（ハイシーズンは確認時期を小刻みにすべきです。）

これを下記のブッキングカーブと呼ばれる要に視覚化し、今自社の入り込み状況、採用すべき価格ゾーンを一瞬で明らかになるような

管理帳票を作成し、WEB担当者様のストレスがないように作業を標準化することが大切です。

イールドマネジメントは、大きな設備投資を必要都市内、収益アップ＝ソフト面のリニューアルともいえる画期的な手法です。

ぜひ皆様も一度導入をご検討いただければと思います。

尚、これを自社で実施するのが最も良い形です。

ですが施設様によっては、又WEB担当者様がいないケースもあるでしょう。

船井総研では、レベニューマネジメントのプロフェッショナル企業様と協力関係にあります。

ご関心を持たれた際はぜひご連絡くださいませ。

▼ブッキングカーブ

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本日は、旅館・ホテルなど宿泊業の利益を最大化する、販売オペレーション「売れる自社ホームページ」についてです。

旅館業界の中で、送客の頼みの綱は、旅行代 理店（リアルエージェント）という流れが少しずつ失われる中で、昨今台頭してきているのが、 ネットエージェントといわれる、宿泊予約のポ ータルサイトです。リアルエージェントに比べ るとネットエージェントの方が、送客手数料が 割安で、かつ送客数も多いということで力を入 れている旅館がとても多いように思います。 もちろん、ポータルサイトに力を入れるのは 間違っていません。送客数が増えるのですから どんどん力を入れるべきです。ただ、送客数が 増えるから、送客手数料がリアルエージェント と比べて安いから、ネットエージェントにおん ぶに抱っこでいいのかといえばそうではあり ません。ネットエージェントの手数料が、この 先、上がらないという保証はどこにもありませ ん。そうすると、リアルエージェントに頼って いた時と同様に、利益率を圧迫するのは目に見 えています。ただ、自社ホームページはすでに 持っているけれども、ポータルサイトに比べて 送客できていないから力を入れていないとい う旅館がとても多いようです。

自社ホームページで集客するため にはどうすればいいのでしょうか？ キーワードはたったの１つです。日本で一番 のホームページをつくればいいのです。 日本一のホームページというと、「そんなの ウチには無理！」という声が聞こえてきそうですが、そんなことはありません。必要な条件は 7 つです。この 7 つの条件さえ抑えることがで きればカンタンに自社ホームページで業績を 伸ばすことができます。

自社HPの売り上げ公式は、下記のとおりです。

売り上げ＝アクセス人数×予約率×予約率×宿泊率×客単価

この各々の指標を向上させることで自社HPの売り上げを向上させます。

まずは自社HPページの売り上げを体系的に理解して頂けたかと思います。

では次にその指標をいかにして高めていくのか？

船井総研レジャービジネスチームでは、以下の7つをホームページ作りのポイントとしています。

①地域一番ではなく、目指すは日本一！（アクセス数、予約率、客単価）

→何かで一番を目指したHP作りを！

②目的である「宿泊予約」をカンタンに！（予約率）

→UIユーザーインターフェイス視点でのHP集客

③プラン品揃え数を圧倒的に増やそう！（アクセス数、予約率）

→HPという売り場の魅力は、商品の質と品数に比例する。

④「泊まりたい」と思わせる情報公開！（予約率）

→観光地の魅力、宿の魅力、プランの魅力を存分に打ち出しましょう！

⑤アクセス人数アップを徹底しよう！ （アクセス数）

→自社HPへの誘導率を最大化するためのポイントを紹介

⑥効率をさらに高める分析をしよう！（アクセス数、予約率）

→PDCAをまわし、集客効率最適化を！

⑦経営者が定期的にチェックしよう！

→HPの結果は全て業績へ返ってきます！

以上が自社ホームページ売り上げを成功させるための７つの条件です。

次回ブログでは、７つの項目を１つずつアップさせる手法と事例をご紹介します！

繁盛旅館にSTEP　BY　STEP！

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本日は、旅館・ホテルなど宿泊業の集客の要、「売れる自社ホームページ」に第二弾です。

昨日はHPの売り上げの仕組みと売れる自社HPの７つの条件をお話しました。

本日はその中を更に掘り下げてお話いたします。

目指すのは地域一番ではなく、日本一！

通常の地域密着型の商売であれば、目指すべ くは地域一番でいいのですが、旅館業の場合は、 全国各地の旅館が競合になります。まずは、一 番宿泊客が多いエリアで一番を目指し、将来は 日本一を目指しましょう。日本一を目指すの 「情報量」「更新頻度」「ネット上の立地」の３ つです。

【情報量一番】

自社ホームページを強化する一番カンタン な方法は何なのでしょうか？

幸か不幸かホームページは誰でもどこにい てもすぐに検索することができます。競合店、 モデル店などのコンテンツがすぐに分かって しまうのです。ということは、これらのコンテ ンツを全て包み込んでしまうと一番のホーム ページが作れます。時には、異業種のコンテン ツを包み込むのも良いでしょう。すると、業界 的には非常識かもしれませんが、良いホームペ ージがつくれるのです 。

【更新頻度一番】

更新頻度を高める理由は大きく２つありま す。

１）更新すればするほど SEO 対策になる！

２）更新頻度が高い≒安心できる旅館！

１）更新すればするほど SEO 対策になる！ SEO 対策で最も重要な要素は、ホームページ 全体のページ数です。したがって、ホームペー ジは立ち上げて終わりではなく、そこからがス タートなのです。たとえば、１日１ページ更新 すれば、１ヶ月で 30 ページ、半年で 180 ペー ジ、1 年で 365 ページつくることができるので す。従来のホームページであれば、自社でホー ムページの更新を行う場合は、ＨＴＭＬの知識 がある人材にお願いする必要がありました。ま た、そういった人材がいない場合は、製作会社 に依頼することになります。その場合、コスト が発生したり、時間がかかります。 このようなことから、「とりあえず自社ホー ムページをつくったはいいけど、ほとんど更新 もせず作ったまま」という旅館も尐なくありま せん。 そのため、「ブログ」を活用しましょう。ブ ログであれば、インターネットの環境さえ整っ ていれば、鮮度の高い情報を「いつでも」「誰 でも」「どこでも」「カンタンに」「たくさん」 発信することができるのです。 ２）更新頻度≒安心できる旅館！ ホームページの最終更新日が 2009 年 4 月の と「まさに今日！」という旅館であればどちら が安心できる施設でしょうか？ 例えるなら、アパレルショップの一等地でず っと一年中コートを売っているお店と季節に よって商品を入れ替えているお店、どちらが繁 盛していますか？ 答えはカンタンです。鮮度の高い情報を毎日 更新している旅館の方が、お客様も安心して予 約ができます。何も宿泊プランを毎日更新しま しょうということではありません。夕焼けでも

いいですし、料理長おすすめの一品でもいいの です。より新鮮でリアルな情報がお客様の心を 掴むのです。

【ネット上の立地一番】

インターネットで情報を探す時、皆様なら何 ページ目、さらには何番目まで探しますか？ 3～5 番目まで見て、それ以下は見ないという 方がほとんどではないでしょうか？ つまり Yahoo や Google といった検索エンジ ンで、キーワード検索した際に、最低でも 1 ペ ージ目、できれば上位 5 番目に表示されないと 意味がありません。 これは、「旅館名」で検索した場合は、一番 目に表示されるのは当たり前です。あくまでも 旅館名で検索するお客様は、すでに自社のこと を知っているユーザーですので、新規ではあり ません。 したがって、「地域名＋旅館」といったキーワ ードで上位に表示される必要があります。 どれだけいい情報をホームページに掲載し ようとも、どれだけ更新しようとも検索エンジ ンで表示され、さらにはホームページにアクセスしてもらえないと予約にはつながらないの です。 そのための、情報量一番化であり、更新頻度 一番化なのです。

ですのでまずは皆様のHPもただつくっただけというページから何かで日本一というページに作り変えていきましょう。

次回ブログでは、　②目的である「宿泊予約」をカンタンに！（予約率）を解説いたします！

自社HP改革で今日も「旅館から、笑おう！」

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本日は、売れるホームページシリーズだけでなく号外VERをお送りします！

星野リゾートの特徴はアクティヴィティを館内で内製化してしまっているが故にこの様な所謂、温泉も自然もない場所でも充分に宿泊目的性の高いものができるでしょう。

成長期産業では、インプット（お金、人）に対するリターンが、高い為多くの参入が増えてきます。

しかし、旅館・ホテル産業の様に一旦落ち込み、新たな波が来た。

そんなケースでは、既存のプレイヤーは比較的大手に限られ、外部の参入が目立ちます。

最近M＆A案件や新規出店のご相談が多いわけですが、耳にするだけで異業種のプレイヤーがわんさか。

・中国の富裕層による旅館・ホテル等の買い

・不動産業

・投資ファウン

・台湾の個人投資家

そして、星のリゾートやアマンなど既存の大手プレイヤーも負けじと拡大しています。

つまり、お金を多く持ち、強化していく新規プレイヤーとお金がなく、需要の二番手以下となる企業が明確に分かれるでしょう。

・出店モデルを明確化し、大型グループ化していく旅館

・地域性に拘り、独自固有の長所を持つ小規模旅館

大手にはできない差別化を徹底的に拘り、小さくてもつよい旅館になるために今からできることは何か？

それは、「顧客との関係作り」です。

これまで以上の「独自性の追求」、「かゆいところに手の届く個人向けサービス」、「顧客それぞれにあった販促の形」の採用が必要になるでしょう。

大手と価格競争などしても決して勝ち目はありません。

商品・サービスの質をこだわり抜いた高単価戦略こそが小規模旅館が今後生き延びる最良の戦略であることは間違いありません。

大手との差別化、独自固有性改革で今日も「旅館から、笑おう！」

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本日は、旅館・ホテルなど宿泊業の集客の要、「売れる自社ホームページ」に第三弾です。

本日は、UI（ユーザーインターフェイス）の追求による、予約率のアップについてお話します。

少し技術的なお話が多いですが、あの星野リゾートもこのUIの追求で軽井沢では集客数が1.8倍にも伸びています！

しっかりと理解し、今後の集客戦略として自社に落とし込んで頂きたいと思います！

UIとは簡単に言えば、WEBサイトの使い勝手のことを言います。

WEB販売におけるユーザーの判断は極めて短時間のうちに行われます。

皆様もご経験があるのではないでしょうか？

「あーこのページぜんぜん読み込まないやーめた。」

「どこに何かいてるかわからない。いらいらする」

「字ちいさっ！」

「スマホ対応してないの？」

これらは全てユーザーを去らせる原因と成りえます。

つまり、折角ホームーページにお客様を集めても買う人がいなければ全く意味がありません。

逆にホームページ予約率が高ければ少ないアクセスでも確実予約につなげることができます。

予約率には大きく二つの要因があります。

①商品力、販促力（プランや設備などの本質的な魅力や写真などの見せ方）

→そもそも商品が魅力的、又は魅力的に見えなければ予約という行動は発生しません。「商品力」、「販促力」

②UI（ユーザーインターフェイス）＝使い勝手

→サイトの使いやすさ、わかりやすさ、予約のしやすさといったいわゆる、

「売り場作り」の問題。

これは現実世界の店舗でも同様です。

例えば、駐車場の広いスーパーは広域からも人が集まります。車でくる顧客へのUIが高いからです。

一方で駐車場がなかれば、その顧客をロスすることになります、車でくる顧客へのUIが低い状態だからです。

リアルの店舗もオンライン上の店舗であるホームページも基本的な考え方は同じです。

ではUIが高いとはどの様な状態を指すのでしょうか？

【15個の簡易UIチェック項目】

①PC、スマホ両方に対応したページが存在する。

②各種検索エンジン、ブラウザ（Google CromeやFirefoxなど）に対応した作りになっている。

③検索した時に上位ページに表示される。

④検索ワード・内容とはじめに踏むページの内容の相関関係が高い

⑤アクセススピード・表示スピードに問題がない。

⑥顧客によく質問される情報が目立つ（アクセス情報など）

⑦予約ボタン・問い合わせボタンが目立つ

⑧プランの内容・違いがわかりやすい（プラン内容、料金、オプション等）

⑨予約手順が最小限に少ない（特にリピーターの入力手順を省く、エントリーフォームなど）

⑩写真等が多くヴィジュアルでの訴求がなされている

⑪お客様の声が乗っている（＝消費者の体験が予約のしやすさを上昇させる。文字→手書き文字→写真→動画の順に効果的）

⑫初回客や目的客など訪問理由に合わせた、導線が確立されている。（はじめての方へ、合宿の方へなど）

⑬最新の近隣の観光情報が記載されている。（＝旅行プランを提案）

⑭エラーにならない

⑮プランカテゴリ・目的カテゴリがきちんと整理されている。

この様な状態をさします。この様なUIを高める方法として、は大きく２つあります。

①グーグルアナリティクスアクセス解析による制約率と各ページ離脱率を計測する。

②アイトラッキング分析にバナー等レイアウトの最適化する。

（アイトラッキングに関する引用）

アイトラッキングは動画、印刷物、陳列棚など視覚に関係するあらゆる媒体に適用できます。特に、ウェブサイトのデザイン分野で活用が進んでいます。リゾート施設などを運営する星野リゾート（長野県軽井沢町）はアイトラッキングを活用し、自社サイトの内容を見直しました。被験者は写真から写真へと目を移しており、しかも、抽象的なイメージ写真にはあまり注目しないことを突き止めました。そこで文字を減らして具体的な料理の写真などを増やしたところ、宿泊予約数が従来の1.8倍になる効果があったとしています。（http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/Keyword/20100901/351671/　より転載）

