皆さんこんにちは。
さて今回はGOTOがなかなか再開されませんが、県民割の延長などでお客様が戻ってきた館となかなか戻りが悪い館の二極化が進んでおります。
成功している館の中には価格を上げているのにもかかわらず評価も上がっているところもございます。
逆に利用しやすいように価格を下げているのにもかかわらず評価もクチコミも下がり苦しいところもございます。
この違いは何なのか？そして勝ち残るためには何をすべきなのか？今日はそんな内容をお伝えできればと思っております。
そうです。今回のタイトルは
『価格を上げても満足度が上がる旅館戦闘術 前編』
となっております。

【こんなことで困っていませんか？】

①第7波で更にキャンセルが増えている
②なかなかコロナ以前の数字に戻らない
③単価がなかなか上げられない
④人がいなくて疲弊している
⑤クチコミが下がってきている
⑥原材料費などが上がっており利益が減っている
⑦単価は上げたがクレームが増えた
⑧価格操作したら常連のお客様がいなくなった
⑨忙しくなったのは良いがスタッフの空気が悪くなった
⑩部屋はあるのに予約を受けられない状況

さて皆様いくつ当てはまりましたか？今回はほんの一例に過ぎませんが今回の指標は下記の通りです。当てはまらない数でご判断ください。
０個　⇒　素晴らしい状態
１個～２個　⇒　改善すれば大丈夫な状態
３個～５個　⇒　問題ありで即動くべき状態
６個～８個　⇒　非常に危ない状態
９個以上　　⇒　コンセプトからリセットする必要があるかもしれない状態

いかがでしたか？でも悲観することはございません。何故なら価格上げて成功しているところはまだ少ないからです。これからでも十分に巻き返しが出来ます。

お客様の判断基準を科学する

さて、まずはお客様の判断基準を知らないと対策がうてません。そこで、価格と３つのハードと３つのソフトについてご説明いたします。

￥お客様の価格価値観￥
皆さんも一緒にお考えいただきたいのですが、もし年１回～３回旅行するならばを想定してください。価格の詳細を分解すると下記の通りになります。

これは私が100名にアンケートを取ってヒアリングした平均値を出しております。ここでご理解いただけると思いますが、これはあくまで一人当たりの単価として算出しております。一人単価30,000円以上がなかなか難しいことがわかります。雑費はお土産やドリンク代金です。実はお客様は良いものあれば買う気ではいるのです。注目すべきは食事についてです。良い旅館はもっと上がりますが、意外とシビアです。だからこそ満足度が高いものを出さないといけません。

お客様心理を活用した松竹梅の価格設定術

旅館の多くは昔からワンプライスで祝前日・土日などで分けているだけでした。しかし、レベニューという手法もあり価格がかなり変動しています。そこでわかりやすい松竹梅の価格設定をお伝えします。これはお客様が自然と自ら単価が高い方へ予約してしまうやり方です。

上記の一覧表でご確認いただきたいのですが、合計金額の差です。その差が均等ではなく、梅と竹の差と竹と松の差をかなりわかりやすく差をつけているのです。もちろんその分内容を変えておりますが、驚くことに梅と竹はそんなに変わらないようにしています。お客様がわかりやすくするために更に下記の図を作成して理解してもらっています。

これはもちろんお客様には価格明細はわかりません。今回は読者の皆様がわかりやすいように価格も載せております。これで一目瞭然ですが、梅を選ぶと割高に感じてしまうのです。お客様心理はせっかく旅行に来たのだからという気持ちがあり少しだけ財布の紐が緩いです。その心理を活用して竹にすると地元食材だし選べるのち、サービスがかなり良くなるので自然と竹を選んでくれます。

梅　→　竹　5000円アップ　　竹　→　松　8500円アップ

この差が1.7倍だとわかりやすいです。5000円×1.7倍＝8500円　つまり松は29500円からになります。もちろん更に松の価格を高くするのは良いですが、高すぎるとお客様は比較対象を梅と竹の２択にしてしまします。そうなっては失敗です。あくまで３択にして対比してもらうと良いです。その結果、驚くことにほとんどが竹を選び、松も選んでくれます。梅はほとんど選ばれません。

さらに秘密が原価管理です。梅に関しては食材原価をシビアに設定しているのであまり地元食材が使えないのです。逆に竹と松は価格を上げているので原価も上げられます。その結果、お客様満足度も上がるのでクチコミも良くなるのです。
そのクチコミに関しては、次回の後編で詳しくお話いたしますのでお楽しみに。。。！

皆さんにオススメ　自館の現在地を知りたくないですか？

https://lp.funaisoken.co.jp/mt/sfunai777jp/toiawase.html

最後に皆さんは自館が３つのハードと３つのソフトはどのような状態かを知りたくないですか？そんな時は覆面調査が一番わかりやすいです。しかも弊社の覆面調査は予約から精算までお客様として過ごして、チェックアウト後約１時間程度で報告会が出来ます。
ご興味ある方は是非ともご連絡をお待ちしております。

動画はこちら