ピラティススタジオの経営で重要となる「継続率」
近年、マシンピラティスを中心としたピラティススタジオの出店が進み、新規会員の獲得競争が激しくなっています。
そのような中、スタジオ経営者様からは、
「新規入会者は獲得できているのに、会員数がなかなか増えない」
「入会から数か月で退会してしまうお客様が多い」
「広告費をかけ続けなければ売上を維持できない」
といったお悩みをお聞きすることがあります。
こうした課題を解決するうえで、重要となる指標が「継続率」です。
ピラティススタジオの売上を安定的に伸ばすためには、新規会員の獲得だけでなく、入会したお客様に長く通っていただく仕組みづくりが欠かせません。
今回は、ピラティススタジオの継続率が経営に与える影響と、退会率を改善するための具体的な5つの施策をご紹介します。
1．ピラティススタジオの継続率が経営に与える影響
ピラティススタジオはサブスク制のビジネスモデルが多く、継続率の高さが売上の安定性に直結します。
例えば、会員数200名、月会費10,000円のスタジオを考えてみましょう。
月間退会率が5％の場合、毎月10名が退会する計算となります。
一方、月間退会率を3％まで改善できれば、毎月の退会者数は6名となり、4名分の会員減少を防ぐことができます。
これは、同じ会員数を維持するために必要な新規入会者数を減らせることを意味します。
また、継続期間が長くなるほど、会員一人あたりが生み出す売上である「LTV（顧客生涯価値）」の向上にもつながります。
つまり、継続率の改善は、広告費の効率化と売上の安定化を同時に実現するための重要な経営施策なのです。
2．ピラティススタジオで退会が発生する主な理由
継続率を改善するためには、まずお客様が退会してしまう理由を把握する必要があります。
ピラティススタジオでは、主に次のような理由が考えられます。
- 仕事や家庭の都合で通う時間が確保できない
- 希望する時間帯の予約が取りづらい
- 身体の変化やレッスンの効果を実感できない
- レッスン内容に飽きてしまった
- 月会費に対して利用頻度が少なく、割高に感じる
- インストラクターやスタジオとの関係性が希薄になっている
特に注意したいのが、入会後の利用頻度の低下です。
入会当初は意欲的に通っていたお客様でも、仕事が忙しくなったことなどをきっかけに、徐々に来店回数が減少するケースがあります。
そのままフォローを行わなければ、「最近通えていないから退会しよう」という判断につながる可能性があります。
そのため、退会の申し出があってから対応するのではなく、退会につながる兆候を早期に把握し、先回りして対策することが重要です。
3．ピラティスの継続率を高める5つの具体的施策
それでは、実際に継続率を改善するためには、どのような施策が有効なのでしょうか。
ここでは、既存スタジオでも取り組みやすい5つの方法をご紹介します。
① 入会初期のフォローを徹底する
継続率を高めるうえで、まず重要となるのが入会直後のフォローです。
特に、運動習慣がなかったお客様の場合、入会しただけでは定期的に通う習慣が身につかないことも少なくありません。
初回レッスン時に目標や通える曜日・時間帯を確認し、次回予約までサポートすることで、来店の習慣化を促すことができます。
目安として、船井総研では「3回安定・10回固定の法則」という言葉をよく使用します。
3回来店すればその店に来店する習慣がつき、10回来店すればロイヤルカスタマーとなり、離脱する可能性が低くなるという法則です。
まずは入会時に3回分の予約を取りきらせる・入会後3か月以内（月4回の場合）で10回来店を必ず到達させることが重要です。
また、入会から1か月間は利用状況を確認し、来店回数が少ないお客様には積極的に声掛けを行うことが効果的です。
② お客様に効果を実感していただく仕組みをつくる
ピラティスを継続する動機の一つが、身体の変化を実感できることです。
姿勢改善やボディメイク、柔軟性の向上など、お客様が期待する成果はそれぞれ異なります。
そのため、入会時に目標を設定し、定期的なカウンセリングや姿勢チェックを実施することが重要です。
また、身体の変化だけでなく、「以前より動きやすくなった」「運動することが楽しくなった」といった小さな変化も伝えることで、継続するモチベーションを高められます。
③ 予約の取りやすさと通いやすさを改善する
どれほどレッスン内容に満足していても、予約が取れなければ継続は難しくなります。
特に、仕事終わりや土日など、人気の時間帯に予約が集中するスタジオでは注意が必要です。
時間帯別の予約率やキャンセル率を分析し、需要に応じてレッスン数やプログラムを調整することが重要です。
場合によっては稼働率の低い時間帯だけを利用できるプラン等も追加することもあります。
また、予約システムの使いやすさやキャンセル待ち機能の整備なども、お客様の利便性向上につながります。
④ LINEなどを活用した休眠会員へのフォロー
会員管理システムやLINEを活用したフォローも効果的です。
例えば、一定期間来店していないお客様に対して、レッスンのご案内や予約状況、イベント等をお知らせすることで、再来店のきっかけをつくれます。
一律のメッセージ配信だけではなく、利用頻度や入会時期に応じて内容を変えることがポイントです。
特に、来店頻度が減少しているお客様を早期に把握し、無理なく通えるプランや時間帯をご提案することが退会防止につながります。
⑤ インストラクターの接客力と顧客満足度を高める
ピラティススタジオの継続率には、レッスン内容だけでなく、インストラクターとの関係性も影響します。
お客様の名前や目標を把握し、前回のレッスンからの変化を伝えるなど、個別のコミュニケーションを大切にすることが重要です。
お客様との交流を増やすためのイベントを実施する店舗もあります。
また、定期的なアンケートを実施し、レッスン内容や接客に対する満足度を確認することで、改善すべき課題を明確にできます。
「このスタジオだから通い続けたい」と感じていただける環境づくりが、長期的な会員定着につながります。
4．継続率を数値で管理し、改善につなげる
継続率改善の施策は、実施するだけでなく、定期的に効果を検証することが重要です。
特に、入会から3か月後・6か月後・12か月後の継続率を確認することで、どのタイミングで退会が発生しやすいのかを把握できます。
さらに、月間退会率、平均継続月数、月間平均来店回数なども合わせて分析することで、具体的な改善施策を検討しやすくなります。
大切なのは、感覚的に退会が多いと判断するのではなく、数値をもとに課題を把握し、改善を繰り返すことです。
まとめ｜継続率の改善がピラティススタジオの安定経営につながる
ピラティススタジオの経営では、新規集客に注力するだけでなく、既存会員の継続率を高めることが重要です。
入会初期のフォロー、効果実感の促進、予約環境の改善、休眠会員へのアプローチ、接客力の向上など、日々の運営の中で取り組める施策は数多くあります。
まずは自店舗の継続率や退会理由を分析し、改善すべきポイントを明確にすることから始めてみてはいかがでしょうか。
新規会員の獲得と既存会員の定着を両立させることこそが、競争の激しいピラティス市場で安定的に成長し続けるための重要なポイントです。