 

尚星野リゾートではUIをユーザビリティとも呼び独自基準を持っています。（以下一部例）

①全ての宿泊予約のページにアクセスできる。

②宿泊者の関心が高い「客室」「食事」「風呂」のメニューが目立っている。

③開催される写真は抽象的なものでなく、被写体が明確になっている。

④写真の近くに訴えたいフレーズ（言葉）が置かれている

⑤Flash 動画など再生待ち時間がストレスにならない

ネット売上＝アクセス数×予約率×宿泊率×単価ですが、毎月1万件のアクセスのあるお宿様ならば、以下の様な上がり幅もありえます。

(before)

＝10,000人/月×1.8%（標準値）×宿泊率80%×20,000円×12ヶ月＝34,560,000

(after)

＝10,000人/月×2.3%（+0.5%）×宿泊率80%×20,000円×12ヶ月＝44,160,000(+9,600,000アップ)

ぜひ皆様のお宿・旅館でもこのUI視点に基づいたWEBチェックをしてみては如何でしょうか？

ホームページのUI改善で、今日も「旅館から、笑おう！」

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本日は、旅館・ホテルなど宿泊業の集客の要、「売れる自社ホームページ」に第四弾です。

本日は、プラン品揃えの充実による、アクセス数、予約率のアップについてお話します。

お付き合い先の旅館様では、このプランの品揃えを徹底することで、ネット売上（自社公式＋じゃらん＋楽天トラベル＋一休）が昨年対比271%を記録しました。（アクセス数、予約率共に上昇）

設備投資のかからない、ローコスト手法ですので、ぜひ皆様にもご紹介いたします。

本日は、商売における品揃えの重要性→ネット販売戦略の二本立てでお送りします！

■繁盛店の法則～ドンキホーテ圧倒的品揃え感～

皆様はドンキホーテというお店をご存知でしょうか？

東京、大阪などの都市部ではいまやインバウンドの第一人者としてのポジションを築き上げた一大店舗です。

ドン・キホーテグループの中核業態である「ドン・キホーテ」は、「コンビニエンス＋ディスカウント＋アミューズメント」の三位一体を店舗コンセプトとする総合ディスカウントストアです。食品、日用品をはじめ、雑貨、衣料品、家電製品、ブランド品、バラエティグッズまで、約45,000アイテムを取り揃え、地域商圏内における、商品の価格・価値・品揃えの“一番店”として、お客さまに常に選ばれる店作りを目指しております。(ドンキホーテHLDGSホームページより引用　http://www.donki-hd.co.jp/social/ )

ドンキホーテの店内には入れば分かるように、ぎっしりアイテムが積み上げられ、詰まっています。

一般的に、アイテム数/坪ではスーパーマーケットやショッピングモールが高い傾向にありますが、ドンキホーテはこれを遥かに凌いでいます。又最近では、ロフトの最上階にあるようなヴィレッジバンガードという書店と雑貨の融合業態も同様にこの、坪当たりアイテム数を格段に増やしています。（http://www.village-v.co.jp/）

なぜ坪当りアイテム数が重要かというと、「品揃え感」が圧倒的に高まることそして「広い客層を包み込める」からです。

地域一番の品揃えがあればそれだけで、来店する理由になります。

又、日常品、食品、健康食品、家電、バラエティグッズなどアイテム数を増やすことで様々な層の顧客を店舗へ来店させることができます。

通信販売、宅配以外の来店型ビジネスにおいては、当然ながら来店数が業績大きく影響するのです。

お客様は、とくに女性の場合は、商品密度の高い店が好きなのです。

しかも、小売店での買い物客の７０％以上は女性のお客様です。とすれば、売場スペースを圧縮し、商品密度を高めない手はありません。

▼ドンキホーテ外観（左）、店内（右）

▼ヴィレッジバンガード外観（左）、店内（右）

■ネット販売における品揃えの重要性

このルールはリアル店舗でもネット店舗でも全く同じです。

なぜならホームページとは、オンラインにおける店舗だからです。

ですので、リアルの店舗と同様の考え方が成り立ちます。

つまり、ポータルサイトであっても自社ホームペー ジであってもプラン数は多いのに越したこと はないのです。

さらによい事に旅館の商品すなわち、プランはいくら増やしても特に大きな仕入れはありません。無論、新しい食材やサービスを用いたプランの場合はその限りではありませんが。

例えば同じプランでも母娘向けプラン、卒業プランなど見せ方を帰るだけでもプラン増になるのです。

ではなぜオンラインで、プラン数を増やすと業績があがるのか？

その理由は大きく 4 つあります。

1 つ目は、 ネットエージェントが運営するポータルサイ トでは、プランの登録数が上位表示の一つの要 因になるからです。エリアや日付などで絞り込んで検索していきます。その際、宿泊施設ごと に並び替えがなされます。その時点でなるべく 上位に表示された方が、クリックしてもらう確 率が高まり、予約につながる可能性が高いので す。

2 つ目は、お客様の選択の幅が増えることで す。夫婦二人のお客様と小さなお子様がいるフ ァミリー客、女子グループでは、ニーズが異な るのです。同じ部屋であっても、客層毎にズバ リ提案される魅力を伝える必要があるのです。

3 つ目は、一室単価を高められます。プラン をつくり登録しさえすれば、売れる可能性は 1％以上あるのです。

4 つ目は、一度プランを作成すれば、自社ホ ームページだけではなく、いろんなポータルサ イトに同じ内容を登録するだけです。在庫数の 調整や宿泊料金の調整は必要ですが、登録作業 だけでネット上の露出度を高めることができ ます。媒体によって客層が異なるため、いろん な情報サイトを活用することが得策です。 繁盛旅館は 1 部屋に対して 5 プラン品揃えています。1 人当りの予算別、客層別に品揃えを 競合施設と比較した上で、品揃えを強化しまし ょう。

▼旅館プラン品揃え表

▼エリアにおける品揃えと稼働率の相関関係

■増やしたプランはカテゴリ毎に分類し整理整頓しよう！

ここまででプラン品揃えの重要性は伝わったのではないかと思います！

まずは徹底してプラン数にこだわり、常時客室当りプラン数を5~7.5へと目指しましょう！

しかしプラン数を増やすと今度は選びにくい、買いにくいという課題が生じ、UI（顧客利便性）が減少します。

こちらは、以前に船井総合研究所セミナーでゲスト講師をして下さった炭平旅館様の予約ページです。

この様に四季を楽しむプランという形で分類することで、プラン数が増えてもお客様が混乱することはありません。

▼お宿炭平様の予約ページ（すばらしい旅館ですのでぜひ宿泊もどうぞ笑）

http://www.sumihei.com/plan/reserve.html

ぜひ皆様も商売の原理原則としての品揃えを意識したプランMDの構成を表を参考にリニューアルされては如何でしょうか？

ネット販売のプラン品揃え最大化で、今日も「旅館から、笑おう！」

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両者の成功のポイントは、観光とショッピングを上手くツアーに詰め込んだ提案をインバウンドの送客先に提供できるかどうか。

つまり、営業力にあります。

営業ツールに、”爆買い”×”地方”を強みにした営業ツール、営業先を作れるか否かが地方都市のインバウンドのポイントです。

ぜひ皆様も立地にあわせた戦略でブームのインバウンドを収益とされては如何でしょうか？

インバウンド営業で今日も「旅館から、笑おう！」

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本日のテーマは、「小さな旅館でもできるインバウンド」を見据えたインバウンド集客についてお話したいと思います。

最近の記事でいくつか触れさせて頂いた通り、近年のインバウンドの伸び率は目覚しいものがあります。

特にいわゆるゴールデンルートと呼ばれるエリアでは特に目覚しいものがあります。

そこで今回は旅館業で気になるインバウンド比率の基準値を解説したいと思います。

（今回は旅館の基準を記載します。従ってシティホテルやビジネスホテルは別編で書かせて頂きます。）

（ゴールデンルートツアー様ページより　http://www.japantimeline.jp/jp/tours/the-golden-route/）

しかし、観光圏は徐々に拡大しているのも事実です。

その拡大には大きく６つのSTEPがあります。

STEP（１）　ゴールデンエリアと呼ばれる観光地への外国人像（スピード速）

STEP（２）　ゴールデンルート周辺の開拓による非有名エリアへの拡大（スピード遅）

STEP（３）　世界遺産等有名観光地の開拓（スピード速）

STEP（４）　世界遺産等有名観光地付近の開拓による拡大

STEP（５）　北海道、沖縄、福岡、金沢等国内観光旅行人気エリアへの拡大

STEP（６）　国内人気観光地周辺の開拓による非有名エリアへの拡大（スピード遅）

以降は特別な話題性（メディアのよる放映など）が起きるたびに基点ポイントとその周辺が開拓されるというSTEPを繰り返すことになります。

こうした中で、インバウンドを集客する際のルールがあります。

この基準は何かというと、国内客を大切にしながらインバウンドという話題性の高い収益要素を用いた安全性の高い経営を行うための基準値です。

下記の基準とはすなわち、2020年以降も継続して成長し続ける旅館であるための指標です。つまり、インバウンドは、貴重な収益源ではあるものの、為替相場の影響を受けやすく、リピートし難く、国際政治情勢、天災による増減など国内観光客以上に増減の波が顕著に見られるデリケートな客層であるということを忘れるべきではないのです。これを理解した上で下記の基準を参考に頂ければと思います。

（１）インバウンド人数比率20%以内を基準にする。

①インバウンド比率が７%（当日宿泊１００人の内７名）で外国人が多い宿泊日と認識。⇒海外からも人気と好意的に考えられるレベル。

②インバウンド比率11%で外国人客が多い宿と認識。⇒国内客からの苦情・トラブルが一部発生するレベル。

③インバウンド比率20%以上で外国人客中心の宿と認識。⇒国内客とのトラブル発生可能性が急激に増えるレベル。

（２）インバウンド売上比率25％以内

経営の安全性を考慮するとインバウンド依存度が高まる程国内の観光客以上にリスクが増加する。

（３）欧米系を獲得する努力を最優先する。

国内観光客の印象、文化的には欧米系の顧客であれば、マイナス心理を持ち難い。

①欧米系

②台湾系

③韓国系

④中華系

上記の①～④の順×個人⇒団体の順で問題が発生しやすい。

このように国内客の心理を十分に考慮した数値を元に海外戦略を展開していくことがインバウンドというブームに乗り切るために最も重用となります。

インバウンド目標指標の設定で今日も「旅館から、笑おう！」

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本日のテーマは引き続き、「小さな旅館でもできる」を主題にインバウンド集客についてお話したいと思います。

