本日は船井流で業績アップシリーズその2「船井流予算帯と価格帯の導入で予約率140%を達成した価格戦略」についてお話をしたいと思います。

皆様の旅館では、自社HPやじゃらん、楽天トラベルなど様々な販売チャネルで宿泊プランを販売されていますね。

そんな中で、自社の各プランにおおよその価格帯をイメージしたプライシング（値付け）をされているものと思います。

しかし、全国の旅館様をご支援する中で感じるのが、明確な理論に基づいたプライシングをされている旅館様は稀有な様に感じます。

実はそんなプライシング（値決め）は、マーケティングの中で最も重要な要素の一つなのです。

実際に私のお付き合い先の旅館様では主に下記の３つのパターン（単体、或いは複数の考え方の混合）でプライシングが実施されています。

以下ではその手法をお話します。

■旅館のプライシング戦略３つの手順

STEP①OTAエリア内の価格帯で調整するプライシング（＝エリア並行型プライシング）

⇒認知度が低いため、まずは既にある程度のアクセス数があるOTAでの表示順位を上昇させ、販売実績を徹底的に伸ばす。

そのため、同一エリア内の競合との価格帯調整が重要。（自社HP:OTA＝）

STEP②OTA全国の似たような施設、サービスの旅館と同様ゾーンでのプライシング（＝価値並行型プライシング）

⇒エリア内の認知度が上がってきた段階で、次に全国の同様の施設力、サービス力を持つ旅館の売れ筋傾向を把握した

価格帯を設定する。同時にOTA徹底販売戦略⇒自社HP比率向上戦略に徐々にシフトさせる。

STEP③高単価～低単価までエリア内の価格帯を全てを網羅したプライシング（＝包み込み型プライシング）

⇒OTA売上、自社HP売上共に比率が上昇してきた段階では、更なる顧客獲得の戦略として、包み込み型プライシング、通称セカンドブラ

ンドの構築が必要になります。例えば、従来30,000の予算帯で販売していた旅館が閑散期に20,000円の予算帯の品揃えを行えば一

気に客層が広がります。逆に価格を高める時は、価値をあげながら予算帯を広げる必要があります。例えば一部フロアをリニューアルし、

一般客室と特別客室のダブルブランドを構築することで２つの予算帯の顧客を集客することができます。

■上記の３つのSTEPを考える際に必要となる予算帯の考え方

OTA、自社HP共に上記の様な考え方で業績アップ&プライシングを実施する訳ですが、実はここでは船井流の予算帯理論を用いた、各ステップ毎価格調査が必要になります。

▼船井流予算帯と実際の購入価格の考え方

上記の予算帯の様に基本的に、消費には予算帯と呼ばれる数字があります。

具体的には、以下の様な場面をイメージしていただくと良いでしょう、

店員「お客様本日は何をお探しでしょうか？」

客「スーツを探してるんです。」

店員「ご予算はおいくらでお考えでしょうか？」

客「そうですねー3万円くらいですかねー」

と凡そこういった形です。船井総研が長年蓄積した各種販売業のデータを統計的に分析した結果が、上記の予算帯の数字です。

従って、お客様の消費行動を考えるときには、まずお客様の予算が上記の様な形で思考されていることを理解する必要があります。

その上で、予算帯と実際に購入する可能性が高い消費額には少し幅があります。

例えば、30000円の予算で購入を検討している消費者の実際の消費結果は、およそ27,000円～40,000円の間に分散します。

従って自社が求める顧客層が30,000円台の予算帯であるならば、自社のプラン料金の幅は27,800円（27,000）～39,800円（40,000）

で徹底的にプランを品揃える必要があるということなのです。

■まとめ

プライシングは、本日お話した様に販売戦略の要となる重要な部分です。

業績アップの手順と船井流価格帯の数字の調整を行うことで、客単価、宿泊数共に増加することができます。

ぜひ皆様の旅館でもこの様な形での価格帯調整をされては如何でしょうか？

予算帯戦略で、今日も「旅館・地域から、笑おう！」

『グローカル旅館経営研究会』

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