【ホテルの物販・通販事業成功のポイント】コロナ時代の料飲部門成長戦略とは?

2021年5月11日

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新型コロナウイルス感染症に
罹患された皆さま、および関係者の皆さまに
心よりお見舞い申し上げますとともに、
1日も早い収束を心よりお祈り申し上げます。
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皆様、いつも弊社メルマガを
お読み頂き有難うございます。
船井総研 林田でございます。

コロナの影響は現在でも大きく、
回復まで相当時間が掛かるだろう中で
新しい事業を考えられている
企業様も多いのではないでしょうか

そんな中でも、料飲部門売上アップのために、
市場が大きく伸びている物販・通販事業
の強化を行い、大きな成果を出している
ホテルがあります。

秋田県湯沢市という人口4.7万人の
地方都市にある湯沢ロイヤルホテル様です。

同企業様でも、コロナの影響で、
ブライダル、宴会、レストラン、館内法事など
軒並み料飲部門の柱が売上減少をするという状況でした。

コロナによって、レストラン等での
消費は自宅需要へと変わったことに
着目し、物販・通販事業を開始しました。

一方で多くの会社が通販に取り組まれており、
ただ単純に通販・物販を始めただけでは、
多くの障壁があるため、
成功は難しい状況にあります。

そのため、同社では、
下記のようなステップで事業立上げを
進めていきました。

Step1)地元顧客への販路確保
・日常利用強化
⇒レストランの日常価格展開、
テイクアウト事業の立上げなど
これまで非日常需要での利用が多かった
ホテルをより日常的に利用してもらえる
ようにし、顧客との接点を増やした。
・外販事業強化
⇒法事、お祝い、会議、宴会などこれまで
ホテル館内需要だったものを獲得するために
宅配事業を強化し、ホテル館外でも
顧客接点を増やした。
この2つを強化したことで、地元利用が
活性化され、足元商圏内での販路を確保した。

Step2)看板商品の物販化
・レストラン名物商品の物販化
⇒レストランの名物でもあり、
また上記で強化した販路でも売上の
中心となっていたホテル洋食の
カテゴリーを物販商品化した。
ホテルが物販・通販をする障壁の1つが
顧客(名簿)層の乖離である。
宿泊・婚礼・ブライダル等で得た顧客でなく、
食関連事業によって得た顧客であるため、
物販・通販事業を展開した場合の
購買率も高くなる。

Step3)販売エリアの拡大
・周辺SM・GMSへの業販
⇒地元顧客の中にもホテル利用がない
客層も一定数存在するため、そういった
客層層へのアプローチ(認知拡大)、
味の体験(喫食)を作る施策として
スーパーや道の駅などに卸売を展開している。
・拡散性の高いWeb媒体を使った販促
⇒通販展開後、重要となるのが、
SNS、プレスリリース、クラウド
ファンディングといった拡散性の高い
媒体を駆使した販促戦略である。
広告費の投下は、資本力がもの言うため、
収益として厳しく、また他社評価が
購買の大きな要因となる現代においては
これら媒体を使った販促が好ましい。

同社では、上記の取組みで、
この物販・通販事業も堅調な成長を
見せており、次の料飲を支える売上の
1つへと成長が見込まれます。

ここまでお読み頂きました皆様にお知らせです。

今回、上記事例でご紹介した
湯沢ロイヤルホテルの常務である、
京野 健幸氏をお招きし、
上記のホテルの物販・通販参入の成功例や
コロナでも成長を続ける料飲部門のストーリー、
それらノウハウを赤裸々にお話し頂く
セミナーを開催しております。

コロナ後の料飲部門V字回復をさせたい!
これから料飲部門の方向性の参考にしたい!
など、これからの料飲部門の在り方を考えている
経営者様や経営幹部の皆様に是非ご参加頂きたい
セミナーとなっております。

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船井総合研究所 林田大碁

著者プロフィール

林田 大碁(Daigo Hayashida)

コンサルタントコラム

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