さて昨日はインバウンドの基準指標をご説明しました。

これは、継続して伸び続ける会社であるためのインバウンドの在り方を改めてご理解いただく為のものです。

もしお読みでない方は必ずコチラを先にお読みください。　　小さな旅館でもできるインバウンドの集客のルール・基準値　

では改めてインバウンドの集客、今回はその１～ターゲティング～について解説を致します。

インバウンドに関しては、大きく４つのターゲット設定と２つの旅行形態、２つの旅行目的、そして２つの営業手法が存在します。

■４つのターゲット層

①中華・韓国層

②それ以外のアジア層（台湾、シンガポール、ベトナム系がメイン）

③ムスリム層

④欧米系層

■２つの旅行形態

①個人旅行（FIT）

②団体旅行

■２つの旅行目的

①買い物系（通常のショッピングではなく所謂爆買いなど）

②体験系

■２つの営業手法

①能動的営業

②受動的営業

基本的にインバウンド集客がしたい！とざっくり検討されている限り、インバウンドを増やす結果にはなりません。

まずは自社にあった旅行形態×ターゲットを正確に決定し、各々あったマーケティングを実施しなくてはなりません。

例えば、大阪のなんばにあるホテルでは、どちらかといえば体験系よりも買い物系を訴求したターゲッティングを行う方がより集客しやすい。

一方地方の宿泊施設では敢えてショッピングにしても勝ち目はないでしょう。その地方ならではの体験を求める方々を獲得する必要があります。

こうして、ターゲットをきちんと定義できれば、どうすれば欲しい層に届くのかが明確になります。

例えば、小さな旅館さんであれば大型の団体客は欲しくない。

むしろ、比較的静かな中華・韓国系以外のFITが欲しい。

であるならば、旅行会社に営業をかけにいくのではなく、現地PR企業を用いた販促とTRIPADVISORを用いた戦略的な口コミ活用、市区町村へパワーブロガー

の招聘を提案するなど個人旅行者が情報収集をする営業が主体になります。

ぜひ皆様の旅館でも、なんとなくインバウンドが欲しいという言葉をやめてより具体的なイメージを持つ為に本日お伝えした区分を用いて、自社の販促を

再検討されては如何でしょうか？

インバウンドの具体的定義設定で今日も「旅館から、笑おう！」

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先日興味深いニュースが話題になりました。

大手百貨店「三越伊勢丹」が正月休業を実施し、初売りを1月3日からにするという発表です。

これには驚きをかくせません。

なぜなら、年末・年始は百貨店にとって最重要シーズンだからです。

現にそごう、西武百貨店は年中無休、その他百貨店の多くも元旦のみ休業という営業が最近の主流です。

そんな百貨店業界ですので、今回の三越伊勢丹の発表が話題になるのも無理はありません。

更に言えば、三越伊勢丹ホールディングズは、百貨店業界の一番店。

1位　三越伊勢丹ホールディングス　1兆3,215億円　シェア17.4%

2位　Ｊ．フロントリテイリング　（大丸・松坂屋）　1兆1,463億円 シェア15.1%

3位　高島屋　9,041億円 シェア11.9%

4位　セブン＆アイ・HD　（そごう・西部）　8,691億円 シェア11.4%

5位　エイチ・ツー・オーリテイリング（阪急・阪神）　5,768億円 シェア7.6%

6位　東京急行電鉄   5,162 億円 シェア6.8%

7位　丸井グループ 4,164億円 シェア5.5%

8位　近鉄百貨店　2,770億円 シェア3.6%

9位　パルコ　2,643億円  シェア3.5%

10位　小田急電鉄　2,223億円  シェア2.9%

業界最大手の決断に他の百貨店も思うところが多々あるでしょう。

ニュースアプリや業界人のコメントには、労働環境の改善によるサービスの向上目的が多数を占めています。

また一部には一番店だからできる。という辛らつな意見も見られます。

しかし、僕はこの三越伊勢丹の決定が10年後、20年後を大きく左右するように思っています。

それは「絶対的に起きる人不足」とそれに伴う「人材確保戦争」が今の就職活動・採用の比ではないレベルで、未来の日本で確実に起きるからです。

■将来激化する人材獲得競争

このグラフは内閣府が出している未来の人口予測値です。

一般的に労働生産人口（労働を行うメイン年齢の数）は、15歳～59歳と言われています。

勿論予測ですので実数値とはいかないまでも、出生率、平均寿命などから予測されているため極めて正確な数値だと思います。

マーケティング戦争においては、異業種は基本的には無関係です。なぜなら求める商品も顧客層も別だからです。

しかし人材獲得戦争となると話は変わります。

人気業界VS不人気業界といったように、そもそも業界VS業界の人材獲得競争が存在するからです。

そんな状況になれば、各業界のTOP層に人が集中する現象は至極当然と言えるでしょう。

従って、TOP層以下の企業は人材を獲得することすらできず、マーケティングの実施も難しくなるのです。

そんな中、重要になるのは、「採用力」は勿論、「定着力」が極めて重要になります。

高いコストをかけて採用した人材が職場に定着しなければ、採用＆教育コストは全て水の泡だからです。

そして、市場原理から考えれば当然、労働者側は今後、より有利な条件・良い環境に流れていくのは当然の現象です。

そんな事態を防ぐ為には、「人への投資」が欠かすことのできない最重要ファクターになるのです。

■三越伊勢丹の長期人材戦略

そんな未来を考えながら今回の三越伊勢丹の出した戦略を考察してみると、これは単なるサービス力の向上ではなく、

「人への投資」であることは明らかです。

現在の社員の定着率は勿論、来年以降入るであろう新卒社員人気はこの伊勢丹が覇権を握るでしょう。

現在の売上高とシェアで見ると1位とはいえ、2位の　Ｊ．フロントリテイリング　（大丸・松坂屋）とは僅差。

仮に伊勢丹が今後、更に人材への投資を進めれば、長期的にこの差は更に顕著になるでしょう。

■好調な今だからこそ永続する強い組織と一生付き合える生涯顧客作りが重要なテーマ

今旅館業界はここ数年で最もよい業績を示しています。

インバウンド需要、円安による国内需要の増加、シニア層による観光消費額の増加など要因は様々です。

ですが、ここで忘れてはいけないのはこうした好調は長くは続かないことです。

かつてのバブルの時代がそうでした。

こうした好調な市場の中で、今後永続するする企業は実は２つの戦略を実施しています。

①生涯顧客作り・・・一生涯付き合えるファン客の創造

②強い組織作り・・・会社好き、仕事好きな人財の獲得と考働力を持ったリーダー人財の育成

売り上げが好調である今こそ、必要な２つの戦略とは全て「人」。

ファン客であふれる旅館にするための対顧客戦略とファンを生み出す人財戦略。

この２つが2016年以降の旅館業界では非常に重要になります。

そしてこの二つは決して切り離せません。

「ファン客」とは「人財」によって生み出され、「人財」は「ファン客」によって育成されるからなのです。

従って好調な今こそ、将来勝ち残る永続企業が投資すべきは「人」なのです。

■今後日本を牽引するのは間違いなく観光業。だからこそ人気NO.1業種にしたい！

今後日本の人口は間違いなく減少します。

政府が信じられない奇策、上策を打つことを楽観的に期待すべきではないでしょう。

こうした国内市場が縮小すれば、どうなるか？

海外市場への進出、海外市場の取り込みの2点しかないわけです。

こうなると、現代の土俵で戦える観光業がいかに強みを持つかお分かり頂けるかと思います。

遠くない将来、日本の観光市場は現在の大5位から必ず1位に飛躍します。

だからこそ、最高の人材が観光業界で働き甲斐を探せるようなそんな組織作りが私たち観光業に従事する人間に与えられた使命なのだと思います。

2016年は、「人への投資」の幕開けです。

「生涯顧客作り」×「考働型人財」をテーマに船井総研も2016年は全国のお付き合い先の旅館・ホテル・観光業経営者様と一緒に観光業を盛り上げたいと思います。

1月には「生涯顧客作り」をテーマにしたセミナーが早速開催されます。

来年1年間、永続する旅館・ホテル創りのお役に立てればと思います。

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先日興味深いニュースが話題になりました。

大手百貨店「三越伊勢丹」が正月休業を実施し、初売りを1月3日からにするという発表です。

これには驚きをかくせません。

なぜなら、年末・年始は百貨店にとって最重要シーズンだからです。

現にそごう、西武百貨店は年中無休、その他百貨店の多くも元旦のみ休業という営業が最近の主流です。

そんな百貨店業界ですので、今回の三越伊勢丹の発表が話題になるのも無理はありません。

更に言えば、三越伊勢丹ホールディングズは、百貨店業界の一番店。

1位　三越伊勢丹ホールディングス　1兆3,215億円　シェア17.4%

2位　Ｊ．フロントリテイリング　（大丸・松坂屋）　1兆1,463億円 シェア15.1%

3位　高島屋　9,041億円 シェア11.9%

4位　セブン＆アイ・HD　（そごう・西部）　8,691億円 シェア11.4%

5位　エイチ・ツー・オーリテイリング（阪急・阪神）　5,768億円 シェア7.6%

6位　東京急行電鉄   5,162 億円 シェア6.8%

7位　丸井グループ 4,164億円 シェア5.5%

8位　近鉄百貨店　2,770億円 シェア3.6%

9位　パルコ　2,643億円  シェア3.5%

10位　小田急電鉄　2,223億円  シェア2.9%

業界最大手の決断に他の百貨店も思うところが多々あるでしょう。

ニュースアプリや業界人のコメントには、労働環境の改善によるサービスの向上目的が多数を占めています。

また一部には一番店だからできる。という辛らつな意見も見られます。

しかし、僕はこの三越伊勢丹の決定が10年後、20年後を大きく左右するように思っています。

それは「絶対的に起きる人不足」とそれに伴う「人材確保戦争」が今の就職活動・採用の比ではないレベルで、未来の日本で確実に起きるからです。

■将来激化する人材獲得競争

このグラフは内閣府が出している未来の人口予測値です。

一般的に労働生産人口（労働を行うメイン年齢の数）は、15歳～59歳と言われています。

勿論予測ですので実数値とはいかないまでも、出生率、平均寿命などから予測されているため極めて正確な数値だと思います。

マーケティング戦争においては、異業種は基本的には無関係です。なぜなら求める商品も顧客層も別だからです。

しかし人材獲得戦争となると話は変わります。

人気業界VS不人気業界といったように、そもそも業界VS業界の人材獲得競争が存在するからです。

そんな状況になれば、各業界のTOP層に人が集中する現象は至極当然と言えるでしょう。

従って、TOP層以下の企業は人材を獲得することすらできず、マーケティングの実施も難しくなるのです。

そんな中、重要になるのは、「採用力」は勿論、「定着力」が極めて重要になります。

高いコストをかけて採用した人材が職場に定着しなければ、採用＆教育コストは全て水の泡だからです。

そして、市場原理から考えれば当然、労働者側は今後、より有利な条件・良い環境に流れていくのは当然の現象です。

そんな事態を防ぐ為には、「人への投資」が欠かすことのできない最重要ファクターになるのです。

■三越伊勢丹の長期人材戦略

そんな未来を考えながら今回の三越伊勢丹の出した戦略を考察してみると、これは単なるサービス力の向上ではなく、

「人への投資」であることは明らかです。

現在の社員の定着率は勿論、来年以降入るであろう新卒社員人気はこの伊勢丹が覇権を握るでしょう。

現在の売上高とシェアで見ると1位とはいえ、2位の　Ｊ．フロントリテイリング　（大丸・松坂屋）とは僅差。

仮に伊勢丹が今後、更に人材への投資を進めれば、長期的にこの差は更に顕著になるでしょう。

つまり、社員への正月休暇が顧客への満足度向上と社員満足度に直結しているからです。

■好調な今だからこそ永続する強い組織と一生付き合える生涯顧客作りが重要なテーマ

今旅館業界はここ数年で最もよい業績を示しています。

インバウンド需要、円安による国内需要の増加、シニア層による観光消費額の増加など要因は様々です。

ですが、ここで忘れてはいけないのはこうした好調は長くは続かないことです。

かつてのバブルの時代がそうでした。

こうした好調な市場の中で、今後永続するする企業は実は２つの戦略を実施しています。

①生涯顧客作り・・・一生涯付き合えるファン客の創造

②強い組織作り・・・会社好き、仕事好きな人財の獲得と考働力を持ったリーダー人財の育成

売り上げが好調である今こそ、必要な２つの戦略とは全て「人」。

ファン客であふれる旅館にするための対顧客戦略とファンを生み出す人財戦略。

この２つが2016年以降の旅館業界では非常に重要になります。

そしてこの二つは決して切り離せません。

「ファン客」とは「人財」によって生み出され、「人財」は「ファン客」によって育成されるからなのです。

従って好調な今こそ、将来勝ち残る永続企業が投資すべきは「人」なのです。

■今後日本を牽引するのは間違いなく観光業。だからこそ人気NO.1業種にしたい！

