こんにちわ！船井総研ホテル・旅館Tです。

本日はWEBマーケティングシリーズ「業績UPの為のWEBマーケティング全集」第三回目をお送り致します。

第一回、第二回の特集では、WEBマーケティングの全体像とWEBで購入する消費者の心理を説明させて頂きました。

▼復習したい方はこちらから

第一回　【旅館・ホテルコンサルブログ】業績UPの為のWEBマーケティング全集vol.1『集客の基本的な考え方』

第二回　【旅館・ホテルコンサルブログ】業績UPの為のWEBマーケティング全集vol.2『WEB上における新規客と既存客の心理状と売れるポイントの違い解説』

さて、その中で私は基本的な方針として、まずはじゃらんや楽天トラベルなど所謂OTAから攻めるべきであるというお話をさせて頂きました。

（もちろん、例外はあります。WEB広告を用い、直接自社HPへ集客する作戦もありますが、こちらは今後応用編で詳しく解説をしていきます。）

OTAを先に攻略するべき理由を再度整理します。

①自社HPに比べてアクセス数が多い。＝知名度が高い

②旅行をしたいユーザー特にエリアであれば、そのエリアに旅行をしたいと考えているユーザーがアクセスする傾向にあるので予約につながりやすい。

③OTAでの業績UPは既に体系化されており、それにのっとって実施すればいい。

こうした理由で他の業績アップに関する取り組みの中でも、即効性の高い効果が見込まれるのです。

それでは、本日の本題OTA強化手法に入っていきたいと思います。

OTA強化手法は全５回に分けてお送りさせて頂きます。

その１　OTA売り上げUPルール　←本日はこちらです！

その２　アクセス数UP（エリア一覧ページ作りのポイント、一番プランの作り方、検索方法別1位の作り方、広告の有効活用）

その３　予約率UP：商品MD（エリア情報と自社プラン単価設定）

その４　予約率UP：魅せ方（売れる写真と売れる文章の作り方）

その５　単価UP:OTAでのアップセル成功事例

本日はその１　OTA売り上げUPルールについて解説を致します。

その１を理解することで、その２-その５の理解度が圧倒的に変わります。

OTA売り上げのルールは極めてシンプルです。

OTA売り上げ＝表示回数×クリック率（自社サイト、プラン訪問率）×予約率

所謂ウェブマーケティングの王道ともいえる形です。

今回はわかりやすくじゃらんを例にとります。

じゃらんのTOPページは様々なバナーがあったりしますが、ほとんどのお客様はTOPページからくる場合、

この地図のエリアをクリックします。またgoogleやyahooなどで検索する場合は、既にエリアが絞り込まれ、下記の様なエリア一覧ページが表示されます。

お客様の絞込みはまず、日程、エリアが存在し、その中で予算がきます。

いつ旅行をしたいか、どこに旅行をしたいか？、どの施設に宿泊するか？こうした比較競争が行われるのです。

その結果比較検討の際、表示されるのが、このエリア一覧ページというわけです。

基本的に広告をつかわないOTA売り上げの勝負はここで決します。

実はじゃらん等の売り上げはこの一覧ページのクリック率に大きく依存します。

ではそのクリック率を上昇させるためにはどうするか？

①各絞込み方法全てにおける表示順位の上昇

②魅力的な（独自性の高い）サムネイル写真、文章の掲示

この2点が基本的な作戦となります。

このクリック率を上昇させた後、次回以降お話しする予約率UPの取り組みを実施すれば当然売り上げは上昇するのです。

①各絞込み方法全てにおける表示順位の上昇

上位を獲得するには、まずは上位表示のルールを知る必要があります。

基本的にOTAは、直近2ヶ月の売り上げが最も大きな要素。

次いでお客様の口コミが重要です。

PVや更新頻度、プラン登録数など要素はありますが、気にすべきは、OTA売り上げと口コミなのです。

従って、この売り上げに関しては自エリア内でいくら売り上げた時に何位を獲得できるかをしっかり記録する必要があります。

OTA改革を実施するためには、まず圧倒的に予約数を増やすことからスタートしなくてはなりません。

不振店の場合は、まず期間ごとに注力OTAを決めそのOTAを中心に客室提供を実施し、サービス価格、ポイント付で販売する。

これを徹底することで、一旦表示順位が向上し、競争力があがるというわけです。

そして同時並行で宿泊者の口コミ評価を獲得し、OTA売り上げを徹底強化しましょう。

既にある程度表示順位のある施設は、いくら売った時には、何位であるという自社ルールを明確にし、

その目標を達成した場合、OTA在庫を減らし、一旦自社HPへ呼ぶ工夫をすることで、手数料を減らすことがきたいできます。

これを各絞込み方法で上位になるよう料金設定等実施して頂きたいと思います。

②魅力的な（独自性の高い）サムネイル写真、文章の掲示

表示順位をあげて目に触れる機会を増やしたら次は、サムネイルと文言を修正しましょう。

キャッチ文と写真は自社最大の強みを掲載し、魅力をみせる取り組みをしてください。

OTAを含むWEB販売では、基本的に写真・キャッチ文で勝敗が決します。

何故なら購入したことがない人は｢期待値」を購入しているからです。

文章スペース等は必ず埋めきり、賑わい感をしっかり演出しましょう。

以上の用にOTA売り上げの基本的なルールになります。

何をさしおいても

①表示順位のルール化により、各絞込み方法で上位に持ってくること

②クリック率の高いキラー写真を如何に用意すること。

③宿泊者に口コミを書いてもらうこと。

まずはこの３つを徹底して頂きたいと思います。

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