高単価旅館にするためのコト消費商品開発

2020年9月24日

こんにちは。旅館コンサルティングの“闘将”甘利です。

新型コロナによる影響や、Gotoトラベルキャンペーンによる格差が出たりなどと宿泊業界は本当に大変な時期です。
しかしながら、高単価宿にするためのチャンスでもあるのです。
今回は高単価の条件の1つであるコト消費についてお伝えいたします。

【お客様は宿に何を求めているのか?】

まずはこの話をしなくては商品開発出来ません。
さて皆様はこの問いにどうお答えしますか?料理・部屋・おもてなしなど様々出てくるでしょう。
でもそれは1つの方法論でしかないのです。
ではお客様に宿が売っているモノは何ですか?部屋ですか?部屋は売れません。
お貸しするだけです。料理でしょうか?確かに料理は販売ですがそれだけのために宿泊するとは限りません。
ミシュランなどの評価などあれば別でしょうが。おもてなしでしょうか?
おもてなしはどう値段をつけますか?なかなか難しいですよね。
そうなのです。なかなか一言で何を売っているかを言えないのが現状ではないでしょうか。
しかし、売っているものも理解していないで商売するのは危険ではないでしょうか。
では答えは何か?それは下記の様に定義しました。

旅館・ホテルの売っているモノ = サードプレイスの提供

サードプレイスとは家でもない会社でもない第3のくつろげる楽しめる空間・場所です。
このサードプレイスは非日常・異日常と呼ばれる余暇なのです。
旅行・観光は余暇を過ごすために行われることが多いです。
その余暇を充実させるためにはサードプレイスがきちんとしていなくては満足度が下がるのです。
そのサードプレイスを作るために必要なのが料理やおもてなし、清掃などの手段です。
その中にコト消費があります。つまり日常では出来ないことを提供するのです。

【コト消費をインクルージブした宿】

今は客単価をなかなか上げられずに困っている宿も多いと聞きます。
やはり稼働率をどうしても気にしてしまい安売りしてしまった宿もあり、
なかなか価格が戻せないのが現状のようです。
お客様は安い価格で体験してしまうとそれが当たり前になり、
価格が戻るとなかなか正規の価格で宿泊してくれなくなる傾向があります。
そこで価格を上げるための1つにコト消費をインクルージブ(料金に組み込む)ことをしている宿がいくつかございます。

例えば星の体験ツアーを盛り込んだ料金設定の宿。
座禅や写経など修行僧体験が出来る宿。
雪国体験が出来る宿。踊りが見られる宿。陶芸や絵画が出来る宿。様々ございます。
これらは非日常・異日常なのです。
この体験を通じて心が豊かになり余暇の満足度が上がるのです。

この余暇開発は旅館が行うものではないと思ってらっしゃると生き残りが厳しくなる可能性があります。
宿もただ宿泊してもらうのではなく、余暇の商品開発をして過ごし方を提案するのが大事になってきました。
昔と今は宿の使い方も変わってきています。
だからこそ地域の会社などと提携ももちろんですが、
自社でも余暇開発などするのも必要になってくると思われます。

その代表としてわかりやすいのがグランピングです。元々グランピングという単語は無かったはずです。
グラマラスなキャンプ=魅惑的なキャンプ という意味でグランピングです。
つまり普通のキャンプではダメなのです。
ここでもキャンプというコト消費をさらにグレードアップしたものを提供するので高単価設定が出来るのです。
皆様の宿でも是非とも余暇の商品開発をしてみてはいかがでしょうか。

【コト消費商品開発のコツ】

(1)非日常・異日常のモノを作る
(2)小手先ではなく内容を魅力的に深く本格的に作る
(3)なるべくお客様の手元にお土産が残るように作る
(4)リピートする仕掛けをつくる
(5)地域と連携して必要不可欠なものにストーリー仕立てにする

さて簡単に5つにまとめてみました。
さらに詳しい内容を10月20日にオンラインにてセミナーを行います。
グローカル旅館経営研究会として本来は視察ツアーでしたが、コロナの影響でオンラインになっております。
そのためにどこでも受講が出来るために参加しやすくなっております。
今回は熊本県南阿蘇にあるオーベルジュの森のアトリエの代表取締役 宮本孝志氏と一緒に高品質余暇開発で高級旅館にするオンライン視察セミナーを開催いたします。
森のアトリエ様の星の体験ツアーの内容なども詳しく実況中継いたします。
是非とも高単価にしたい方、高級旅館にしたい方、コロナから勝ち残りたい方はご参加くださいませ。
皆様とオンラインですがお会いできるのを楽しみにしております。

高品質余暇開発で高級旅館にするモデル旅館オンライン視察セミナー

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/060327

著者プロフィール

甘利 元(Hajime Amari)

組織風土・文化改革を行い現場に浸透させていくホスピタリティーマインド浸透を得意とするコンサルタント。全国各地に飛び回り現場指導しながら業績も上げる。お客様の常連化とスタッフ定着率向上を軸として風土・文化を改善して生産性を上げてお客様感動を創り出していくホスピタリティーマーケティングを展開。売店改革によるリピーターづくりという新しい手法も加わり、旅館・ホテル業界を活性化させる。アメリカ大手テーマパーク・ブライダル・ホテル・飲食など様々な経験を活かしたコンサルティングを実施している。

コンサルタントコラム

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