今後日本の人口は間違いなく減少します。

政府が信じられない奇策、上策を打つことを楽観的に期待すべきではないでしょう。

こうした国内市場が縮小すれば、どうなるか？

海外市場への進出、海外市場の取り込みの2点しかないわけです。

こうなると、現代の土俵で戦える観光業がいかに強みを持つかお分かり頂けるかと思います。

遠くない将来、日本の観光市場は現在の大5位から必ず1位に飛躍します。

だからこそ、最高の人材が観光業界で働き甲斐を探せるようなそんな組織作りが私たち観光業に従事する人間に与えられた使命なのだと思います。

2016年は、「人への投資」の幕開けです。

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今回は“人の仕入れ”は経営者の仕事がテーマです。

多くの旅館経営者様が人材に頭を悩ませていると思います。

しかし、人材難が深刻化していくのは目に見えてわかっている事実です。

だからこそ、人材の仕入れというのはこれからの旅館経営における最大のテーマだと感じています。

私は下記の目的を持って採用活動に臨んでいただきたいと思っています。

　①“人”の数に業績や接客品質（お客様満足度）に比例する旅館業界では、計画的な採用活動が重要テーマ

⇒　中・長期計画に基づいた人材採用活動

⇒　補充採用に終始していたら、採用力、育成力はつかない

　②“新旅館の展開”は新卒採用に取り組む絶好のチャンス

⇒　他店舗化を見越した採用活動が重要

⇒　新卒未経験者が１人前に育つしくみこそ、多店舗化成功のカギ

　③自社と応募者のマッチングこそが、最大の他社との差別化要素

⇒　どこにでも採用される人材　≠　自社で活躍する人材

⇒　求める人材像の明確化が必須

目的を確認していただけたらまず、採用活動をする前に人材市場を簡単におさらいしていきましょう。

このような学生の変化を理解した上で、採用のスケジュールを作成していく必要があります。

今の2017年新卒採用のスケジュールは下記のように変化しています。

就職活動期間の変化にともなってどのタイミングでどのような母集団を形成する施策を打つかが非常に重要になってきます。そのために、まずは大枠の採用フローをしっかり自社内で確立することが必要不可欠になってきます。下の図は母集団を形成する際のTODO、自社説明会へ誘導するためのTODO、そして、選考会を経て自社への内定を出すまでのTODOと大きく分けて3つの段階のTODOを出しています。

まだ新卒採用をしたことないあるいは、今の新卒採用の取り組みとまるで違うと感じる方は、是非この３つのステップに関してまず自社でしっかり取り組めるように準備して、実行していくことからはじめてください。

旅館業界は採用できない業界でないと思っています。

学生は就職先を決める際に

１．感謝される仕事

２．自分がやりたいこと

３．人間関係

を重視して就職先を決定します。私は旅館業で言えば、「感謝される仕事」「人間関係」の部分に関して、有利であると感じています。

決して諦めずに、まずはしっかり採用するためのスケジュールを作成し、何をするべきか整理してみてください。もし、まだやれてないことや、抜けていたことがあればまずそこの見直しからすることをお勧めいたします。

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「満足度経営」を軸に！2016年旅館・ホテルコンサルティングチーム発足

年末年始となり、旅館・ホテルの宿泊業の皆様は繁忙期でもあり、忙しい時期をお過ごしかと思います。

2015年も残すところ残り4日となりました。

2015年の1年もあっという間の1年でありましたが、私自身にとっては実に充実した1年となりました。

おかげ様で、2016年より船井総研にて旅館・ホテルコンサルティングチームが発足されます。

これもひとえに、ご支援先の皆様、そして研究会の皆様のおかげです。

この場をお借りして感謝申し上げます。

さて2015年の宿泊業を取り巻く環境は、

市場としては、シルバーウィークに、ふるさと割、インバウンド・・・と

マーケットとしてはいい1年だったかと思いますので、

業績を大きく伸ばしたお宿さんも多かったのではないでしょうか。

しかし、業績だけをただ伸ばせばよいということではありません。

2016年以降、確実にテーマになるのは、「人材」です。

業績アップだけに邁進しても、そこで働く従業員さんがいないと今後立ち行かなくなるでしょう。

すると、2016年以降のテーマとしては、

「満足度経営」

をいかにできるかが重要になります。

（ある経営者さんと出会い、いろいろと教えてもらいましたが、最近特にそう実感します。）

満足度経営には、大きく３つの考え方があります。

●顧客満足度

●従業員満足度

この両輪が重要なのです。

経営者としては、売上がなくたって支払があるのですからどうしても

業績を上げたいと思っているでしょう。

現在は、ＯＴＡをはじめとする「クチコミ」文化です。

顧客満足度を高めなければ、新規客もリピート客、紹介客も増やすことができないのです。

しかしながら、顧客満足度を高めるとしても、

今の人材で、人員数で、仕組みでそれが可能でしょうか？

おそらく今もギリギリでやっているでしょうから、今よりも忙しくなると

従業員さんが本当についてきてくれるのでしょうか？

短期間ならいいですが、これが続くと疲弊してしまい、やがて退職が出てしまいます。

せっかく、コストをかけ採用し、育てた人材が3年以内に辞めていく・・・。

そんなことを繰り返していて、経営陣としても従業員としてもつらくなるだけです。

従業員満足度を高める努力を経営陣が率先して行わなければならないのです。

従業員満足度が高まるから顧客満足度が高まる、顧客満足度が高まるから、さらに従業員満足度が高まると

いった「正のスパイラル」に早く乗せられる宿がどんどん成長していくでしょう。

そのために、採用や評価制度、経営陣の考え方などといった仕組みを変えていく必要があります。

これができるのであれば、業績アップはカンタンなのです。

したがって2016年以降は、業績アップはもちろん、

「満足度経営」をコンサルティングの軸として行動していきます。

船井総研　旅館・ホテルコンサルティングチーム

今年2016年より、ホテル旅館コンサルティングチームが船井総研で発足しました。

皆様、新年あけましておめでとうございます。
2016年もよろしくお願いします。

年末年始の繁忙シーズンも落ち着き、一息ついているところ方が多い方が多いかと思います。

船井総研の始動は、毎年恒例の「方針発表会」から始まります。

東京・大阪のコンサルタントの船井総研メンバーはもちろん、グループ会社のスタッフも一同に介して、
今年は800名以上での方針発表会でした。

この2日間のおかげで正月ボケも和らぎ、1週間ほどでいつもの脳みそとカラダがいつものペースに戻ります。

2015年はインバウンド、特に中国人観光客の増加、それに伴い民宿など宿泊業界にとってはいいニュースが
多かったように思います。
（ただ団体客や単価アップを目指す宿にとってはいいことばかりでもなかったという声もチラホラ聞こえましたが・・・。）

とはいえ、今後の宿泊業界において、
「稼働率アップ（客数アップ）」を行う場合、
「インバウンド集客」・・・ターゲットは個人客（エリア毎・国ごとにより詳細なアプローチ）
「ブランディング」・・・・憧れの宿として露出度を高める（マスメディア・ＳＮＳ・クチコミ）
「固定客・ファン客化」・・・・・・・人口減少だからこそ再来頻度のアップ、不景気だからこそリアルな紹介に価値がある
が重要です。

また客単価アップも同時に考えていかねばなりません。
そのためには、
「レベニューマネジメント」「新たな投資により宿自体の魅力度アップ」が重要です。

安定して業績アップを行うためにも
「人材採用・育成」と「従業員満足度」が大切です。
後継者問題や人材不足、業績悪化などによる事業承継やＭ＆Ａも進むでしょう。

「家業」ではなく「企業」として運営していく必要があります。

2020年以降の先行きは不透明です。2020年以降も安定経営ができるよう
2016年から2018年の3年間がとても重要です。（私も同じです）

1日1日を大事にしていきたいものです。

船井総研

こんにちわ！船井総合研究所です！

今回は先日宿泊に行った旅館様で素晴らしい取り組みをされている施設に出会ってしまったのでそのお話をさせて頂ければと思います！

先日泊まりに行った旅館に置いてあった宿泊アンケート。

仲居さんにぜひ記入して下さいといわれた為記入してみました。

宿泊者アンケートをしっかりと記入するよう促している施設は極稀です。

きっと素晴らしい活用をされているのだろう！折角なのでどう使用されるのか聞きたいなと思い切って聞いて見ました。

「このアンケートってどんな感じで活用されるんですか？」

「接客の会議で満足度をまとめてるんですよー、声の中で優先順位をつけて直さなくてはいけないところを頑張るなどしてます！

次回はもっといいサービスになっていると思うのでまたきて下さいねー」

素晴らしいですね！

何が素晴らしいのか？

・しっかりとお客様の声を数字化して客観的に自分たちのレベルを捉えている点

・もっといい旅館にするのでまた来てくださいというリピートの原則の浸透

こうしたお客様の声には大変大きな価値があります。

リピートを作る、新規集客導線を整備するなどあらゆる点でわからない事はお客様の声にヒントを求める。

マーケッターとして市場（お客様の声）を把握し、活用することは非常に重要な視点です。

ぜひまた数ヵ月後更に進化したこちらのお宿さんや仲居さんに会いにいきたいと思います。

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こんにちわ！船井総研ホテル・旅館コンサルタントです！

2016年も早いものであっという間に2ヶ月が経過しました。

2016年の出だしの印象としては、

『インバウンドマーケットが昨年程好調ではない。』

という印象を受けます。

というのは、各種統計データにおいて、観光客数の増加率/訪日外国人の消費額が減少しているのです。

東京や大阪で『爆買い』というキーワードが盛んに囁かれています。

実は、こうした消費形態は大きく３つに分かれます。

①転売目的の仕入（家電/ブランド品など嗜好性の高い商品）

②安心・安全な生活用品の纏め買い（医薬品、食品等生活消費財）

③富裕層の高額諸費（家電/ブランド品など嗜好性の高い商品）

現在日本の訪日観光客は中国主体です。

この中でも中国の消費は①の形態が多くを占めています。

つまり、利益を求める商売。

従って為替レートや仕入れ価格等の条件が悪化すれば当然この市場は簡単に縮小しうるのです。

一方で訪日外国人マーケットに関しては、面白い傾向も見られます。

『訪日観光客（特にリピーター）の地方分散化』です。

こうした人々は商売で来ているわけではないので、所謂観光消費のターゲットとなり得ます。

こうした訪日外国人に対しては、「体験の提案」という営業手法が必要になります。

特にSNSや口コミ等で楽しい体験を拡散してもらうことが非常に重要です。

今後訪日市場は益々リピーターが増え、ゴールデンルート以外の地方に拡大するでしょう。

ぜひ今、インバウンドに対する備えを行うことが永続する企業作りの一つのポイントであることは間違いありません。

国内のお客様、海外のお客様両者にとって居心地のよい旅館作り心がけたいものです。

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旅館・ホテル業界は宿泊業です。

しかしこう言われることも多いのではないでしょうか？

『箱貸し業』・・・場所やスペースを提供する装置産業。

特に大型の宴会場や会議室を有する旅館・ホテルで、会議・法事や宴会の場所として利用される場合は箱貸し業的な位置づけとなります。

つまり、お客様は場所やスペースに対してお金を支払っているというわけです。

これを機能的価値と呼びます。この機能的価値とは、

旅館業における「機能的価値」・・・宿泊、食事、入浴、寝床

こうしたどの旅館でも当たり前に機能として存在する価値を指します。

こうした機能の訴求では、機能の量と価格の安さが購買要因となるため安売りやセールなどが必要となるのです。

一方で旅館業にはもうひとつの価値があります。

それは、『体験価値』です。

旅館業における「体験価値」・・・家族の思い出、一人で集中できる書斎的価値、夏休みの宿題

この旅館に宿泊することで得られる体験・価値をしっかりと訴求することで同じグレードの部屋や温泉料理でも全く異なる価値を提供できます。

現在の旅館業では単なる機能的価値だけでなく、「機能的価値」と「体験価値」の違いを見極め、「体験」を提案する必要があるのです。

自社に宿泊すればどんな価値を得られるのか？

これは旅館業が箱貸し業から「企画集団」へ変化していかなくてはならない時代を表しているのです。

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昨年比150%とか200%もいいけれども、110%～120%をコツコツ3年続けても強い会社になる！

ホテル旅館のコンサルティングチームです。

コンサルタントとしては、昨年比150%とか200%とか爆発的な業績アップを正直目指したいところです。

私たちに依頼してくださる経営者様は「業績アップ」を必ず求められます。

10年以上コンサルティングをしていると、本当にそれだけいいのかと自問自答することがあります。

ホテル旅館だけではなく、いろんな業種のコンサルティングを行なってきましたが、

爆発的に業績が伸びると、「人の問題」が起きないことがありません。

（もちろん業績が伸びてなくも人の問題はありますし、時には爆発的に伸ばすことも必要です）

毎年3年間150%ずつ業績が上がっても、現場のスタッフさんが疲弊して、

さらには辞めてしまっては意味がありません。

従業員さんからすれば業績が毎年150%伸びても、すべてが給与に反映されることはほぼないでしょう。

理由は、新しい人材も採用しなくてはなりませんし、新しい投資も必要です。

また年商が劇的に増えているので、資金繰りも大変になるので、キャッシュも貯めなくてはなりません。

でも現場の従業員さんでそれを理解している人はどれくらいいるのでしょうか？

上場を目指すとか、明確な目標があるのであればいいでしょう。

ただ、長年続けてきた歴史のある会社がこれをやってしまうと厳しくなります。

特に世代交代のときに急激にこれを行なうと、人はほぼ付いてきてはくれないでしょう。

毎年110%ずつ伸ばせば、3年で131%。

毎年120%ずつ伸ばせば、3年で172%です。

どちらがいいとか悪いとかではありません。

ただ永続をテーマにするのであれば、短期的な無理は大丈夫でも

長期になれば無茶になってしまいます。

それを確信に変えられたのは、

元船井総研にいた直属の上司で、今は実家の和菓子屋の15代目です。

実家に戻られて毎年110%～120%を4年続けています。

「成長」と「永続」。

何事もバランスとタイミングが大事です。

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こんにちわ！船井総研ホテル・旅館コンサルタントです。

本日は、花王めぐりズムの動画広告をご紹介します。

いやー久々に本気で旨いなーと感じました。

蒸気の温熱シートの宣伝CMにも関わらず、そんな売り気が少しもないんです。

↓まずはコチラご覧ください。

https://www.youtube.com/watch?v=V_Mr-Wi71X0

動画の流れは大まかにこんな感じです。

①データや街頭インタビューで日々家庭をきりもりする女性の大変さを印象付ける

②とある家庭のお母さんの1日をこっそり撮影する

③その1日の様子をだんなさんが密かに視聴する

④お母さんの1日に驚いただんなさんが、感謝を伝えるサプライズを実施する。

⑤花王の蒸気の温熱シートをだんなさんが奥さんに貼ってあげる。

⑥ほんの少し商品の効能が紹介される。

すごいですね。全体4分52秒の動画ですが、温熱シートが登場するのはなんと20秒程度。

更にその名前や効能の紹介は内5秒程度。ほぼ出ていない。

しかし、僕はこの商品を購入してしまいました。

それはストーリーに共感したからです。

この動画のポイントは、「お母さんは大変だ。感謝しようというストーリー」を組み立て、自社の商品をさり気なく混ぜ込んでいる点にあります。

決して商品を訴求第一にせず、購買動機を確立しているのです。それ故に共感を生みやすく、結果的にSNSで大きく拡散されています。

その要因は販売している価値にあります。

商品には2つの価値があります。機能的価値と付加価値です。

①機能的価値・・・温熱シートの効能。（旅館でいえば、寝る、泊まる、食べる、入浴する）

②体験価値・・・奥さんへの感謝とお互い思いやりのある生活。（旅館で言えば、家族でお風呂に入った思い出など）

現在、旅館のホームページでは、「客室」、「風呂」、「料理」を中心に沿えた機能的価値の訴求が主立っています。

しかし、正直なところHP上で伝わる内容などごく一部です。どれだけ料理に拘っても味はわかりませんし、お風呂の気持ちよさも入ってみないと

わかりません。あくまで販売できるのは「期待値」だけ。

旅館では、この動画の発想を基に、体験価値を提供できると確信しています。

父の日、母の日、昇進祝い、還暦、誕生日、結婚記念、母娘、父母、成人。

様々な通過儀礼、ライフイベントを動画にし、提案していくことは極めて合理的な体験価値訴求です。

何故なら、人は嬉しいときや、落ち込んだりした時、旅をします。

こうしたニーズを形にして、体験を提案することで旅をしたいお客様以外の課題を解決することができるのです。

ぜひ船井総研の観光部門では、花王を参考にこうした新しいマーケティング発想を実践していきたいと思います。

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こんにちわ！船井総研ホテル・旅館コンサルタントです。

本日は、「こころをなでる静寂 みやこ」の

生産性を3倍まで成長させた教育プログラムについてご紹介します。

改善前の旅館の従業員はというと………

とにかく、ひどい組織状況でまったく統制が取れず、

当然のように接客の品質も管理されていない状態でした。

そこで、一気に決断し、これまでのやり方を一新する組織改革を実行しました。

POINT：「誰でも出来るように見える化しマニュアルに落としこむ」

多くの旅館様では、行動やルールを勉強するための「教科書(マニュアル)」が

整備されていない館様が多く見られます。

そこでまず「自社専用のマニュアル」の整備を行いました。

マニュアル作成の「５つのPOINT」はこんな感じです。

このルールにのっとって作成したマニュアルを

だだここで作って終わりでは意味がありません。

作ることと同じくらい重要なのが、

「マニュアルを活かす教育管理プロセス」の仕組みを作り

PDCAのサイクルを定着させることです。

徹底的にPDCAサイクルを管理してまわしていくことで、

組織の中でこのような変化が起こっていきました。

～こう変わった！！～

・プライドを持って仕事する

・コンプライアンス重視

・理論的に考える流れ

・お客様の評価を気にする

・チップを受け取らない

・良い悪いは別として、他部署に対して物が言える

・風通しがいい

・クレームに対する予防策を講じるようになる

・いろいろなプロセスを管理しやすくなる

・ダメ社員は、隠れられない環境

・人効率UP

・平均年齢20歳以上若返った

専務はこの組織の変化の中で

「組織が生まれ変わっていくことを実感した」そうです。

そして結果として「生産性が3倍」まで成長したという流れです。

今回お伝えしている教育プログラムのPOINTは大きく分けると

①見える化

②PDCAサイクルの徹底

③効果検証(年齢・生産性…)

の３つになります。

生まれ変わりたいと思われている旅館様は、

是非現状の組織の状態を把握し、スタッフ全員で自社専用の教育プログラムを

POINTに沿って「作って」「実践し」「効果」を感じてみてください。

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船井総研のホテル旅館チームです。

今回は、「伝えた」ことではなく、「伝わった」ことが情報である

と題してお伝えさせていただきます。

人間は、五感をつかって情報を受け取ります。

特に旅館やホテルなど宿泊業、さらには観光業においては、

「訪れたことがない土地に、行ってみたい！」と思ってもらえるかどうかが重要です。

OTAでも自社HPでも、館内MAPでも同様のことが言えますが、

ユーザー＝お客様が情報を閲覧したときに、「泊まってみたい！行ってみたい！」

と思ってもらうためには、「伝わる」ことがとても大事です。

HPに掲載しているのに・・・、パンフレットに記載しているのに・・・、プラン文章では説明しているのに・・・といった

ことはありませんか？

人間は、五感で情報を受け取ります。

視覚87%・聴覚7%と94%の情報は「目」「耳」と言われています。

だかこそ、お客様に何かを伝えるときには、

「画像」や「動画」をどんどん活用するべきです。

また、「いつも従業員にいっているのに・・・」など人と人のコミュニケーションでもよく見受けられます。

しかし、情報というのは、「伝えた」ことが情報ではありません。

相手に伝わってはじめて情報になるのです。

毎日、話をしているだけでは伝わりにくいのです。

また相手に聞く姿勢がない場合もあります。

これは、われわれコンサルタントも、「伝わる」ことを特に重要視します。

ですので、セミナーやご支援の現場では、

資料作成したり、ホワイトボードをつかったり、プレゼン資料をつかったりと

いろいろと工夫します。

理由は、現場のスタッフさんが行動してくれなくは何も始まらないからです。

そのために、どうしたら「伝わる」かを日々考えています。

ぜひ、誰かに何かを伝えたいときには、伝え方を意識して欲しいと思います。

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これに関しては、みんなのウエディングという会社がおもしろい調査を発表しています。

http://www.mwed.co.jp/wp/wp-content/uploads/2015/03/d9c6ae51271a8a00e0d305ac4eb124b2.pdf

すごいですね！どれだけ結婚式しないんでしょう！？

「経済的事情（23.1％）」「さずかり婚（20.6％）」「セレモニー的行為が嫌（15.5％）」

しかもこのナシ婚層は、将来的にはやるかもしれないという人々が４割を占めるそうです。

さずかり婚ってなんだよ。。。きれいな言い方しやがって。。。

これってなんとなくマーケットの気配がします。

事実①全体６４万件/年の半数は結婚式をしない。

事実②そのうち経済的理由によるナシ婚は２４%程度＝経済的理由で約８万件が挙式をしていない。

事実③全体の４割程度は将来的にはしたい。＝今後１３万件が結婚式を検討している。

とすると、、、

実は結婚式をしたい、、、でもお金が、、、、、

と思っているカップルが年間１３万件程度世の中に積まれていくわけですね。

（既に過去にはもっとつまれているのかもしれません、、、）

日本の年齢別の所得データを見るとこんな具合。。。

そりゃ適齢期に結婚するのむずかしいですよ。

メインの価格帯２５０万～３００万でしょ？！葬儀や婚礼の支払いはローンも基本的にできませんし。

（上図みんなのウエディングより参照）

しかし考えてみればこれはチャンスではないでしょうか？

３、４０代のナシ婚層に対して３０万くらいでの簡易結婚式の需要があるなら、、、、

見込み市場は１３万件×３０万＝４００億近く。

おお！ちなみにベビー加工品やフットサル市場と大体同じ。

１０万なら１３０億で電動歯ブラシと同じくらい。。。

これが毎年見込み客として積まれていってるんですね。。。

ちょっと旅館やホテルの平日稼動でここ攻めたろかな。

 

「子育ても終わり５０歳。。。あのときできなかった結婚式を今かねえませんか？」

「お父さんお母さんに結婚式を」的なギフト売りも可能か？

しかし結婚式という当たり前の文化ですら半数しかやっていない。

これはブライダル業界という産業には恐縮ながらニーズ把握の失敗。

文化に胡坐をかいていたとも言えるわけです。

ぜひこの辺の放置された市場を旅館やホテルという同じ箱産業が獲得できれば、すごいブームができるかもしれません！

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突然ですが、みなさん「Indeed」というサイトをご存知でしょうか。

”あらゆる仕事、まとめて検索”をキャッチフレーズに、派遣、契約、パート、アルバイトから

正社員まで多種多様な求人を検索することができるサイトです。

月間で1000万人が利用している倒的№１の求人情報に関するサイト。

私のご支援先のホテル様でももこのIndeedを活用して

２ヶ月で９名採用したりなど、実績が出てきています。

今、Indeedは求人メディア運営会社様、人材系企業様、募集企業様も求職者の

集客チャネルとして活用しています。

そこで、今回は日本最大の求人情報サイト「Indeed」とは何か、その特徴を簡単に紹介していきます。

１.求人情報版Googleのような求人情報一括検索サイト

indeedはインターネット上に存在する求人データをクローリングで集めてきて

Indeedでの検索結果に反映させています。

よく間違われやすいのですが、求人広告サイトではなく、あくまでIndeedは検索サイトです。

２.ロングテールSEOに強く、集客力がある

GoogleやYahoo!で検索「<探している職種>　求人」等で検索するとたいてい

上位表示されていることからもご理解頂けるかと思います。

正社員だけでも約95,000万件の求人ページがあるので、その集客力はかなりものになります。

３.自社が保有する求人データをIndeedにデータで提供するとさらに効果的

実はIndeedでの検索結果に登場する求人はクローリングされた情報だけではないのです。

クローリングせずに、能動的にこちらから求人データをIndeedに提供することで、

求人情報をIndeedのサイト内に表示してくれます。

しかし、Indeedでの有料広告配信が、自社の求人情報を配信する条件になっています。

「有料広告」という言葉に少し怯んだ方もおられるかもしれませんが、

Indeedの有料広告もAdWords（GoogleのWEB広告）同様

クリック課金(ユーザーが1回クリックすると費用が発生)なので予算設定を月50,000円などで

設定すればその予算内でスタートすることができます。

Google検索結果の広告枠のように、上部に表示することの効果は非常に高いです。

この有料広告枠というところに登録すると、無料広告枠というところにも表示されるようになります。

ここまでがIndeedの概要ですが、最後にIndeedを活用した方が絶対にいい理由だけお伝えしたいと思います。

採用活動で成功している企業のポイントは「圧倒的に自社採用サイトへのアクセス数が多い」点です。

ちなみに、求職者の約８８％の人はいろんな求人を見て社名を知ったら、企業の採用ページを検索します。

つまり、

自社の採用ページへのアクセス数が多い＝自社に興味がある休職者が多い

ことになります。

下記の図のようにしっかり

①アクセス数を稼ぐための導線を作ること

②求職者を取りこぼさないための採用ホームページを作ること

を行わないとドンドン採用難が深刻化していきます。

①の導線の中でも今回のIndeedは一番アクセスを安く、多く集められる導線です。

なので、絶対に活用したほうがいいんです。

是非活用してみてください。

Indeedというキーワードを初めて聞かれた方は、

まずどのようなサイトなのか検索してみていただければと思います。

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2015年は「交通インフラ」に多数の衝撃があった年だと感じています。

・日本発の国産ジェットMRJが完成したり、中国の自社ジェットが実用化された。

・また、陸上輸送ではシンガポールやインドでの中国との高速鉄道受注合戦が繰り広げられた。

・日本へのクルージング寄航数も政府目標の5年前倒しで100万人を達成した。（http://response.jp/article/2015/12/09/265764.html）

この様に世界で交通・輸送インフラに対する大きな市場が動こうとしています。

インフラの整備は、日本にとっても非常に重要だと言えます。合計特殊出生率、高齢化社会による人口減少が見込まれる中、伸びていく業界は間違いなく

私たちが属する「観光産業」になります。現状世界観光客数第一位はフランスの8,000万人で日本の2,000万人の4倍の規模を誇っています。

この理由は様々だと思いますが、根本的な要因の一つに、「移動し易さ」があることは間違いないでしょう。

ユーロによって、全ヨーロッパ7.25億人（一部非加盟はあるものの）人・物・金の自由化は大きな要因です。

又、大陸である為に鉄道網、道路が発達しています。こうした諸所の要因を見るに観光資源やPR戦略はさておき、観光が伸びやすい土壌であることは

間違いないように感じます。

これを日本に置き換えてみるとどうでしょう？島国日本は最も近い、中国、韓国、台湾ですら必ず飛行機か船で移動する必要があります。

そのため、空港の滑走路ポテンシャル、港湾受け入れポテンシャルという設備を考えると少なくとも拡充しない場合の最大値はある程度限られます。

少なくとも現状の効率や設備では、空港経由のインバウンドは5,000万人程度で頭打ちになってしまうでしょう。

ここで仮にクルージングを加えても、6,000万人がアッパーに思えます。（国内の全の空港の利用状況とMAXキャパシティから試算）

しかもこれは地方空港を含む全てが完全に稼動した状況を想定しているので成田、関空、中部の３大国際空港は4,000万人需要に耐えられそうもありません。

観光の原理原則として船井総研では、２つのポイントを挙げています。

①リピーター比率の高い観光地ほど消費額が大きい。

②リピート率は、移動時間・金額に反比例する。

こうして考えると、日本観光をリピーター化するためには、極東は勿論、東南アジア等の比較的低コスト短時間で訪日できる

交通インフラを拡充する必要があります。

特にインバウンドの母数とインバウンドの地方誘致という二点で考えたと時に、各々注目すべきインフラは下記のとおりです。

①インバウンドの母数・・・空港、港湾の受け入れ効率・設備の拡充

②インバウンドの地方誘致・・・国内空港、鉄道、高速バス等の受け入れ効率・設備の拡充

こうした入り口の整備、国内移動手段の整備による地方誘致に対して十分な投資を行うことが、「観光立国日本」を目指すことが可能なのです。

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こんにちわ！船井総研です。

本日は、旅館・ホテルなど宿泊業の利益を最大化する、販売オペレーション「レベニューマネジメント」についてです。

レベニューマネジメントとは、日本語で端的に表すならば、「収益（利益）管理」と呼称できます。

つまり、レベニューマネジメントとは、顧客の料金支払い意欲に応じて商品・サービスの価格と割当量を変えることで、収益を最大化を目的としているのです。

ご存知の通り、旅館やホテルは、販売日を過ぎた商品を販売することができません。これは、飛行機の座席やライブの座席と同様です。

従って、旅館ホテルの様に以下の３つの特徴がある業態では、レベニューマネジメントが特に重要になります。

①在庫を持ち越せない業種

②販売可能商品が常に一定

③事前予約による販売ケースがほとんど

この様な業態では、少しでも有利な条件で販売しなくてはなりません。

旅館における、週末料金や年末年始の特日料金はこの簡易的な対応といえます。

「レベニューマネジメント」の成功には大きく３つの行動が必要です。

①昨年数値、イベント、オンハンド（予約状況）正確な需要予測と料金設定

②団体客のリスク管理

③定期的な入り込み状況確認と料金・販売設定の変更（価格調整・販売制限・チャネル制限・シーズナリティの設定）

中でも特に重要なのは、③の入り込み状況の確認による料金設定です。

自社の入り込み状況を、10日毎（ハイシーズンは確認時期を小刻みにすべきです。）

これを下記のブッキングカーブと呼ばれる要に視覚化し、今自社の入り込み状況、採用すべき価格ゾーンを一瞬で明らかになるような

管理帳票を作成し、WEB担当者様のストレスがないように作業を標準化することが大切です。

レベニューマネジメントは、大きな設備投資を必要都市内、収益アップ＝ソフト面のリニューアルともいえる画期的な手法です。

ぜひ皆様も一度導入をご検討いただければと思います。

▼ブッキングカーブ利用事例

観光ビジネス.comオープンしました

観光ビジネス.comをご覧いただき、ありがとうございます。

私は、旅館・ホテル・観光業のコンサルタントとして、全国を飛び回っております。

本ブログでお話しさせていただくのは、そんな実体験の中から今、一番伸びている繁盛施設の成功事例、旅館業・観光業で注目されている

サービスを提供するパートナー企業様です。

現在伸びている会社様は…全国的に有名な温泉地だけでなく、難しい立地でも

「年間客室売上１８００万円以上！」

「自社WEB集客比率６０％超」

「リピーター売上比率４０%」

「新規集客数3年連続１２０%」

「稼働率８３%」

といった数字を叩き出しています。

私どものお付き合い先でも、客室売上1,700万円や自社集客比率63%を叩き出すビックリ事例が出てきました。

しかし、そんな「一番店」がやっていることはシンプルです。

１．「新規客」が継続的に増える導線を作る

２．お客様に喜んで頂きながら「客単価」を上げる

３．「リピート率」を高める仕組みを作る

といった取り組みを自社の長所を活かして実行しているだけです。

お客様と話していると…

「接客・施設に自信があるけれど集客がな～」

「安くないとお客様は離れていくでしょ…」

「親切に接しているけどリピートが…」

「インバウンドを導入したいけれど国内客が離れるのが怖い…」

といった悩みを抱えている方が多いように思います。

大丈夫です！

「観光入込客数が少なくても増やせます！」

「単価を上げてもお客様は増やせます」

「リピートは仕組みにできます」

これらの「解決策」は

今後ブログを通じて全て公開させていただきます。

それぞれのテーマごとの内容としては…

■「新規客」を継続的に増やす

・ＨＰやエージェントを使って新規集客する

・集まる体験会・勉強会を実施する

・お客様にプチ営業マンになっていただき「客単価」を上げる

・売れるプランメニューを導入する

・伸びているマーケットを付加する

・喜ばれる「物販」を付加する

・インバウンドを増やす

・「リピート率」を高める

・誰でもできるお客様が「感動」する接客法を導入

・リピートする「受付」～「お見送り」の流れをつくる

・月々３０００円で導入できる携帯メルマガ

■「重要」なテーマ

・今、一番伸びている旅館・ホテルの特徴

・「自社の強み」を見つける方法

・稼げる「組織」のつくり方

・利益に繋がるカンタン数値管理

といったことを自社の特徴に合わせて実行するだけです。

以上の全体像に従って、これから具体的成功事例を書いていきます。

ご期待ください！

今回のテーマは海外販促のためのyoutube広告の活用についてです！

本日は予約番システムで有名な株式会社キャディッシュの千垣内社長との対談でした。

予約番も9月より、ドイツ語、フランス語、タイ語、マレーシア語の4言語を追加されますます使いやすくなっているようです。

千垣内様には、観光ビジネス.comオープン記念第一弾特別ゲスト対談レポートのゲストとして、

・今後のインバウンドなど旅館業界の動向への所見

・訪日外国人客誘致のためのマーケティングとは？

・予約番の今後の展望

等様々な興味深いお話をお聞かせ頂きました。本日の内容は後日、観光ビジネス.comに特別対談レポートとして公開されます。

さてそんな中、本日話題になったのはyoutube広告。

いまや、世界中で視聴されているyoutubeですが大手企業を中心にマーケティング手法としても注目されはじめています。

というのは、2011年（実腺）のオンライン動画の視聴時間はプライムタイム（18-21時）で増加、若年層ユーザーのＴＶ視聴割合よりも、Ｏｎｌｉｎｅ動画視聴割合の方が多い。⇒一定のコストを払うＴＶよりもOnline動画のほうが視聴回数が多い可能性、ならびに再生ごとにコストを払う方式のため、コストが下がる可能性がある。

といったように、若者を中心としたTV離れ×インターネット依存度の向上が進行しているからです。

同時にこの動画コンテンツは、サーバーを無視し、直接海外にPRすることができるツールでもあります。

細かく、国や年齢を設定でき、明確な反響を数値化できるyoutube広告はPPCに変わる大きな販促媒体になりうるはずです。

ぜひ皆様の旅館でもチラシ販促、PPC販促の一部を動画販促に投資されてみてはいかがでしょうか？

youtubeを用いた動画広告で今日も「旅館から、笑おう！」

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（画像出典は　http://vinectia.jp/marketing/crossmedia-planning.htmlより）

本日のテーマは、小さな旅館でもできるインバウンドの集客のポイントその２～メディア活用～をお送りします。

インバウンド集客にも国内の観光マーケットと同様、個人客・団体客という区分があります。

団体集客に関しては、展示会・商談会・現地旅行会社・ランドオペレーター・国内専門旅行会社営業などで受注という具体的な成果が図りやすいため、

近年ではかなり盛んになっていると言えます。

しかしFIT【個人客】に関しては、現在成長マーケットであるにも関わらず、体系的・戦略的に取り組めている企業は少ないように感じます。

今回はそんなFITに対しての集客の手法をお伝えいたします。

FITに関して言えば、現在ネット予約がほぼ100%を占めています。（オンライン予約、メール予約含む）

通常WEB販売においては、

売り上げ＝アクセス数（表示回数×クリック率）×予約率×客単価で考える必要があります。

従ってFITを伸ばすためには、２つのSTEPがあります。

①受け皿となるチャネルの整備（自社HP、OTAなど）

②アクセス数の増加（SEO、PPCなど）

このようなWEBマーケティングにおける定石は勿論根気強く実施すべきです。

しかし、一方でアクセス数を急増させるためには、何より「知名度」が重要になります。

これは要するに、名前を知っている⇒日本に行くなら行ってみたい！という憧れの宿にするブランディングが必要なのです。

そこで、これを一気にあげる手法として、「プレスリリース」という手法があります。

プレスリリースは国内においては、手法として確立されつつありますが海外向けとしては導入段階と言えます。

つまり今実施すればそれだけ競合が少ないわけです。

ぜひ皆様も海外の方からの憧れの宿ブランドを目指して広報活動を実施されてはいかがでしょうか？

海外向けプレスリリースで今日も「旅館から、笑おう！」

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本日は大阪で旅館経営者様向け勉強会が開催されています。

業績UPをテーマにした勉強会でテーマは３つです！

・中国人富裕層観光客の獲得方法

・大部屋の稼動の為の法事獲得手法

・成功事例交換会（経営者様同士の交流）

・自社の顧客口コミから生み出すUSP（＝独自の売り）を自社の接客トークに活かす手法

新たな情報や提案が満載で経営者様も大いにメモを走らせています。

来年2016年は、旅館業界の経営者勉強会は新体制となりますます大きく拡大していきます。

どうぞご期待下さい！

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第四回観光映像大賞で観光庁長官賞を受賞した『もうひとつの京都（京都府）』

http://japan.arukikata.co.jp/news/2015/10/10972/より転載

http://www.tabimoja.com/kankou/

観光映像大賞というイベントをご存知でしょうか？

地域や旅館が「ローカルの観光」を促進するプロモーションビデオを募集する企画です。

地域の魅力を伝えるプロモーション動画を競い合うコンテストです。

近年旅館・観光業界でも動画プロモーションという概念が広まりつつあります。

旅館や観光業の特徴として、新規客に対して「期待値を売る」、リピーターに対して「価値を売る」というビジネス特性があります。

こうして考えたとき、ネット販売を中心とする旅館では、「写真」の力が極めて重要でした。

私のお付き合い先でも、ネット販売もしかりチラシもしかり販促物の写真には徹底的に拘ってもらっています。

人間は情報の8割を目から得ているといわれています。（勿論諸説ありますが、大よそ下記のようになるようです。）

視覚　８４％
聴覚　　１０％
触覚　　３％
臭覚　　２％
味覚　　１％

このように考えればネットで写真に力を入れるのも当然ですね！

しかしそんな中私が次に注目しているのは「動画」です。

人間の情報収集は目と耳で９５%。

であるなあらば、視覚・聴覚を同時に満たす動画は必然的に効果を表すでしょうになります。

実際に兵庫県のホテルニューアワジという宿泊施設は非常に印象的なTVCMを流しています。

これが非常に耳に残り、恐らく中・四国関西圏での認知度は圧倒的でしょう。

しかしTV広告はいまや効果を失っています。

理由は大きく２つです。

・TVの視聴率の低下

・リアルタイムでの閲覧の現象（録画等はCMカット機能が付属）

ではどのように動画を活用するのがよいのでしょうか？

私はYOUTUBE広告が大きなマーケットになると考えています。

これは以下の理由が大きいでしょう。

・YOUTUBEユーザーの爆発的な増加

・国内外に様々なユーザー属性を元にダイレクトに広告設定ができること。

実際にAUやソフトバンクなど大手企業はTV広告の販促比率をYOUTUBE広告に少しずつ向けているのです。

ぜひ観光業でも動画を使った販促を実施し、世界から憧れうける「ローカル」を目指したいものです。

船井総研でもプロモーション用（宣材）動画・写真の撮影・作成業務は多くの注文を頂いております。

ぜひご相談下さい。

尚、念のため第五回観光映像大賞の概要を記載します。

こうしたイベントを機に更に動画活用が拡大して行けばと思います。

（以下募集要項　http://www.tabimoja.com/kankou/より転載）

■主催： ショートショート実行委員会 観光映像課

■応募期間： 2015年8月1日（土）～2016年2月29日（月）

■受賞発表：2016年6月（未定）

■参加費： 無料

■対象作品：
・各都道府県で制作されている観光プロモーション映像・ビデオ ・”観光や地域振興”という観点で創造性、振興性、話題性を含んだ作品
・CM的な要素を含みながら、見た人にインパクトを与え、心を打つ作品
・日本全国47都道府県で制作された作品
・各地域の自治体、団体（全国旅館組合等）、企業（旅行会社、代理店等）、個人が制作・保有している作品やプロジェクト
・作品に関わる音楽等の使用に関して、ウェブ上での配信、イベント上映など権利上クリアしている作品

■対象外作品：
・過去に観光映像大賞へ応募していた作品
・未完や、明らかに予告編である作品
・応募後にウェブでの本編公開ができない作品
・公序良俗に反したり、反社会的、性的、暴力的な描写のある作品

■作品の長さ： 60分以内（エンドクレジット含む）

■制作年： 不問

■応募方法：
1) 旅もじゃ内「第５回観光映像大賞応募フォームより作品エントリー
2) 下記のどちらかの方法で作品を提出（原則①の方法をお取りください）
①視聴できる映像の視聴URL(YouTubeのみ。限定公開不可。）
②QuickTimeの映像データ（必ずパソコンでデータが取り出せるDVD-Rを下記住所まで配送） ※配送でのご応募の場合、下記まで応募フォームと共にお送りください。
〒151-0051　東京都渋谷区千駄ヶ谷4-12-8 SSUビル4F
ショートショートフィルムフェスティバル ＆ アジア 2016
ショートショート実行委員会　観光映像課

■観光映像大賞に関するお問い合わせはコチラ
Tel: 03-5474-8844
Mail：kanko@shortshorts.org

■選考について
ショートショート実行委員会　観光映像課が行います。
選考に関わる如何なるご質問にもご返答は致しかねます。

■応募後の作品取扱いについて
・映像本編は「旅もじゃ」に掲載させていただきます。
※掲載時期未定。YouTube埋め込みを予定。
※掲載後にYouTubeで配信停止や削除となっていることを確認した場合、事前の予告無しに「旅もじゃ」より削除し、同時に第５回観光映像大賞の対象作品からも除外させていただきます。
※その他「旅もじゃ」への掲載が不適切であると実行委員会が判断した作品は、掲載を見送らせていただく場合がございます。
・応募作品は期間の限りなく、「ショートショートフィルムフェスティバル ＆ アジア」「観光映像大賞」「旅もじゃ」の名のつくオンライン配信、オフライン配信、上映会で本編が流れる可能性があります。

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いつもありがとうございます！

今日は三重県の長島スパーランドにきております。

長島スパーランドにきています。長島スパーランドのお風呂は広さ種類とも多く、適切な投資を日々欠かしていないようです。

素材自体は石なども決して高いものを使用しているわけではありませんが、団体・家族旅行のお客様は大いに満足される演出です。

やはり有名店をじかに視察するのは大切ですね！しかし金曜ということでお客様はあまり多くはないようです。

旅館業界には改めて平日の売上作りが大切ですね。

■平日の稼動×単価UPはリピート率が重要

そういうわけで、本日は平日対策についてお話します！

・土日は結構埋まっているけどやはり平日の稼動が厳しい、、、、

・平日は平日割引をせざるをえないので単価が厳しい、、、

・平日を埋めるのにどんな手法があるのかわからない、、、

こんなお宿様も多いのではないかと思います。

私のお付き合い先でも同じでした。

しかしあるポイントを見つけることで、平日の稼動、単価共に上昇を始めたのです。

それは何かというと「リピーターの教育」×「コミュニケーション量の増加」です。

■リピーターの教育

平日割引などの仕組みは非常にすばらしいと思います。

平日に旅行する人をしっかりと獲得する努力は当然必要でしょう。

しかし考えてみて下さい。どう考えても平日の旅行者＜＜休日の旅行者。。。

これはいかんともし難い事実です。ですので普通の方法ではよくて微増です。

しかし「リピーターの教育」をうまく実施するとこれが大きく改善されます。

つまり、リピーターや満足度の高かった新規客に「平日に来たほうがもっとお得ですよ」

という事実を教育するのです。休日は人も多く忙しい為、ともすれば細やかなサービスはできにくいでしょう。

しかし、平日であれば細やかなサービスもでき、安い料金で交通機関や宿も利用できます。（単価UPについては後ほどお話しします）

また繁忙期にはとまりにくいお部屋や旅館も簡単に泊まることができます。

つまり平日に来るほうがおとくなわけです。これをしっかりと教育して行くべきなのです。

特に家族旅行を主体としない旅館ではこれが良くあたります。

シニア層は平日も動きやすく・お互いの旅の調整も楽だからです。

従って、リピーター回数に比例して平日への誘導を徹底する。

これを始めてからリピート率の上昇と平日の稼働率が比例するようになりました。

■平日の単価UP

さて平日の単価UPですが、これはきわめてシンプルです。

平日は宿泊料金（基本料金）をお得に設定し追加消費で稼げばいいわけです。

なぜなら人員に比較的余裕があるので、提案回数・コミュニケーション量も増やすことができるからです。

お付き合い先の旅館ではここを徹底した結果、平日の基本料金を下げているにもかかわらず、館内消費額を増加させ

ることに成功し、結果的に単価はそれほど落とすことなく売ることができています。

つまり、こうした発想の転換ができれば、

平日はリピーターに低単価で宿泊→消費単価UP

休日新規客に高単価で宿泊→消費単価普通

リピーター様を優遇しつつ、売上を上げることができるわけです。

ぜひ皆様の旅館でも「リピーターの教育」×「コミュニケーション量の増加」を徹底してみてはいかがでしょうか？

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10月の後半とこれから観光業界は非常に忙しい時期になります。

日本海側では蟹シーズンが到来、瀬戸内を中心に牡蠣シーズン到来、山間のお宿では紅葉、牡丹鍋など

秋こそ最高の行楽シーズンです。

多少のずれこそあれ多くの地域で今は繁忙期に向けた準備をされているのではないでしょうか？

さて、、、私のお付き合い先の夏～晩夏にかけての繁忙期を見させていただくと実は来年以降

必ずポイントになるであろうテーマは３つ浮上しました。

①マーケティング：インバウンドとリピーターの付き合い方

②マネジメント：業務レベルの向上と人材確保

③ファイナンス：短期回収×高回転型の投資を可能にする財務戦略

そん仲で今年の残り2ヶ月をどこに集中すべきか？

これは間違いなく②のマネジメント：労働力の獲得と業務レベルの向上でしょう。

繁忙期は閑散期と比べ、比較的サービスの質が落ちる傾向にあります。

普通の時期より期待値を高めてお客様が訪問されるために、クレームがおきやすい時期なのです。

実はこの時期ほど大切にしなくてはなりません。

それはなぜかというと、口コミの量です。繁忙期ですので通常期より口コミが増えて行きます。

ここでマイナス評価の口コミが増えるとJで1年程度は点数が残ります。

従ってこんな時期ほど忙しいから仕方ないではなく、しっかりと高いｸｵﾘﾃｨの接客が重要なのです。

このクオリティ維持のためには、日報制度がとても効果的です。

日報で毎日自分の振り返りを行うことで業務の自主PDCAが可能なります。

またクレームや問題の発生ポイントを事前に発見することができます。

そして更には行動データの蓄積＝ノウハウの蓄積となります。

今年成功したことは来年も、うまくいかなかったことはどうすればよいか？

毎年同じ行動をとっても成長はしません。こうした意味で日報制度を核にした業務レベルの向上は新たな人材の獲得にも繋がります。

ぜひ年末に向けて来年の仕掛けとしての業務レベル向上を目指されてはいかがでしょうか？

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本日はツキの商品理論による船井流OTA戦略についてお話致します。

船井総研では、商品、人材、組織、商圏等凡そ経営に関するあらゆる分野において「ツキ」を非常に重要視しています。例えば「ツキ」のある商品とは、自社に長

期にわたって利益を生み出すいわば花形商品をさします。こうした考え方の代表例はプロダクトポートフォリオマネジマントですが、船井流では少し異なる考え方

をします。

船井総研の会員制勉強会にご参加頂いているある社長は「品揃え、値付け（＝価格戦略）とはすなわち経営である。」

とよく言われます。

なるほど旅館業界は、いまや自社HP、OTAを含むネット予約が全体予約の多くを占めるようになってきています。

すると競合店との価値/価格が非常に明確に露呈されることになります。

こうした状況の場合自社HPであれば差別化ポイントの訴求等の理由で多少なりとも独自化を図ることができるでしょう。

一方、OTAは明確に【日程、エリア、温泉地、価格、人数、その他詳細条件】を決められた上での比較購買になります。

こうした比較購買行動時に重要になるのはエリア内の価格帯別商品比較表ツキのある商品管理フォーマットです。

OTAの様な明確な競争状態であるならば必ず上記の2点の発想が極めて重要になります。

というのは、じゃらんや楽天等のサイトの場合、旅行を求めるターゲット層が明確な比較基準を基に比較し購買活動を実施するからです。

■価格帯別商品比較表

価格帯別商品比較表とは、競合エリア内の自社を含む企業がどのような価格帯での商品（プラン）を揃えているのかを視覚化するためのシートです。

地域一番店は競合他社商品の包み込み、小さくても頑張る企業はこの価格帯のこの商品ならば一番という商品に全力を投下し売り上げUPを図ります。

そうして競争戦略をとるにあたっても競合エリアの品揃えは下記のように把握しなくてはなりません。

■ツキのある商品を発見するためのツキの管理フォーマット

一方、ツキの管理フォーマットはどの様に大切になるのでしょうか？

上記の価格帯別商品比較表は競合エリア内のトレンド、品揃えを知ることができるのでこれだけでも多少の武器になります。

しかし具体的に活用する場合は強化する価格帯、商品ゾーンの見極めが先に必要になります。

これを管理するのが、ツキの管理フォーマットです。

「ツキ」のある商品とは、自社に長期にわたって利益を生み出すいわば花形商品をさします。

具体的には、「昨対比伸び率」×「粗利構成比率」の２軸で考察します。

つまり現時点で既に粗利に貢献しているのか？しっかりと成長している商品なのか？

商品に対するツキの考え方は非常に重要です。プランのみならず、追加料理、お土産コーナー等様々な場所でこの理論は活用できます。

STEP１価格帯別商品比較表で自社のポジションや競合の価格帯の現状を把握する

STEP２ツキのある商品を発見するためのツキの管理フォーマットで伸ばすべき商品を明確にする

STEP３弱者の戦略、強者の戦略を選択し、販売戦略を実行する。

この３つのSTEPをうまく駆使すれば明確な比較史上であるOTAでの販売を非常に有利に攻略することができるでしょう。

ぜひ価格大別商品比較表、ツキの管理フォーマットで今日も地域一番店を目指しましょう！

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10月の後半とこれから観光業界は非常に忙しい時期になります。

日本海側では蟹シーズンが到来、瀬戸内を中心に牡蠣シーズン到来、山間のお宿では紅葉、牡丹鍋など

秋こそ最高の行楽シーズンです。

多少のずれこそあれ多くの地域で今は繁忙期に向けた準備をされているのではないでしょうか？

さて、、、私のお付き合い先の夏～晩夏にかけての繁忙期を見させていただくと実は来年以降

必ずポイントになるであろうテーマは３つ浮上しました。

①マーケティング：インバウンドとリピーターの付き合い方

②マネジメント：業務レベルの向上と人材確保

③ファイナンス：短期回収×高回転型の投資を可能にする財務戦略

そん仲で今年の残り2ヶ月をどこに集中すべきか？

これは間違いなく②のマネジメント：労働力の獲得と業務レベルの向上でしょう。

繁忙期は閑散期と比べ、比較的サービスの質が落ちる傾向にあります。

普通の時期より期待値を高めてお客様が訪問されるために、クレームがおきやすい時期なのです。

実はこの時期ほど大切にしなくてはなりません。

それはなぜかというと、口コミの量です。繁忙期ですので通常期より口コミが増えて行きます。

ここでマイナス評価の口コミが増えるとJで1年程度は点数が残ります。

従ってこんな時期ほど忙しいから仕方ないではなく、しっかりと高いｸｵﾘﾃｨの接客が重要なのです。

このクオリティ維持のためには、日報制度がとても効果的です。

日報で毎日自分の振り返りを行うことで業務の自主PDCAが可能なります。

またクレームや問題の発生ポイントを事前に発見することができます。

そして更には行動データの蓄積＝ノウハウの蓄積となります。

今年成功したことは来年も、うまくいかなかったことはどうすればよいか？

毎年同じ行動をとっても成長はしません。こうした意味で日報制度を核にした業務レベルの向上は新たな人材の獲得にも繋がります。

ぜひ年末に向けて来年の仕掛けとしての業務レベル向上を目指されてはいかがでしょうか？

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本日はツキの商品理論による船井流OTA戦略についてお話致します。

船井総研では、商品、人材、組織、商圏等凡そ経営に関するあらゆる分野において「ツキ」を非常に重要視しています。例えば「ツキ」のある商品とは、自社に長

期にわたって利益を生み出すいわば花形商品をさします。こうした考え方の代表例はプロダクトポートフォリオマネジマントですが、船井流では少し異なる考え方

をします。

船井総研の会員制勉強会にご参加頂いているある社長は「品揃え、値付け（＝価格戦略）とはすなわち経営である。」

とよく言われます。

なるほど旅館業界は、いまや自社HP、OTAを含むネット予約が全体予約の多くを占めるようになってきています。

すると競合店との価値/価格が非常に明確に露呈されることになります。

こうした状況の場合自社HPであれば差別化ポイントの訴求等の理由で多少なりとも独自化を図ることができるでしょう。

一方、OTAは明確に【日程、エリア、温泉地、価格、人数、その他詳細条件】を決められた上での比較購買になります。

こうした比較購買行動時に重要になるのはエリア内の価格帯別商品比較表ツキのある商品管理フォーマットです。

OTAの様な明確な競争状態であるならば必ず上記の2点の発想が極めて重要になります。

というのは、じゃらんや楽天等のサイトの場合、旅行を求めるターゲット層が明確な比較基準を基に比較し購買活動を実施するからです。

■価格帯別商品比較表

価格帯別商品比較表とは、競合エリア内の自社を含む企業がどのような価格帯での商品（プラン）を揃えているのかを視覚化するためのシートです。

地域一番店は競合他社商品の包み込み、小さくても頑張る企業はこの価格帯のこの商品ならば一番という商品に全力を投下し売り上げUPを図ります。

そうして競争戦略をとるにあたっても競合エリアの品揃えは下記のように把握しなくてはなりません。

■ツキのある商品を発見するためのツキの管理フォーマット

一方、ツキの管理フォーマットはどの様に大切になるのでしょうか？

上記の価格帯別商品比較表は競合エリア内のトレンド、品揃えを知ることができるのでこれだけでも多少の武器になります。

しかし具体的に活用する場合は強化する価格帯、商品ゾーンの見極めが先に必要になります。

これを管理するのが、ツキの管理フォーマットです。

「ツキ」のある商品とは、自社に長期にわたって利益を生み出すいわば花形商品をさします。

具体的には、「昨対比伸び率」×「粗利構成比率」の２軸で考察します。

つまり現時点で既に粗利に貢献しているのか？しっかりと成長している商品なのか？

商品に対するツキの考え方は非常に重要です。プランのみならず、追加料理、お土産コーナー等様々な場所でこの理論は活用できます。

STEP１価格帯別商品比較表で自社のポジションや競合の価格帯の現状を把握する

STEP２ツキのある商品を発見するためのツキの管理フォーマットで伸ばすべき商品を明確にする

STEP３弱者の戦略、強者の戦略を選択し、販売戦略を実行する。

この３つのSTEPをうまく駆使すれば明確な比較史上であるOTAでの販売を非常に有利に攻略することができるでしょう。

ぜひ価格大別商品比較表、ツキの管理フォーマットで今日も地域一番店を目指しましょう！

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今回は人材採用を行う上で改めて、採用市場と旅館の採用活動におけるポイントを確認していこうと思います。

今は「企業側」が学生に選んでもらう時代に変化しています。

その変化に応じて、もちろん旅館側もしっかりと準備を行い、永続するための採用活動を行っていかなければなりません。

そのためにまず、採用市場の背景改めて確認すると、

現状では生産年齢人口（１５～６４歳）の割合は６３.８％、人口で表すと８１，６６４万人になります。

総務省の推計人口だと１５年後の２０３０年には６，７７３万人へと減少し、２０６０年には４，４１８万人になる推測になっています。

現在多くの旅館様が行っている「高卒採用」に関していうと非常に困難になっていきます。

そして、２０３１年に高卒人口は８７万人まで減少し、高卒労働者数が３９万人となる推計データが出ています。つまり、現状困難になりつつある高卒採用は、２０３１年には確実に現状よりも厳しい状況に陥っていることはほぼ間違いありません。

今から手を打つことが“今後の経営”を大きく決める要素になってきています。

では、「実際に何をすればいいのか？」に関してまず、人材獲得に必要な３つの見える化からお伝えさせていただきます。

最初にキーワードだけお伝えすると、

１．給与＋福利厚生

２．仕事の内容

３．キャリアステップ

の３つです。

■「１．給与＋福利厚生」に関して

旅館業界に対する就職者のイメージは、「長時間労働・ハードワーク・薄給・不定休・田舎」といったネガティブイメージが植えつけられています。しかし、実際のところ地域の他のサービス業と比較した際に「給与面や福利厚生面」においては旅館の方がいい場合が多くあります。しっかり給与や福利厚生を明確にしている岩手の旅館さんに４年制大学を卒業して入社してきた学生Aさんは「寮もあって、ご飯もただなのでお金が溜まりそうだと思って」という理由で入社を決めたそうです。つまり、まずは隠さずに「自社の給与、福利厚生(寮や食事)」に関しては自信を持ってオープンにしてください。ごましたり引け目に感じることによる不信感の方が非常に不利になります。

■「２．仕事の内容」に関して

特に学生にいえるのですが学生にとって旅館業とは、想像もできない世界です。なぜなら、自分が宿泊を経験したことがない学生がほとんどだからです。そのため、「どんな仕事を行うのか？」を年次の近い若い先輩スタッフを活用してしっかりイメージできるように説明していきましょう。その上でポイントなるのは「先輩からのメッセージ」「〇〇さんの一日の流れ」といった項目は必ず、採用パンフレットや求人広告などには記載する必要があります。そして、何よりも効果的なのは「お客さまの声」です。群馬の旅館様で新卒採用をサポートさせていただいた際に、入社したいという学生がいたので、なぜかたずねると「お客様の声をみて、お客様から本当に感謝される仕事だと思ったからどうしてもやりたいです。」ということでした。実際に、OTAでも口コミが集客に影響するように、学生や求職者の集客にも影響するということです。

■「３．キャリアステップ」に関して

「何年後にはどんな業務をやっている、何年後には支配人になっている」といったモデルケースを可視化させることです。旅館業界では、キャリアステップを可視化するための「評価制度」が整備されていない場合が多いです。しかし、売手市場の採用市場では、「自分のビジョンを描けるない企業」を選択する可能性は低いです。まずは、６０％の完成度でもかまわないので、評価制度を作成することも採用活動を行っていく上で同時にスタートするべきです。

以上の３つの見える化を求人・採用活動に反映していただければ幸いでございます。

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市場のトレンドがこうなっているから、こういう商品を幾らで出そうという考えでは、多分、大ヒットは生まれないと思っています。